? بياييد صادق باشيم:
نوشتن طرح تجاري اصلاً خوشايند نيست. ذهنيت بسياري از کارآفرينان از نوشتن طرح تجاري مشابه ذهنيت آنها از جراحي روت کانال است. اين چيزي نيست که شما مشتاق آن باشيد. کاري است طولاني همراه با بخش هاي مکررکه شديداً جسم و روان را آزار مي دهد. دندانپزشک سعي مي کند درد را به وسيله بي حس کننده هاي موضعي التيام بخشد. اما خوشبختانه کاري که يک طرح تجاري انجام مي دهد چيزي بيشتر از کار دندانپزشک است. بعد از عمليات دندانپزشکي، نفس راحتي مي کشيد چون همه چيز به حالت قبلي خود برگشته، حداقل تا دفعه ي بعد. ولي وقتي طرح تجاري خود را کامل کنيد، در حقيقت تازه احساس رضايت شروع مي شود. فوايد رواني اين کار، داشتن حس اعتماد و در دست داشتن سرنوشت خود، به تنهايي ارزش تلاش را دارند. حال که متوجه اصل داستان شديد بياييد زودتر به اصل مطلب بپردازيم. در اين بخش سه هدف را دنبال مي کنيم.
1) ايجاد انگيزه مناسب براي نوشتن طرح تجاري
2) معرفي فرآيندي که ناخوشايند بودن نوشتن را کاهش دهد
3) ارائه خلاصه اي از اطلاعات مورد نياز يک طرح تجاري موفق
? طرح تجاري به عنوان سند فروش:
روند نوشتن طرح تجاري تحت تأثير تعريف شما از طرح تجاري است. اگر آن را به عنوان کاري خسته کننده و بسيار پيچيده ببينيد، طرح شما نيز به همان ترتيب باعث سرنگوني تجارتتان مي شود. طرح تجاري را عموماً به عنوان نقشه مسير،[1] بياني از استراتژي، يا عناوين نظري ديگري بيان مي کنند. در نتيجه بسياري از طرح هاي تجاري مبهم، خشک، و فني هستند؛ چون کارآفرينان آنها را به عنوان يک سري تمرينات تئوريک و رسمي مي بينند.
اما طرح تجاري را مي توان يک سند فروش دانست که توسط آن تمام شرکت را به صورت کامل مي فروشيم. اگر شرکت، واقعا شما را هيجان زده مي کند اين هيجان بايد در طرح تجاري نيز وجود داشته باشد. با چنين تفکري از طرح تجاري خشک و پيچيده اي که اکثر کارآفرينان مي نويسند، دوري مي کنيد. البته اين به معناي تبليغات پر سروصدا و اغراق در طرح تجاري نيست. بايد از مدارکي که مطالب شما را حمايت مي کنند، مثل تحقيقات مستند و تجربيات مختلف استفاده کنيد.
? طرح تجاري
? يک تعريف خوب:
طرح تجاري سندي است که توانايي تجارت شما را در فروش محصولات و خدمات خود براي ايجاد يک سود رضايت بخش، و جذابيت آن را براي تأمين کنندگان مالي به شيوه ي متقاعد کننده اي نشان مي دهد.
? يک تعريف بهتر:
طرح تجاري يک سند فروش است که هيجان و تعهد شما نسبت به تجارتتان را به حمايت کنندگان مالي و يا سهام داران احتمالي منتقل مي کند.
? هشت دليل براي نوشتن يک طرح تجاري:
1) براي فروش خود به تجارت (خود را تمام و کمال در اختيار تجارت قرار دهيم)
2) براي بدست آوردن وام بانکي[2]
3) براي کسب پول سرمايه گذاري
4) براي تشکيل اتحادهاي استراتژيک
5) براي کسب قراردادهاي بزرگ
6) براي جذب کارمندان کليدي
7) براي فروش يا خريد شرکت و تلفيق شرکت
8) براي ايجاد انگيزش و متمرکز ساختن گروه مديريتي
? شروع نوشتن: يک رهيافت کوتاه
سخت ترين بخش نوشتن يک طرح تجاري شروع کردن آن است. براي تسهيل اين بخش به دو حقيقت بايد توجه کرد:
1) ارائه پرسش ها يا موضوعات درست و مناسب.
2) تهيه جواب هاي خلاصه و کوتاه به اين سؤالات.
