تنظيم برنامه بازاريابي موثر و سودآفرين كار رعب آوري نيست. اين برنامه شماست. بايد اهداف آن برايتان واضح باشد. نيازي نيست به زرق و برق آن بپردازيد يا آن را از كلمات پيچيده پر كنيد. فقط كافي است اهداف خود را به طور شفاف بنويسيد و در جهت تحقق بخشيدن به آن تلاش كنيد.
ابتدا تصور كنيد قرار است چند روزي به مسافرت برويد. چه اسباب و لوازمي برمي داريد؟ چه برنامه اي در نظر مي گيريد؟ چه چيزهايي را بر چه چيزهايي مقدم مي دانيد؟

اكثر مردم در اين مواقع سه مسئله را مدنظر قرار مي دهند:
 

1) كجا مي خواهند بروند.
2) چگونه مي خواهند بروند.
3) چه مدت مي خواهند آنجا بمانند. مسلما شما پس از تصميم گيري در اين موارد با استفاده از نقشه مسير مورد نظر، مقداري كه در هر روز بايد بپيماييد و مسائلي از اين دست را مورد توجه قرار مي دهيد. حتي ممكن است هتل محل اقامت و هزينه اي كه براي تفريح يا خورد و خوراك متحمل مي شويد را هم از قبل حساب كنيد و آنها را روي كاغذ بياوريد.
واضح است كه با توجه به مقتضيات امكان دارد اين برنامه دستخوش تغييراتي شود. براي نمونه ممكن است در جايي بيشتر به شما خوش بگذرد وبخواهيد مدت بيشتري آنجا بمانيد. يا ممكن است از هتل محل اقامت خود راضي نباشيد و تصميم بگيريد زودتر از برنامه آنجا را ترك كنيد. حتي اگر بخواهيد در تصميم گيري هاي خود چنين تغييراتي بدهيد با وجود برنامه مشخص و از پيش تعيين شده اين تغييرات بسيار آسانتر و سازماندهي شده تر صورت مي گيرند. با اين كار در وقت خود صرفه جويي مي كنيد و فرصت بيشتري براي لذت بردن از مسافرت مي يابيد. در تجارت هم بايد همين گونه سازماندهي شده و با برنامه پيش برويد. حالا سوال من اينست كه آيا شما براي موفقيت در تجارت خود برنامه بازاريابي مشخصي داريد؟ اگر پاسختان مثبت است به شما تبريك مي گويم. اما اگر پاسختان منفي است بد نيست بدانيد شما جزء 98 درصدي هستيد كه من تاكنون اين سوال را از آنها پرسيده ام.
به راستي چرا اين گونه است؟ چرا ما براي انتخاب مسيرمان در سفر از برنامه و نقشه استفاده مي كنيم اما براي كسب نتايج مطلوب در كسب و كارمان اينقدر حساب نشده و بي برنامه پيش مي رويم؟
در اينجا لازم است به دو نكته زير كه موفقيت يا عدم موفقيت تجارت شما را تعيين مي كنند توجه كنيد:
1) برنامه بازاريابي مكتوب موجب افزايش بازدهي تجارت مي شود.
2) نداشتن برنامه بازاريابي مكتوب يا فقط داشتن تصويري ذهني از آن نتيجه مثبتي براي تجارت در بر ندارد.
برنامه بازاريابي مكتوب تصوير دقيقي از آنچه براي رسيدن به هدف نياز است به دست مي دهد.

? چهار مرحله تنظيم برنامه بازاريابي سودآفرين در زير ذكر شده است:
 

1) انتخاب هدف و مشخص نمودن مراحل دستيابي به آن
 

جهت دستيابي به اهداف مالي ابتدا بايد آن اهداف را تعيين كنيد!
به عبارتي بايد مشخص كنيد كه مي خواهيد درآمد سالانه تان چقدر باشد. يا چه ميزان درآمدي مخارج سالانه تان را تامين مي كند. حال اين مخارج را تقسيم كنيد و آن را به صورت ماهانه و هفتگي هم محاسبه نمائيد. چنانچه اين ميزان براي تجارت شما منطقي و مطلوب است، آن را يك بار ديگر تقسيم و براي هر روز محاسبه كنيد. بديهي است كه در صورت دستيابي به اهداف روزانه، هفتگي و ماهانه خود به اهداف سالانه نيز دست مي يابيد.

