اگر بخواهيد دست به هر كاري بزنيد، موفقيت و شكست هر دو، انتظارتان را مي كشند. چه بخواهيد آشپزي ياد بگيريد، چه دانشگاه قبول شويد و چه كسب و كاري راه بيندازيد، اوضاع بر همين منوال است. بازاريابي و تبليغ يك كسب و كار هم بخشي از امور جاري يك صاحب شغل است كه موفقيت و ناكامي پايه و اساس نتايج آن هستند. بازاريابي هم فنون خاص خودش را دارد و نكات ظريفي در لابه لاي اين فنون نهفته اند كه مي توانند امكان موفقيت يا شكست يك طرح بازاريابي را رقم بزنند. معمولا بازاريابان اشتباهات رايجي را مرتكسبمي شوند كه در ميان همه آنها مشترك هستند و چندان به نوع كسب و كار ارتباطي ندارند. به علاوه راهكارهاي عمومي پيشبرد موفقيت آميز بازاريابي هم وجود دارند كه در كل براي همه بازاريابان مفيد واقع شده به دردشان خواهند خورد. در ضمن توصيه هاي بهتري هم هستند كه قدرت و كارايي و بازدهي يك پروژه بازاريابي را افزايش خواهند داد. توجه به همه اين توصيه ها، نكات ظريف و فوت كوزه گري امكان موفقيت يك بازارياب و افزايش عايدات كسب وكارش را بيشتر خواهند نمود. در زير سعي مي كنيم تا جاي ممكن اين مطالب ارزشمند را براي شما توضيح دهيم. ابتدا به ديدگاه هاي نادرست و خطاهاي رايج متصديان بازاريابي اشاره مي نماييم:
1) عده كثيري از بازاريابان وقتي كه اوضاع مالي رو به راه نيست و درآمدشان كاهش يافته، براي اين كه مخارج كسب و كارشان را پايين بياورند، فعاليت هاي بازاريابي را محدود مي كنند يا اصلا متوقف مي سازند و معمولا ساده ترين چيزهايي كه به نظرشان هزينه برمي آيد ايميل هاي مستقيم، تبليغات در اينترنت و ديگر روش هاييست كه چندان هم پر خرج نيستند ولي قطع كردنشان آسان تر از همه است. اين اقدامات ساده همان هايي هستند كه مي توانند كسب و كار ضعيفتان را رونق دهند و اگر از ادامه آنها دست بكشيد، نه تنها كمكي به بقاي كارتان نمي كنيد بلكه شانس شكست را هم بالا مي بريد. اين بازاريابان در چنين اوقاتي مدت زيادي را براي بررسي و تحليل نتايج كارهاي قبلي بازاريابيشان صرف مي كنند و در همين مدت طولانيست كه با متوقف شدن فرستادن ايميل، پيام هاي فروش، حضور در موتورهاي جستجو و تبليغات و بندهاي اينترنتي، شانس پيشرفت و رشد كسب و كارشان را از دست مي دهند.
2) خطاي ديگر اينست كه بازاريابان مرتب نتايج كارشان را بررسي نكرده منتظر مي مانند تا پاسخ دلخواه را دريافت نمايند و پس از آن آمار و ارقام كارهايشان را تحليل ومطالعه كنند. مراقب باشيد كه شما اين اشتباه را مرتكب نشويد. اگر به طور منظم و با رويه اي زمان بندي شده حاصل هر فعاليت و اقدام بازاريابيتان را بررسي كنيد، مي توانيد دريابيد كه كداميك سودمند هستند و كدام ها فايده اي ندارند و يا كدامشان تاثيري منفي داشته است. در واقع با درك اين اثرات قادر خواهيد بود كه در فعاليت ها تجديدنظر نموده آنهايي كه تاثير مثبت دارند را تقويت كنيد و تضعيف كننده ها را حذف نماييد. به علاوه اگر كمي بيشتر دقت كنيد و حوصله به خرج دهيد، مي توانيد بعضي از روش ها را با بعضي ديگر تركيب نماييد و در يك بسته بازاريابي قرار دهيد. براي درك تاثير هر كدام از آنها، از مشتريان سوال كنيد و نظرشان را درباره كارتان جويا شويد و پيگير ايده ها و نظرات مخاطبان كسب و كارتان باشيد. به خاطر بسپريد كه مشتريان احتمالي و مشتريان كنوني مهمترين منابع پيشرفت يك كسب و كارند.