معمولاً پاسخ به سؤالات در چند پاراگراف يا حتي چند صفحه، بسيار آسان تر از خلاصه نويسي است. بايد توجه کرد که لازم نيست سؤالات بلافاصله به طور کامل پاسخ داده شوند. تنها هر آنچه که در يک لحظه به ذهنتان خطور مي کند به صورت اشاره بنويسيد و درباره ي مسائل ديگري که پرسش ارائه مي دهد بيشتر فکر کنيد. با توجه به اين مطلب به برخي پرسش ها و موضوعاتي که بايد در نوشتن طرح تجاري مورد توجه قرار گيرند اشاره مي کنيم.
? طرح تجاري بايد چند صفحه باشد؟
معمولاً داشتن حسي از شماي کار در هنگام شروع، از لحاظ رواني مفيد خواهد بود. از لحاظ سازماندهي نيز يک تخمين از زمان مورد نياز براي انجام کار، به دست مي دهد. همچنين باعث ايجاد نظم از همان ابتدا مي شود. نوشتن يک طرح تجاري مختصر و مفيد از نوشتن يک طرح تجاري طولاني بسيار سخت تر است. طرح هاي تجاري را مي توان به سه دسته تقسيم کرد: طرح تجاري خلاصه، طرح تجاري کامل، طرح تجاري عملياتي
? طرح تجاري خلاصه: 10 صفحه
حدود 10 صفحه يا بيشتر هستند و از طرح تجاري هاي سنتي و 60 صفحه اي کمترند. به اطلاعات و تحقيقات کمتري نياز دارند و در نتيجه بسيار سريع تر نوشته مي شوند. اين نوع طرح ها براي تجارت هاي نو پا بسيار مناسب هستند اين نوع طرح تجاري در مواردي نظير دريافت وام بانکي، تجارت هاي کوچک ملي که به دنبال سرمايه گذاري خارجي نيستند، و سنجش ميزان علاقه? سرمايه گذار مفيد هستند .
? طرح تجاري کامل :
تمام موضوعات مهم را در بر مي گيرد تا حدي که موارد اساسي به صورت کامل کندوکاو شوند ولي هنوز نبايد خيلي از 40 صفحه بيشتر شود. اين محدوديت 40 صفحه اي براي تجارت هاي توسعه يافته مي تواند بسيار مشکل باشد. اين نوع طرح تجاري در مواردي نظير جستجو براي دريافت مقدار هنگفتي سرمايه و جستجو براي شريک استراتژيک مفيد است.
? طرح تجاري عملياتي:
مي توانند حتي از 100 صفحه تجاوز کنند. دو دليل اصلي براي تهيه اين نوع طرح هاي تجاري مي تواند وجود داشته باشد:
1) شرکت هايي که به سرعت رشد مي کنند. براي شرکت هايي که در حال حاضر پيچيده هستند و به سرعت پيشرفت مي کنند، طرح تجاري بايد تعدادي از موضوعات را به طور کامل بپوشاند.
2) بخشي از فرآيند سالانه: بسيار مهم است که تيم مديريت روي موضوعات يکساني متمرکز باشند. يک طرح تجاري براي اينکه بتواند همه ي افراد را در مسير مشخص شده نگه دارد، بايد سطحي از جزئيات را در برگيرد که در طرح هاي خلاصه و کامل ضروري نيستند. طرح عملياتي بايد وارد جزئيات توزيع، توليد، و حوزه هاي مهم ديگري شود که براي حصول اطمينان از درک همه ي افراد از موارد مورد انتظار، لازم هستند.
? طرح تجاري چه چيزهايي را بايد در برگيرد؟
بعد از اينکه تصميم گرفتيم که چه نوع طرحي را مي خواهيم بنويسيم بايد آن را سازماندهي کنيم. روش درست يا غلطي براي اين کار وجود ندارد ولي به طور کلي يک طرح تجاري اين ويژگي ها را در بر مي گيرد:
1) صفحه رو:[3]
مي تواند شامل مواردي مانند: نام شرکت، آدرس، نام و شماره تلفن رابط اصلي (معمولاً رئيس) و هشدار حق نشر و شماره ي نشر[4] باشد. براي جزئيات با يک وکيل مشورت کنيد.
