اگر شما فروشنده اي هستيد که با شرکت هاي مختلف درارتباط مي باشد يا شرکتي هستيد که به افراد خدمات ارائه مي کنيد، درهر صورت گاهي مجبور خواهيد شد که ارزشهاي خود را از طريق تبليغات نوشتاري، تلويزيوني، تماس هاي تلفني و يا حضور در جلسات به اطلاع مشتري برسانيد. موفقيت در توجيه مشتريان، موفقيت در تجارت است.
خبر خوش آنکه براي تهيه يک پيام تاثير گذار احتياجي نيست که شما يک نويسنده يا سخنران حرفه اي باشيد. به آساني مي توانيد با استفاده از 3 راهکار زير نتايج غير قابل باوري را بدست آوريد.

راهکار شماره 1 :
 

? الگوهاي ذهني مخاطب را به هم بريزيد
سوالات، بحث هاي متفرقه و واقعيت هاي اجتماعي را پيش بکشيد. به اين ترتيب ذهن مخاطب تحريک مي شود و سلول هاي خاکستري مغز به فعاليت وادار مي شوند. الگوهايي که درذهن قراردارد، از بين مي رود و حواس مخاطب متمرکز مي شود. پرسيدن سوال بسيار مفيد است زيرا ذهن رادر حالت پاسخگويي و آمادگي در مي آورد.
تاثير رواني راهکار شماره 1 همين است که ذهن مخاطب را تحريک مي کند تا براي شنيدن حرف هاي شما آماده شود.

راهکار شماره 2 :
 

? روي مشکل مشتريان تمرکز کنيد
آيا موضوع اصلي صحبت هاي شما ارائه راه حل است؟ به اين ترتيب به فروش خود صدمه خواهيد زد. به تبليغات اطراف خود بنگريد. همه آنها به سهولت استفاده، فراگيري و برتري محصول خود اشاره مي کنند. به اين عبارات بسيار پرداخته شده است. در صورتيکه اين مفاهيم بايد در پس زمينه قرار بگيرند. در ملاقات ها و مکالمات حضوري نيز بايد به اين موضوع توجه شود. مردم تا زماني که مشکل خود را درک نکنند اهميتي به راه حل شما و ويژگي هاي آن
نمي دهند. قبل از اينکه راه حل خود را مطرح و روي آن پافشاري کنيد، مطمئن شويد که مخاطب شما مسئله و مشکل خود را کاملاً حس کرده ودرگير آن شده است. با دوباره طرح کردن مسئله، مشتري را متوجه اهميت موضوع نماييد. هنگامي که شنونده با حرکات سرخود شروع به تاييد مسائل و مشکلات مطرح شده نمود، زمان ارائه و فروش راه حل فرارسيده است.

راهکار شماره 3 :
 

? يک تصوير ذهني براي مشتري ايجاد کنيد
فرض کنيد که يک طراح کلاه مي خواهد براي محصولات خود تبليغ نمايد. جمله من يک طراح هستم و طرحهاي من توسط توليدکنندگان مختلف به بازار عرضه شده است خيلي تکراري و بي تاثير خواهد بود. بهترين راه ارائه تصوير ذهني به مخاطب است. دراين مثال او مي تواند از کلاهي که هنرپيشه معروف سينما در يکي از فيلمها به سر گذاشته بود، آغاز کند و وقتي اين تصوير در ذهن شنونده تشکيل شد، بگويد که طراحي آن کلاه توسط او انجام شده است. اين روش رامي توان در صحبت کردن با يک فرد يا يک گروه به کار گرفت.
مردم افکار خود را با تصاوير به خاطر مي سپارند. به همين علت امروزه آرم ها و تصاوير تبليغاتي بسيار کارا شده اند. نفوذ به بخش تصويري مغز، قوي ترين راه براي ايجاد ارتباط باافراد است.
راهکار شماره 2 و3 را ادغام کنيد تا مخاطب تصوير روشني از مشکل خود را در ذهن داشته باشد.دراين صورت نيازي به هيچ کار ديگري نيست. خود آنها به سراغ شما خواهند آمد.

آيا استفاده از هر 3 راهکار ضروري است؟
 

جواب اين سوال منفي است. شما مي توانيد از يک يا دو راهکار در جهت هدف خود استفاده کنيد. درواقع، ممکن است يکي از اين روشها در مورد بخصوص شما و نتيجه اي که مي خواهيد بگيريد، به کار نيايد.
ويژگي اين 3 مورد اين است که در عين سادگي حداکثر تاثير را دارند.
به ساختار اين مقاله نگاه کنيد. فرض کنيد که اين مقاله مقدمه اي براي شروع يک سخنراني در مورد فروش در يک شرکت بزرگ صنعتي بود. من از مسائل مربوط به آن صنعت خاص سخن نگفتم، بلکه صحبت خود را از اين سوال شروع کردم که آيا شما از اين 3 راهکار براي فروش استفاده مي کنيد؟ و به اين ترتيب توجه شما را به خود جلب کردم.
شما نيز درصحبت کردن باافراد مختلف مي توانيد از همين روش استفاده کنيد. ضمناًاين کارها نه فقط براي پيامهاي شفاهي بلکه درهر خبرنامه، تبليغات، وب سايت و هر مکاني که شانس جذب مشتريان جديد وجود دارد، قابل استفاده هستند.
منبع:ايده پويا
ارسال مقاله توسط کاربر محترم سايت : omidayandh