3) هرگز تمام بودجه بازاريابي خود را به يك نوع فعاليت متمركز نكنيد. اين هم از اشتباهات شايع بازاريابان است كه فقط به يك فعاليت مي پردازند و تمامي بودجه شان را براي آن خرج مي كنند. مثلا فقط در مطبوعات يا فقط در تلويزيون آگهي مي دهند يا تنها به بازاريابي اينترنتي مي پردازند. اگر دامنه حضورتان را گسترش داده از روش هاي متنوعي استفاده كنيد، مخاطبان بيشتري خواهيد يافت كه شانس موفقيت كارتان را بيشتر مي كنند. با يك نمايش متنوع و با روش هاي گوناگون، مشتريان احتمالي نامتان را به خاطر مي سپرند و زماني كه بخواهند نيازشان را برطرف كنند، شركت شما و نام و نشان تجاري آن در دايره انتخاب هايشان قرار خواهد گرفت.
گاهي وقت ها صاحب يك كسب و كار مدت زيادي با يك منبع اطلاع رساني همكاري مي كند و تمامي نيروي بازاريابي خود را مثلا در يك ايستگاه راديويي، روزنامه يا مجله متمركز مي نمايد. در واقع او مي ترسد كه اين مجرا را از دست بدهد و با رها كردن آن، ميدان را براي رقبايش كه در همان گستره، حضور دارند خالي كند. نگراني ديگر اين بازارياب اينست كه نمايندگان فروش و شركايش را هم از دست بدهد. به همين جهت همچنان در عرصه قبلي به بازاريابي ادامه مي دهد و اين در حاليست كه ممكن است آن مجرا چندان براي او مفيد و موفقيت آميز نباشد. شما هم دقت كنيد. هرگز اجازه ندهيد اين قبيل نگراني ها و ملاحظات، گستره هاي ديگر، حضور را از شما بگيرند. بررسي و سنجش نتايج فعاليت هاي بازاريابي در اين مورد اهميت ويژه اي پيدا مي كند. اگر در طي استفاده از يك رسانه، سايت، موتور جستجو، روزنامه يا مجله درآمد حاصل از اين اقدامات را برآورد كنيد و آن ها را با مخارج اين نوع بازاريابي مقايسه نماييد، موثر بودن يا بيهودگي حضور در اين عرصه را در خواهيد يافت. تحليل داده ها و كسب نتايج معتبر و قابل اعتماد كار ساده اي نيست واگر ديديد كه خودتان از عهده اش بر نمي آييد از يك كارشناس آمار كمك بخواهيد. حقوقي كه به اين كارشناس مي دهيد در مقابل ضررهاي احتمالي، مقرون به صرفه است.
نكته مهم ديگري هست كه شايد بسياري از بازاريابان از اهميت آن آگاه نباشند. اين كه مشتريان احتمالي مهم هستند ولي از مشتريان كنوني غافل نشويد. آن ها از شما خريد كرده به كالاها يا خدماتتان علاقه دارند. اگر به آن ها توجه نكنيد و پيام هاي فروش و تقدير ونظرخواهي را برايشان نفرستيد، نااميد خواهند شد و علاقه شان را از دست خواهند داد. دقت كنيد كه ارائه خدمات و كالاهاي بهتر به اين گروه باعث مي شود كه رضايتمندي خود را به گوش دوستان و همكارانشان نيز برسانند و همين گفته هاي تحسين آميز دهان به دهان مي گردد، موثرترين ابزار تبليغاتي هر كسب و كار هستند. يادتان باشد كه فرستادن پيام هاي فروش به تنهايي كافي نيست. حداقل شش بار در يك سال كارت پستال هايي برايشان بفرستيد. مي توانيد مناسبت خاصي را تبريك بگوييد، امكانات جديدتان را معرفي كنيد يا به دليل خريدهاي مستمرشان تسهيلات و تخفيف هايي كه براي آنها قائل شده ايد را به اطلاعشان برسانيد. همان طور كه گفتم مشتريان راضي و خوشحال كنوني به راحتي مي توانند مشتريان و مخاطبان احتمالي شما را به دايره مشتريان كنوني بيفزايند.
4) عاقلانه رفتاركنيد و به جاي اين كه برآوردن آرزوها و تمايلات شخصي خودتان را در اولويت نخست قرار دهيد، به فكر رونق و توسعه فرايند بازاريابي و كسب و كارتان باشيد. اگر قصد داريد در مجله يا روزنامه تبليغ كنيد، مواظب باشيد، كه به جاي چاپ تصاوير و توضيحات مختصر و مفيد، عكس بزرگ و رنگي خودتان را چاپ نكنيد! اين جور كارهاي ابلهانه مي توانند پروسه بازاريابي را با شكست مواجه نموده كسب و كارتان را در سراشيبي سقوط قرار دهند.
