فروشندگي حرفه اي است پيچيده و قابل تامل. موفقيت در اين حرفه در گروي برخورداري از مهارت فني و تخصصي و مهارت برقراري ارتباط و تعامل با ديگران مي باشد. برخلاف تفکرات رايج، فروشندگي، مجبور ساختن مشتري به خريد نيست. فروشنده حلقه ارتباطي زنجيره سازمان با مشتري است. فروشنده کسي است که نياز مشتري را درک نموده، به منظور انتخاب صحيح، مشتري را صادقانه راهنمايي نمايد و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتري را براي خريد، جلب نمايد.
هر فروشنده باتجربه اي مي تواند چندين ماجراي تلخ را که باعث از دست رفتن مشتري شده است، براي شما تعريف نمايد.برخي از فروشندگان بدون توجه به حضور رقباي متعدد در اطرافشان، اشتباهاتي را مرتکب مي شوند که باعث بي نتيجه ماندن فرآيند فروش مي گردد.فروشندگان موفقِ امروز، درس هاي ارزشمندي را از چنين موقعيت هايي آموخته و به کار بسته اند. آنها مي دانند که از دست دادن مشتري سهل تر از آن است که تصور مي شود. آنچه مسلم است، اگر ما از اشتباهات ديگران درس بياموزيم و در دام قاتلين فروش گرفتار نشويم، داستانهاي غم انگيزي نيز براي تعريف کردن نخواهيم داشت!
? اولين قاتل:
عدم برخورداري از چهره اي حرفه اي. اگر مي خواهيد مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول يا خدمات تان، گوش فرا دهند، بايد در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسي حرفه اي ظاهر شويد. ظاهري خوب و آراسته داشته باشيد و با اطمينان به پيش برويد. مشتريان به شور و شوق و اطمينان شما بيشتر از اطلاعات فني و تخصصي تان، توجه نشان مي دهند.
? دومين قاتل:
حرف زدن بيش از حد. به ياد داشته باشيد زماني که صحبت مي کنيد، تنها مشغول حرف زدن هستيد و زماني که با طرح پرسشي، مشتري را به صحبت درباره نيازهايش ترغيب مي نماييد، مشغول فروختن. تنها از طريق گوش دادن موثر مي توانيد به خواسته هاي مشتري پي برده و به ايشان در تصميم گيري درست در خريد کالا و يا استفاده از خدمات ياري رسانيد.
? سومين قاتل:
استفاده از کلمات نامناسب. کلمات شکل دهنده باورها و تصويرها در ذهن ما هستند. برخي واژه هاي رايج در حرفه فروشندگي، مشتري را در امر خريد مردد مي سازند. براي مثال، همه ما مي دانيم که «قرارداد» سندي است قانوني و الزام آور که فسخ آن و خارج شدن از الزامات آن مستلزم فرآيندي پيچيده است. پس چنانچه شما از «فرم هاي ساده سفارش» و يا «موافقتنامه هاي اوليه» با عنوان «قرارداد» ياد کنيد، در حالِ ساختن يک تصوير تهديد کننده در ذهن مشتري خود هستيد که باعث مي شود وي مردد شده و تصميم خود را به تعويق اندازد. درباره کلماتي که بکار مي بريد فکر کنيد، کلمات و تصويرهاي منفي را با واژه هاي مثبت تر و دلپسندتر جايگزين نماييد.
? چهارمين قاتل:
عدم توجه به ايجاد رابطه اي دوستانه. رابطه دوستانه، اعتماد را به دنبال خواهد داشت. افراد از فروشنده اي که مورد اعتماد و پسندشان نباشد، خريد نخواهند کرد. هيچگاه به طور مستقيم و بدون حاشيه به معرفي کالا يا خدمات تان نپردازيد، سعي کنيد به شناخت مشتري و ايجاد رابطه اي دوستانه با وي، کمي توجه نماييد.
? پنجمين قاتل:
عدم تشخيص شايستگي مشتري. هميشه برخي از افرادي که به شما مراجعه مي نمايند و به کالا و خدمات تان توجه نشان مي دهند، گزينه هاي مناسبي براي خريد از شما نمي باشند. اگر آنها نيازي به کالا و خدمات شما نداشته و يا از قدرت مالي کافي برخوردار نباشند، معامله و فروشي اتفاق نخواهد افتاد. مسئله پيش روي شما اين است که قادر باشيد در حداقل زمان ممکن، در جريان ارتباط با ايشان به اين موضوع پي ببريد. شما مي توانيد تنها با پرسيدن چند سوال به اين مهم دست يابيد، به نحوي که پاسخ هاي ايشان شما را درباره اينکه آيا آنها واجد شرايط خريد کالا و يا برخورداري از خدمات شما هستند يا نه، متقاعد سازد.