2) جدول محتوي:
بايد تا حد امکان به تفصيل و همراه شماره صفحات باشد. برخي بانک داران يا سرمايه گذاران روش هاي خاص خود را در خواندن بخش هاي مختلف (از لحاظ ترتيب) دارند.
3) خلاصه اجرايي:
? مهمترين بخش طرح تجاري است زيرا بيشتر خوانندگان ابتدا به سراغ اين بخش مي روند تا حسي از کل طرح پيدا کنند. قلب طرح تجاري است. اگر به دنبال کسب سرمايه هستيد، اين بخش بايد سرمايه گذاران و بانک داران احتمالي را به سر ميل آورد.
? يک طرح تجاري کوچک است. در واقع به خودي خود "يک طرح تجاري داخل طرح تجاري" است .
? بايد ماهيت، و شور هيجان تجارت را در برگيرد، کسي که آن را مي خواند بايد بتواند بگويد، "خب! پس اين کاري است که اين افراد به دنبال آن هستند".
? نوشتن خلاصه اجرايي به شکل نهايي خود کار بسيار بزرگي است زيرا حداکثر بايد 2 صفحه باشد.
? مي توان يک خلاصه اجرايي اوليه نوشت با توجه به اين نکته که نبايد بيشتر از 2 صفحه باشد و اين پيش نويس بعداً، پس از تکميل بخش هاي ديگر طرح تجاري، بازنويسي و تدوين مي شود.
? با نوشتن خلاصه اوليه به يک اکتشاف مهم دست خواهيد يافت. خلاء هايي را در دانش، آگاهي و ايده هاي خود حس مي کنيد. اين اکتشاف مسير را براي تحقيقات و نوشتن بخش هاي ديگر طرح مشخص مي کند.
4) شرکت: هويت شما چيست؟
اين بخش دو موضوع اساسي را بيان مي کند:
الف) شرح استراتژي تجارت خود:
استراتژي يک کلمه سازماني است براي رويکرد کلي شرکت نسبت به توليد و فروش خدمات/ توليدات خود و اهداف آن براي به حداکثر رساندن ميزان موفقيت. در شرح استراتژي بايد يک تناسب منطقي بين آنچه ادعا مي کنيد براي انجام آن برنامه ريزي کرديد و آنچه نتايج برنامه ريزي تأييد مي کنند وجود داشته باشد. بنابراين کارآفرينان بايد در شرح استراتژي به سه حوزه ي اصلي اشاره کنند: گذشته، حال و آينده شرکت.
ب) شرح تيم مديريتي:
موضوع اساسي اين است که آيا کساني که شرکت را اداره مي کنند توانايي لازم را براي ارضاي استراتژي شرکت دارند يا خير. سرمايه گذاران حرفه اي ترجيح مي دهند در شرکت هايي با محصول متوسط و افراد متبحر سرمايه گذاري کنند تا برعکس.
? سوابق دست آوردهاي هر عضو را، ترجيحاً دستاوردهايي که در شرکت شما رخ داده، ذکر کنيد.
? از تله هاي تيم مديريتي مصطلح مثل 1ـ سپردن مسئوليت هاي بسيار زياد به يک نفر 2ـ انتخاب مديراني با سوابق يکسان اجتناب کنيد.
? هر عضو را تنها در يک پاراگراف تشريح کنيد ولي سعي کنيد با توضيح کامل توانايي ها و تجربيات همه افراد، تمام منابع خود را معرفي کنيد. اين مطلب شامل معرفي مشاوران و کارمندان نيمه وقت که نقش اساسي دارند نيز مي شود.
5) بازار: خريداران چه کساني هستند؟
گاهي بازاريابي با فروش اشتباه گرفته مي شود. در حالي که بازاريابي، تعيين مشتريان احتمالي و تعيين بهترين راه دسترسي به آنها است. و فروش، متقاعد ساختن آن مشتريان احتمالي به خريد از شما. يکي از راه هاي بازاريابي جمعيت شناسي است. در ادامه به موضوعات مختلفي که در اين بخش از طرح تجاري لحاظ مي شوند مي پردازيم.
? فروش فوايد[5] محصول يا خدمت خود:
بخش مهمي از تعيين مشتريان احتمالي، اين است که مشخص کنيم شرکت شما واقعاً چه چيزي را مي فروشد. در نوشتن اين بخش بايد به شرکت در قالب فوايدي که به مشتريان مي فروشد نگاه کنيد. بهترين فوايد، آنهايي هستند که به مشتريان در پول درآوردن، پس انداز کردن، يا احساس آرامش کردن، کمک کنند. تا حد امکان سعي کنيد فوايد را ارزيابي کنيدـ مقدار پولي که درآورده مي شود يا پس انداز مي شود، و علاوه بر آن مدت زماني که طول مي کشد تا کالاي خريداري شده پول خود را درآورد.