5) بعضي از صاحبان كسب و كار مي خواهند همه كارها را خودشان انجام دهند و طراحي و اجراي فرايند بازاريابي را هم بر عهده بگيرند. شايد اين روند در ابتدا پاسخگو باشد ولي زمانيكه سرتان شلوغ شود، ديگر نمي توانيد اين جوري ادامه دهيد. پس بهتر است كارمندي استخدام كنيد تا امور ساده تر را انجام دهد و باركاري شما را سبك كند. با اين كار شما به عنوان مدير يك كسب و كار قادر خواهيد بود با دقت و آرامش خاطر بيشتري به بازاريابي و معرفي كالاها يا خدماتتان بپردازيد. از يك كارشناس هم مي توانيد كمك بخواهيد تا در طي اين فرايند راهنماييتان كند.
تا اين جا اشتباهات معمول و ديدگاه هاي نادرست بازاريابان را توضيح داديم.
? در ادامه تعدادي از نكات مهم در موفقيت بازاريابي ها را مي آوريم:
1) كالاها يا خدماتتان را فقط به يك نوع محدود نكنيد بلكه هر كدام از آنها را در چند نوع عرضه كنيد و براي هر يك محصولات و خدمات جانبي تهيه نماييد. علاوه بر اين همواره استراتژي هاي چند گانه اي براي بازاريابي در پيش گيريد. اين توصيه ها از آن جهت است كه اگر يك كالا يا يك نوع خدمات با استقبال كمي مواجه شده كمتر فروش رفت، تنها بخش كوچكي از كسب و كارتان تحت تاثير قرار مي گيرد و خيلي ضرر نخواهيد كرد. ولي اگر فقط يك محصول يا خدمات را عرضه كنيد، با افت فروش آن خطر شكست كسب و كارتان را عرضه كنيد، با افت فروش آن خطر شكست كسب و كارتان زياد خواهد بود. اين نكته درباره راهبردهاي بازاريابي نيز به همين شكل است. اگر زماني با بروز تغيير و تحولات بازار، يك استراتژي ديگر پاسخگو نباشد، راهبردهاي ديگري در دست داريد كه از آنها سود ببريد يا توسعه شان دهيد. ولي اگر فقط و فقط از يك روش استفاده كنيد، در چنين مواقعي به واقع مضطرب و نگران خواهيد شد و به دردسر خواهيد افتاد.
2) مشتريان كنوني، مشتريان احتمالي نيز هستند. همان طور كه در ليست اشتباهات گفتم، هرگز از اين منابع ارزنده بازاريابي و فروش غفلت نكنيد. زماني كه محصول يا خدمات تازه اي را به دايره فعاليت هايتان اضافه مي نماييد، با آنها تماس بگيريد و اين تغييرات و تسهيلات و خدمات جديد را به گوششان برسانيد. شما راحت تر مي توانيد به كسي كه از شركتتان خريد كرده و در حال حاضر هم از شما راضيست، جنس بفروشيد. راضي نمودن يك مشتري احتمالي كه اصلا كالا يا خدمات كسب وكارتان را تجربه نكرده، به سادگي ميسر نخواهد شد.
3) هرگز درباه كارتان و كالاها ياخدمات، ميزان فروش يا نتايج نظرسنجي از مشتريان اغراق نكنيد. اعداد و ارقام باورنكردني و عجيب و غريب هم ارائه ننماييد؛ حتي اگر واقعا كسب و كارتان اينقدر موفق و سودده باشد. مردم اين طور اطلاعات را واقعي نمي دانند و اين تصور در ذهنشان شكل مي گيرد كه صاحب اين كسب و كار فقط مي خواهد بازارگرمي كند. پس در اين باره با دقت عمل نماييد.
4) هر وقت كه مي خواهيد آمار و ارقامي درباره موفقيت كالاها يا خدمات شركتتان منتشر كنيد، اعداد اعشاري و درصدهايي كه جزء اعشاري دارند به كار ببريد. مثلا اگر مي خواهيد درباره تعداد زبان آموزان 15 تا 25 ساله اي كه از دوره خودآموز شما استفاده كرده اند و در شهر خودتان زندگي مي كنند، آمار بدهيد، بهتر است بگوييد: «6/52 درصد زبان آموزان ... از دوره خودآموز ما استفاده كرده آن را بسيار خوب ارزيابي نموده اند.» عدد 60 درصد حتي اگر واقعي هم باشد، چندان قابل باور نيست.
منبع: روزنامه تفاهم
ارسال توسط کاربر محترم سايت :omidayandh