اين جملات را بسيار شنيده ايم: "نمي دانم در تماس هاي تلفني تجاري چه بايد گفت و چه گونه بايد مشتري را جذب کرد." يا "در اين هفته نتوانسته ام هيچ مشتري جديدي بيابم."
آيا تا کنون براي شما پيش آمده است که از ناکامي هاي متعدد خسته شويد و فروش شما از طريق مکالمات تلفني متوقف شود؟
هر يک اشتباهات زير مي تواند جذابيت فروش را از تجارت شما بگيرد و آن را متوقف کند.

? تحميل اجناس و خدمات به مشتري
 

اکثر ما از افرادي که همواره از خود تعريف مي کنند و مي خواهند خود را در نظر ديگران بلندمرتبه نشان دهند، خوش مان نمي آيد. اين امر در تجارت نيز صادق است. آيا شما پيوسته درباره ي محصولات و خدمات خود و مزاياي آن ها صحبت مي کنيد؟ اين کار مشتريان را به عقب مي راند. فقط درباره ي مواردي صحبت کنيد که مورد توجه مشتريان است و پيشنهادهايي در مورد تقاضاهاي آن ها ارايه دهيد. به اين ترتيب آن ها مشتري هميشگي شما خواهند شد و به افزايش فروش و درآمد شما کمک خواهند کرد.

? نداشتن تبليغات کافي براي معرفي شما به مشتري
 

موفقيت در تجارت تلفني هنگامي محقق مي شود که يک تماس تلفني با شما انجام گيرد، تا بتوانيد نياز مشتري را به سرعت دريافت کنيد و راه حل هاي پيشنهادي خود را به او بشناسانيد. اگر مشتريان متوجه شوند که شما چه کمک هايي مي توانيد به آن ها بکنيد حتما دوباره با شما تماس خواهند گرفت و براي شما تبليغ خواهند کرد.
پيام هاي تجاري و تبليغات مختلف آن لاين يا آف لاين مي تواند توجه تعداد زيادي از مشتريان را به سوي شما جلب کند و به اين ترتيب شما تماس هاي بسياري دريافت خواهيد کرد.

? پاسخ گويي به بيش تر درخواست ها از راه پست الکترونيک يا نامه
 

اگر جواب کتبي براي مشتريان بفرستيد، به طور معمول موفق به فروش نخواهيد شد. تلفن را برداريد و از سوالات آن ها براي شروع مکالمه استفاده کنيد. با طرح چند سوال کليدي ديگر مي توانيد از تمام نيازهاي آنها آگاه شويد و راه حل هاي خود را به آن ها بفروشيد.

? زود اعلام کردن مبلغ خدمات و کالاها
 

يکي از اولين سوالاتي که مشتريان در تماس هاي خود مطرح مي کنند، درباره ي قيمت کالا يا خدمات است. اگر به اين سوال به سرعت جواب دهيد، احتمال اين مي رود که مکالمه پايان يابد و شما فروش را از دست بدهيد. مبلغ به تنهايي بي معني است. ابتدا سعي کنيد به دقت بفهميد که آنها چه مي خواهند و سپس بحث قيمت را در قالب راه حل ها و مزايايي که براي آن ها قايل مي شويد، مطرح کنيد.

? صرف وقت براي اشخاصي که از شما خريد نخواهند کرد
 

حتا با داشتن يك سازوكار تبليغاتي مناسب و دقيق براي اطلاع رساني به مشتريان، باز هم پيش خواهد آمد که افرادي با شما تماس بگيرند که توانايي خريد محصولات شما را نداشته باشند يا خدمات شما به کار آن ها نيايد. اين مکالمات وقت مفيد شما را تلف خواهند کرد.
شما بايد در 3 دقيقه ي اول مکالمه با کمک سوالات خود و پاسخ هاي ايشان، اين موضوع را ارزيابي کنيد که آيا اين شخص قابليت تبديل شدن به مشتري را دارد يا خير؟ در صورت منفي بودن، از او به خاطر تماس گرفتن با شما تشکر کنيد و به سراغ تلفن هاي بعدي برويد.

? مکالمات طولاني
 

قدر مسلم شما از تمام ويژگي هاي محصولات خود آگاه هستيد و مي توانيد ساعت ها يا شايد روزها درباره ي عمليات، ويژگي ها و مزاياي آن ها صحبت کنيد. اما هرگز در يک مکالمه ي تلفني زياد صحبت نکنيد؛ زيرا به اين ترتيب مشتري، هرگز به حرف هاي شما توجه نخواهد کرد. از زمان مکالمه بيش ترين استفاده را ببريد تا نيازهاي او را بفهميد. بيشتر سوال کنيد و اجازه بدهيد تا او صحبت کند و شما اطلاع مورد نياز خود را جمع آوري کنيد.

? روشن نکردن امتيازات محصول در زمينه ي مورد نظر مشتري
 

شما از مزاياي محصولات خود اطلاع کامل داريد اما بايد سعي کنيد که از چشم انداز مشتري به محصول نگاه کنيد و مزايايي را که در محدوده ي ديد آن هاست، يادآوري کنيد. پس ابتدا سعي کنيد بهميد که مشتري دنبال چيست و چه چيزي برايش اهميت بيشتري دارد.

? نرسيدن به جواب مثبت
 

شما بايد در طول مکالمه سوالاتي از مشتري بپرسيد که جواب آن ها مثبت باشد.
در مورد نيازهاي مشتري دوباره سوال کنيد و از او تاييد بگيريد. راه حل هاي خود را دوباره مطرح کنيد و از آن ها بخواهيد که مناسب بودن اين راه حل ها را تاييد کنند.
با اين کار هنگامي که از آن ها سوال مي کنيد که آيا مايل هستند از خدمات شما استفاده کنند؛ شانس زيادي براي دريافت جواب مثبت خواهيد داشت.

? ندادن پيشنهاد خريد به مشتري
 

اگر مايل هستيد که مردم محصولات شما را بخرند و از خدمات شما استفاده کنند، بايد از آن ها بخواهيد. اين موضوع بسيار واضح است، اما اکثر مردم منتظر هستند مشتري به سراغ آن ها بيايد و تقاضاي خريد کند.
وقتي آن ها با شما تماس مي گيرند به احتمال زياد قصد خريد دارند، پس شما نيز با اعتمادبه نفس خود به آن ها کمک کنيد که برتري محصول شما را ببينند و براي خريد ترغيب شان کنيد.

? فراموش کردن پي گيري پس از فروش
 

وقتي تلاش هاي شما به فروش منتهي شد، تصور نکنيد که کار تمام شده است. به اولين فروش به عنوان دريچه اي براي ايجاد روابط پايدار با مشتريان و فروش هاي آينده بنگريد.
هنگامي که شخصي از شما خريد مي کند، به شما و محصول و خدمات شما اعتماد کرده است. از اين موقعيت استفاده کنيد و توسط تلفن از کيفيت کارايي و رضايت آن ها از محصول اطمينان حاصل کنيد. به اين ترتيب شانس آن وجود دارد که نيازهاي ديگري را شناسايي کنيد و محصولات ديگري را به آن ها پيشنهاد دهيد.
نبايد از تجارت تلفني بگريزيد. سعي کنيد مکالمه اي به طور كامل ساختار يافته داشته باشيد. به اين ترتيب فروش تلفني جذاب خواهد بود و باعث پيش برد اهداف و تجارت شما خواهد شد.
منبع:سايت تحليلي
ارسال مقاله توسط کاربر محترم سايت :omidayandh