براي شناسايي فاکتورهاي موفقيت و معيارهاي اندازه گيري آن ابتدا بايد درک درستي از اهداف شرکت خود داشته باشيد. شرکت تازه تاسيسي که به دنبال وارد کردن جنس خود به بازار است مسلما" اهداف متفاوتي نسبت به شرکت بزرگي دارد که مي خواهد روابط نزديک تري با مشتريان خود برقرار نمايد.
اما تمام افرادي که قصد انتخاب معيارهايي براي سنجش عملکرد بازاريابي دارند بايد عواملي را در نظر بگيرند که اثرات مثبت سه مفهوم زير را داشته باشند:
1- جذب مشتري.
2- حفظ مشتري.
3- کسب درآمد.
اولين وظيفه بخش بازاريابي توانمند کردن يک تشکيلات براي جذب مشتري است. بدون مشتري، نه درآمدي وجود دارد و نه تجارتي!
جذب مشتري شرکت را براي بالا بردن حجم کارهاي تجاري خود تقويت خواهد کرد .
البته بازاريابي انتهاي کار فروش نيست بلکه در اين بخش به مشتري آگاهي داده مي شود و سعي بر آن است که توجه مشتري به مسئله مورد نظر معطوف شود. معيارهايي که براي اندازه گيري موفقيت در بازار به کار مي روند عبارتند از:
• سرعت افزايش مشتريان
• درصد انتخاب محصول از ميان محصولات مشابه
• درجه معروفيت و شهرت
• وسعت توزيع
دومين وظيفه بخش بازاريابي حفظ مشتريان فعلي شرکت و افزايش و فعال کردن هر چه بيشتر آنهاست.
اين بخش از کار ممکن است قدري مشکل تر باشد و نياز به سرمايه گذاري داشته باشد زيرا مشترياني که به سختي از اين در وارد شده اند، به آساني از در ديگر خارج مي شوند!
مشکلات و مسائل زيادي وجود دارند که قدرت شما را در اين بخش محدود مي کنند. اما معيارهاي زير شما را براي اندازه گيري عملکرد شرکت در حفظ مشتري ياري مي کند:
• ميزان فروش هاي دائمي و مقطعي
• تعداد مشتريان
• سرعت رشد فروش
• تعداد مشتريان تازه جذب شده
• ميزان وفاداري و دفاع مشتريان از شما
سومين وظيفه بخش بازاريابي حضور در بازار و کسب در آمد است.
تا سال 1970 درآمد شرکت ها تنها از روي مبالغ دريافتي و اسناد شرکت محاسبه مي شد. اما امروزه سرمايه هاي نامحسوسي مانند خصوصيات و تواناييهاي ذهني و فکري افراد، مشتريان با ارزش، امتيازات کسب شده و حس رضايتمندي مشتريان و... جزء درآمدها محسوب مي شوند و مي توانند اثر مثبتي روي عملکرد شرکت داشته باشند.
بازاريابان حرفه اي براي بالا بردن درآمدها و حضور در بازار از معيارهاي زير کمک مي گيرند:
• ميزان سود
• مشتريان با ارزش
• درصد مقبوليت محصولات جديد شرکت
• تعداد طرفداران محصولات شرکت
با توجه به ساختار شرکت براي به دست آوردن حداکثر کارايي و سود بايد مجموعه اي از معيارها انتخاب شود و دنباله اي از اعمال به طور پيوسته براي کنترل، آناليز و گزارش عملکرد، انجام گيرد. www.zibaweb.com
به اين ترتيب در طول زمان، اطلاعات با ارزشي به دست مي آيد که نشان خواهد داد:
- کدام يک از تاکتيک هاي بازاريابي موثرترند؟
- کدام بخش از افراد پتانسيل خريد بيشتري دارند؟
- کدام مشتريان سود بيشتري را عايد شرکت کرده اند؟
- و در کل عمليات فروش چگونه انجام مي شود؟
نکته مهم ديگر آن است که اين معيارها در اثر گذشت زمان قابل تغييرند. با رشد شرکت و بازار کار، بازاريابان نيز بايد بررسي مجددي روي معيارهاي خود انجام دهند و آن ها را با اهداف جديد سازگار کنند.
رقباي شما ممکن است به شاخص ها و رکوردهاي بالاتري دست يابند و معيارهاي شما ديگر قابل قبول نباشند. بعضي از معيارها کهنه مي شوند و روشها و معيارهاي جديدي براي اندازه گيري به وحود مي آيند.
کار کردن بدون معيار مانند راه رفتن با چشمان بسته است.