? ششمين قاتل:
ندانستن زمان اتمام معرفي و خاتمه فروش. بسياري از فروشندگان بر اين باورند که در هنگام معرفي کالا و خدمات، مي بايست هر آنچه را که در چنته دارند، به مشتريان بالقوه ارايه دهند. برخي از اين فروشندگان حتي بعد از اينکه مشتري موافقت خود را درباره خريد از ايشان اعلام مي نمايد، باز هم به صحبت خود ادامه مي دهند. چنين عملي مي تواند به آساني داستاني غم انگيز از فروش در زندگي حرفه اي شما باقي گذارد!
? هفتمين قاتل:
خودپسندي. فروشندگي، حرفه اي خدماتي است. در راه خدمت به ديگران، در بسياري از موارد بايد از خواسته ها و نيازهاي خود به نفع خواسته ها و نياز هاي مشتري، چشم پوشيد. زماني که در کنار مشتري هستيد مراقب باشيد منافع مادي خود را در سخنان و رفتارتان آشکار نسازيد و به عبارتي اجازه ندهيد علامت هاي دلار ($) در چشمانتان بدرخشد! چنانچه مشتري احساس نمايد که شما تنها براي دستيابي به سود خود، به ترغيب ايشان به خريد مي پردازيد و مزيتهاي مورد علاقه وي براي شما اهميتي ندارد، به سرعت شما را ترک کرده و براي خريد به رقباي شما مراجعه خواهد کرد.
? هشتمين قاتل:
عدم آگاهي از چگونگي خاتمه فروش. بدون خاتمه فروش، هيچ فروشي اتفاق نخواهد افتاد. وقتي شما به فروش خاتمه ندهيد، مشتري خود را به نزد رقيب فرستاده ايد؛ شما کالا و خدمات تان را به مشتري معرفي نموده و وي را متقاعد کرده ايد که به کالاي شما نياز دارد، اما از وي نخواسته ايد که از شما خريد نمايد، پس زماني که مشتري به رقيب شما مراجعه مي نمايد، کافي است که رقيب شما از وي بخواهد که کالاي او را بخرد... در بسياري از موارد، تمام آنچه که نياز است براي خاتمه فروش، انجام دهيد، پرسيدن يک سوال صريح است:
? آيا رنگ قرمز اين مدل را امروز همراه خود خواهيد برد و يا فردا آن را براي شما ارسال نمايم؟
? پرداخت نقدي براي شما آسان تر است يا پرداخت از طريق چک و يا کارت اعتباري؟
? نهمين قاتل:
توجه نکردن به جزئيات. چنانچه جزئيات را سرسري گرفته و در معرفي کالا و خدمات خود راه ميانبر را انتخاب نماييد، با اين بهانه که اين کار برايتان تکراري و خسته کننده است، موفقيت در فروش را از دست خواهيد داد. فراموش نکنيد: معرفي کالا و خدمات علي رغم تکراري بودن براي شما، براي هر کدام از مشتريان تازگي دارد. پس آن را با شور و شوق و بدون راه ميانبر ارايه نمايد، مگر در مواردي که مشتري، خود اشاره نمايد که جزئيات خاصي که به طور معمول ارايه مي شود، مورد علاقه وي نيست. بايد به اسناد مکتوب و کامپيوتري که حاوي اطلاعات و جزئيات لازم هستند کاملا آشنا و مسلط باشيد. گم کردن اطلاعات، مشتري را در زمينه خريد از شما دچار شک و ترديد مي نمايد.
? دهمين قاتل:
عملکرد ضعيف. اين مورد به ميزان توجه شما به جزئيات بستگي دارد. اگر شما يا شرکت شما به منظور تشخيص عملکرد متناسب با انتظارات مشتري، از رويه يا سياست خاصي برخوردار نباشيد، نمي توان موفقيت هاي چشمگيري را براي آينده کسب وکارتان مجسم نمود. بخشي از زمان و تلاش خود را صرف پيرايش و استاندارد نمودن عملکردتان نماييد، بايد تمامي افرادي که با شما کار مي نمايند، بر رعايت اين استانداردها ترغيب و تشويق شوند. فروشندگان نبايد فراتر از استاندارهاي شرکت، به مشتريان وعده دهند. رعايت استانداردها بر عهده همه افراد دست اندر کار در کسب وکار شما مي باشد.
ارسال توسط کاربر محترم سايت :omidayandh