اين اطلاعات:
1) به ايجاد تبليغات براي فروش محصولات کمک مي کند
2) در تعيين مشتريان احتمالي کمک مي کند.
جاي تعجب ندارد، هرچه محصول يا خدمت شما بتواند با پولي که درآورده مي شود يا پس انداز مي شود، زودتر هزينه خريد خود را درآورد، براي خريداران جذاب تر خواهد بود. نتايج بدست آمده بايد به طور مشخص و واضح در طرح تجاري بيان شوند. اگر فايده ي مالي روشني وجود ندارد، بايد فوايد جذاب ديگري وجود داشته باشند.
? ساده سازي تحقيق بازار:
تحقيق بازار آنقدرها که تصور مي شود سخت نيست. مسئله مشخص کردن اين مطلب است که
1) آيا مشتريان بالقوه کافي براي رسيدن به رشد مورد نظر شما وجود دارد يا نه و
2) آيا اين تعداد رو به افزايش هستند يا رو به کاهش.
? بازار دقيقاً چيست؟ معمولاً هر چه دقيق تر و مشخص تر بازار را تعيين کنيد، موفق تر خواهيد بود.
? بازار در حال پيشرفت است يا در حال غرق شدن؟ معمولاً هرچه بازار زودتر پيشرفت کند شما موفق تر خواهيد بود. البته بارزهاي کاهش يابنده نيز مي توانند جذاب باشند، در صورتي که شما آنقدر قوي باشيد که بتوانيد تا وقتي رقبايتان زمين بخورند با انرژي به کارتان ادامه دهيد.
? آيا ارزش وقت گذاشتن را دارد؟ برخي بازارها پيشرفت مي کنند، ولي اين پيشرفت آنقدر نيست که ارزش صرف وقت و انرژي را داشته باشد.
? تحليل رقبا:
ـ يک طرح تجاري براي آنکه قابل قبول باشد، بايد رقباي خود را به طور عيني تحليل کند.
ـ طرح هاي تجاري اثربخش، نشاني از تمايل به يادگيري از رقبا نشان مي دهند.
ـ يک تحليل عيني از رقبا در طرح تجاري کمک مي کند تا صاحبان منافع متقاعد شوند که در تحليل عمومي خود جدي هستيد.
? رويارويي با معماي غير قابل حل قيمت گذاري:
قيمت گذاري يکي از سخت ترين موضوعاتي است که يک تجارت با آن مواجه مي شود. معمولاً تصميمات قيمت گذاري، نتايج تحقيق بازار و سنجش ميزان تمايل بازار هدف به پرداخت هزينه براي کالا يا خدمات شما هستند. قيمت گذاري همچنين تقريباً تابعي از هزينه اي که رقابت مطالبه مي کند و همچنين ميزان هزينه ها و بودجه هاي احتياطي شما مي باشد.
? ساختارهاي قيمت گذاري وحي منزل نيستند و شما در قيمت گذاري آزاد هستيد و مي توانيد ساختارهاي مختلف را امتحان کنيد. فقط سعي کنيد قابليت مشاهده نتايج تغييرات و آزمايش هاي خود را از دست ندهيد.
? طرح تجاري بايد شامل يک مبناي واضح و منطقي براي استراتژي کلي قيمت گذاري شرکت باشد.
? بخش بازاريابي طرح تجاري بايد طولاني ترين بخش باشد. معمولاً بايد دو برابر بخش محصول/ خدمت باشد.
پي‌نوشت‌ها:
[1]Road map
[2] bank financing
[3] cover page
[4] Copy number
[5] benefits
[6] promotion
[7] advertising
[8] public relations
[9] creating an image
[10] Bottom line
[11] direct label
[12] gross
[13] revenue
[14] gross marign
[15] indirect labor
[16] pretax
[17] retained earnings
[18] notes payable
[19]venture capitalist
[20] dead line
منبع:مرکز کارآفريني دانشگاه صنعتي شريف ارسال توسط کاربر محترم سايت :omidayandh