بدون اندازه گيري، تصميم گيري در رابطه با تغييرات و روش هاي جديد بسيار سخت خواهد بود. اما استفاده درست از اندازه ها، راهنماي شما براي گسترش حضور در بازار و جذب مشتريان بسيار متنوع خواهد بود و شما را براي کسب شاخص ها و رکوردهاي جديد توانمند خواهد کرد.
اولين سال راه اندازي تجارت مسلما پر فراز و نشيب خواهد بود. هر اندازه كه با دقت و دانش پيش برويد، باز هم مرتكب اشتباهاتي خواهيد شد. اما اگر ذهن خود را آماده كنيد و به تجربيات ديگران توجه كنيد، مي توانيد از وقوع بسياري از اين اشتباهات پيشگيري كنيد.
در اين فرصت به 7 اشتباه بزرگ تازه كاران و راه حلهائي براي گريز از آنها اشاره مي كنيم.
اشتباه اول: راندن يك ماشين تندرو در جاده اي خاكي
همه ما شنيده ايم كه براي آغاز هر كار، به محركي قوي و شور و شوق فراوان، احتياج است. اما داشتن اين حرارت اوليه به تنهايي كاري از پيش نمي برد.
شما به يك برنامه احتياج داريد.
در زمينه تجارتتان، درخصوص مشتريان و رقباي خود عميقا تحقيق كنيد و يك مدل حقيقي و مفيد براي تجارت خود ساخته و روي يك سوال مهم تكيه كنيد:
چگونه مي خواهيد پول در بياوريد؟
فرض كنيد كه در صدد باز كردن يك مغازه هستيد. محلي را انتخاب مي كنيد که بايد هزينه اجاره آنرا بپردازيد. ممكن است مخارج زيادي نيز براي تهيه دكورمناسب متحمل شويد بدون آنكه به نحوه بازگشت اين هزينه ها بيانديشيد.محصولات شما كامل نيستند و به فكر بازاريابي هم نيستيد. قطعا پس از چند ماه تجارت شما سقوط خواهد كرد.
نکته:هيچ روز كاري خود را بدون برنامه طي نكنيد.
اشتباه دوم : ارزان فروشي
از يك كودك بخواهيد كه بين يك كريستال 12 وجهي بدلي و يك قطعه الماس، يكي را انتخاب كند. كودك كريستال را انتخاب خواهد كرد. تازه كاران تجارت نيز به همين صورت عمل مي كنند، فريب كميت را مي خورند و به كيفيت اهميت نمي دهند.
آنها مي انديشند كه اگر جنسهاي ارزان قيمت را عرضه كنند، فروش بهتري خواهند داشت و بزودي ميليونر خواهند شد.
اما اين تصور غلط است.
تازه كاران دنياي تجارت قيمتهاي محصولات و خدمات خود را بسيار پائين در نظر مي گيرند و به اين ترتيب در طول زندگي كاري خود نگران پول درآوردن خواهند بود و حتي زماني كه سفارشي دريافت مي كنند، خوشحال نخواهند شد زيرا فروش براي آنها سود كافي به همراه نخواهد داشت .
قبل از قيمت گذاري، همه چيز را بسنجيد. هزينه هاي ثابت و متغير را محاسبه كنيد. روشهاي تجاري و قيمتهاي رقبا را مورد توجه قرار دهيد و استراتژي فروش و بازاريابي خود را بهينه كرده و درآمد قابل قبول خود را در نظر آوريد. www.zibaweb.com
نکته:كريستالهاي بدلي را به الماسها ترجيح ندهيد.
اشتباه سوم: راه اندازي تجارت فقط براي هيجان
بيشتر اشخاصي كه در حال راه اندازي يك تجارت هستند، افرادي رويايي، خيال پرداز و ماجراجو هستند كه بيشتر به دنبال هيجان مي گردند. اين افراد به جاي تفكر و تحمل جزئيات دشوار اين كار، به فكر پيش روي هستند و مي خواهند كه مسائل و بحرانها را به نوعي پشت سر بگذارند تا دوباره به ميدان بازي برگردند و ماجراهاي آن را دنبال كنند.
اما خستگي و ملالت از همين مسائل جزئي به تدريج ظاهر زيباي تجارت را به خطر خواهد انداخت، هدف تجارت كسب درآمد است و به مخاطره انداختن وضعيت فعلي در اين حيطه نمي گنجد.
نکته:تجارت را وسيله اي براي هيجان انگيز كردن زندگي قرار ندهيد.