2) ترسيم منحني كسب و كار
 

برنامه بازاريابي، جهت جلب مشتري و تحقق اهداف مالي از پيش تعيين شده تنظيم مي شود. اگر حداقل يك سال از تجارت شما مي گذرد، كم و بيش با اهداف مالي مطلوب خود آشنا هستيد و مي توانيد برنامه بازاريابي خود را براساس نتايج سال گذشته تنظيم كنيد. اما اگر قصد داريد تازه وارد عرصه تجارت شويد و از اهداف مالي مطلوب آگاه نيستيد، مي توانيد برنامه بازاريابي خود را براساس معيار و نتايج متعارف تجارت هاي مشابه تنظيم كنيد.
برنامه بازاريابي زماني معنا مي يابد كه شما مسير كار خود را به دقت مشخص كنيد و از منحني كسب و كارتان مطلع باشيد. براي نمونه بايد خوب به اين موارد توجه كنيد: براي جلب مشتري جديد به چه چيز نياز داريد؟ چه تعداد تماس تلفني بايد بگيريد؟ چه تعداد ملاقات هاي شغلي بايد ترتيب دهيد؟ چه مدت بايد اين كار را ادامه دهيد؟ چه مشترياني براي تجارت شما سودآفرين هستند؟ بازاريابي براي چه مشترياني آسانتر است؟ چه تعداد مشتري نياز داريد تا به اهداف مالي روزانه، هفتگي، ماهانه و سالانه خود دست يابيد؟
در گذشته چه راهكارهايي براي جلب مشتري جديد مفيد بوده است؟ در ازاي هر تبليغ و فعاليت بازاريابي چه تعداد مشتري جديد به دست آورده ايد؟ آيا با برگزاري كارگاه يا سمينار سود بيشتري كسب كرده ايد؟ از چه نوع تبليغاتي استفاده مي كنيد؟ چه راهكارهاي بازاريابي جديدي در نظر داريد؟ اينها مواردي هستند كه بايد در منحني كار شما گنجانده شوند و خوب به آنها توجه كنيد. سرمايه گذاري روي هر كدام از اين موارد موجب مي شود در طولاني مدت از هزينه آن كاسته شود و آسانتر به برنامه بازاريابي خود تحقق بخشيد.

3) تحليل نتايج و ثبت آنها
 

اگر تحليل درستي از نتايج فعاليت هاي بازاريابي خود نداريد و نمي دانيد كدام راهكار برايتان موثر و كداميك غيرموثر است چگونه مي خواهيد به اهداف مالي خود دست يابيد؟
اعتماد به هيچ برنامه يا راهكار بازاريابي نبايد شما را از توجه به نتايج واقعي آن راهكار باز دارد. بايد مدام نتايج كار خود را تحليل كنيد. براي نمونه اگر مشتري جديدي با شركت شما تماس گرفته است بايد از او بپرسيد: چگونه با شركت شما آشنا شده است؟ از طريق يك دوست؟ راهنماي تلفن مشاغل؟ تبليغات؟ دفترچه هاي راهنما؟ سمينارها يا كارگاه هايي كه شما در آنها شركت كرده ايد؟ يا از طريق مصاحبه اي كه با يك شبكه محلي داشته ايد؟
جوابها را ثبت كنيد. تحليل و بررسي نتايج به فعاليت هاي بازاريابي شما جهت مي دهد و راه كسب نتايج مطلوب را مشخص مي كند. اگر فقط يك بار مسير را پيدا كنيد ادامه آن آسانتر مي شود.
4) بررسي برنامه و اعمال تغييرات احتمالي جهت كسب نتايج بهتر
برنامه بازاريابي خوب برنامه اي است كه با توجه به تحليل بازار و نتايج كسب شده همواره تغيير كند و بهتر شود. زيرا از طريق اين برنامه نكات آموزنده اي به دست آمده است كه با اصلاح و تقويت آن برنامه بهتري حاصل مي شود.
با استفاده از نتايج به دست آمده در مرحله 3 در مورد اثربخشي برنامه بازاريابي خود تصميم گيري كنيد. ببينيد كدام روش بيشترين سود و كدام روش كمترين سود را داشته است. كدام روش براي سوددهي نياز به تغيير دارد؟ و كدام محصولات يا خدمات سوددهي بيشتري دارند؟ آيا بايد در مورد آنها تبليغات بيشتري كرد؟
چنانچه متوجه شديد هزينه راهكاري كه در پيش گرفته ايد از سوددهي آن بيشتر است آن را ترك كنيد. به سراغ راهكارهاي ديگر برويد و نتايج هر تغيير و تحول را به دقت بررسي كنيد.

? جمع بندي
 

تنظيم برنامه بازاريابي موثر و سودآفرين كار رعب آوري نيست. اين برنامه شماست. بايد اهداف آن برايتان واضح باشد. نيازي نيست به زرق و برق آن بپردازيد يا آن را از كلمات پيچيده پر كنيد. فقط كافي است اهداف خود را به طور شفاف بنويسيد و در جهت تحقق بخشيدن به آن تلاش كنيد.
منبع:روزنامه تفاهم
ارسال مقاله توسط کاربر محترم سايت :omidayandh