اشتباه چهارم: غفلت از بازاريابي
تعداد كمي از صاحبان تجارتهايي كه تازه تاسيس شده اند براي بازاريابي اهميت قائل مي شوند و برنامه و بودجه خاصي براي آن اختصاص مي دهند، زيرا تصور مي كنند كه بازاريابي يك خرج غير ضروري است و يا به علت شكستهاي مقطعي از تاثير بازاريابي در فروش مايوس مي شوند.
بازاريابي، فروش فرد را تضمين مي كند. اما به ياد داشته باشيد که فروش هر روز محدود به همان روز است و لزوما فرآيندي ادامه دار نيست.
نمي توان از مرحله طرح و برنامه مستقيما به مرحله فروش رسيد و بازاريابي را فراموش كرد.
اين اشتباه از ناآگاهي افراد نسبت به چرخه فروش ناشي مي شود. اولين افرادي كه براي راه اندازي تجارت به آنها احتياج داريد، بازاريابها هستند. بازارياب ها هستند كه مي توانند شما را به ديگران معرفي كنند. پس از آن موقعيت فروش فراهم خواهد شد.
نکته:قبل از ارسال پيام آشنايي، به دنبال معامله نباشيد.
اشتباه پنجم: اسارت در تجارت به جاي رياست به آن
هنگامي كه فردي 3 يا 4 وظيفه معين را در 7 روز هفته انجام مي دهد نيازي به بهره گيري از شيوه هاي مديريتي احساس نمي شود.
در آغاز به كار يك تجارت نيز، اتفاقات ناگهاني اما قابل پيش بيني بوقوع مي پيوندد كه مي توان آنها را توسط تجربيات شخصي يا با استفاده از روش آزمون و خطا حل كرد.
اما همين طور كه تجارت شما رشد مي كند،مسائل پيچيده تر خواهند شد و اين دو روش ديگر پاسخگوي آن ها نخواهند بود.
شما مسئول همه چيز هستيد. شما بايد اهداف تجارت را تعيين كنيد و روش ها را انتخاب كنيد، يا شخصي را براي انجام اين وظيفه منصوب كنيد.
بدون داشتن سياست معين و شفافي در مورد مشخصات مشاغل، استخدام ها، اخراج ها، تعطيلات، نحوه جبران كمبودها، چگونگي ترفيع ها و... شركت و تجارت نوپاي شما در معرض آسيب ها و خطرات جدي قرار خواهد گرفت و نهايتا" تجارت شما ضعيف خواهد شد.
توجه کنيد که كتاب راهنماي قوانين شركت شما (حتي در حد يك صفحه) بايد وجود داشته باشد.
نکته:اختيارات و وظايف خود را فراموش نكنيد.
اشتباه ششم: پيش بيني ناقص بودجه
تازه كاران تجارت معمولا" نيازهاي مالي خود را دست كم مي گيرند. اين افراد، در ابتداي كار هزينه زيادي را صرف خريد لوازم اداري و محصولاتي مي كنند كه ممكن است بسيار تخصصي تر از آن چه باشد كه به آن نياز دارند. هم چنين به اين موضوع توجه نمي كنند كه اكثر مشتريان به طور اقساط خريد مي كنند و بازگشت پول به كندي انجام مي گيرد.
به همين علت مشاوران مديريت معمولا" پيشنهاد مي كنند كه پس از محاسبه بودجه مورد نياز خود براي راه اندازي تجارت، حداقل 50% به آن اضافه كنيد. به اين ترتيب براي مديريت ريسك هاي احتمالي آماده خواهيد شد.
نکته:در مورد بودجه واقع بين باشيد.
اشتباه هفتم: روابط غلط
شروع هر فعاليتي احتياج به كار فراوان و سيستم پشتيبان دارد. فشار تعهدات زماني و مسائل مالي باعث بروز مشكلاتي در روابط خواهد شد.
بايد قدري از بار خود را سبك كنيد و از كمك نزديكان و دوستان خود در حد امكان استفاده كنيد.
نکته:نگذاريد كه يك اشتباه باعث يك عمر پشيماني شود.
بسياري از اشتباهات به اين دليل بروز مي كنند كه تازه كاران تصور مي كنند كه تمام كارها را بايد خود به تنهايي انجام دهند.
به جاي اين كار بهتر است نقاط قوت خود را بشناسيد و كمبودهاي خود را بپذيريد و بعضي از امور را به دست متخصصين خاص آن بسپاريد.
هنگامي كه به مسائل و شكست هاي اجتناب ناپذير برخورد مي كنيد، اين ضرب المثل قديمي را به ياد بياوريد كه:هر شكست پلي است براي پيروزي هاي آينده.
منبع:eMarketingway.ir نقل از سايت ارسال توسط کاربر محترم سايت : omidayandh