بازاريابي از طريق ارسال ايميل، روش موثري است كه اگر به شكل مناسبي انجام شود، مي تواند به توسعه يك كسب و كار و فروش بيشتر كمك كند. امروزه اين ايميل ها كه در واقع پيام هاي فروش هستند به خوبي توانسته اند جايگاه خودشان را در دنياي بازاريابي و تبليغات باز كنند. عوامل بسياري در موفقيت اين پيام دخالت دارند كه شايد بتوان گفت محتوا و تركيب نگارش پيام مهم ترين آنهاست. كسب و كارهاي كوچك و بزرگ متعددي هستند كه اين ايميل ها سنگ بناي پروژه و طرح بازاريابي آنها را مي سازند. در واقع مي توان اين طور گفت كه اين نامه هاي الكترونيكي، آگهي هاي تبليغاتي شركت هستند كه مي توانند خوانندگان آن ها را به خريدار تبديل كنند يا اين كه جوري ظاهر شوند كه صاحب ايميل بدون باز كردن، آنها را پاك كند. در زير 15 توصيه آمده كه در انجام موفقيت آميز يك طرح بازاريابي ايميلي، كمك كار هستند:
1) سعي كنيد همواره بر خواسته ها، آرزوها، نيازها، روياها و مشكلات مخاطبانتان تمركز داشته باشيد. كلمه «شما»، لغت مهمي است كه به دريافت كننده ايميل مي رساند نگارنده اين پيام از نيازها و خواسته هاي او خب دارد. قبل از اين كه نامه را بنويسيد، خودتان را جاي گيرنده آن ايميل بگذاريد. مسئله مهم مورد توجه در اين نوع بازاريابي اينست كه وقتي كسي هر ايميلي را باز مي كند، بلافاصله از خودش مي پرسد كه : «خب ببينم در اين نامه برايم چه نوشته اند؟»او منتظر است كه نامه براي «او» چيزي داشته باشد، پس دقت كنيد و مرتب كلمه «شما» را به كار برده او را مخاطب قرار دهيد.
2) زماني كه فروشنده و بازاريابي ، اينچنين نامه هاي فروشي مي نويسد و براي مشتريان احتمالي ايميل مي كند، در حقيقت با يك آدم معين و مشخص صحبت مي كند. اين كلمات در واقع منعكس كننده شخصيت نويسنده و ميزان توجه او به نيازهاي مشتريان و مهارت و حرفه اي بودنش هستند. در ضمن مشتريان از لابه لاي اين لغات الكترونيكي در خواهند يافت كه آيا اين فروشنده براي آنها ارزش و احترام قايل است و مي خواهد نيازهايشان را برآورده سازد يا اين كه فقط مي خواهد از طريق آنها پول در بياورد. احساسي كه پيام هاي الكترونيكي به خواننده مي دهند، بسيار مهم است. پس در اين باره دقت كنيد.
3) فراموش نشود كه منافع و امكاناتي كه يك محصول يا خدمات براي خريدار فراهم مي كنند، عامل موفقيت فروش است. ويژگي ها و مشخصات كالا يا خدمات در يك سو قرار مي گيرندو آن چه كه براي مشتري فراهم مي آورند در سويي ديگر. خواننده يك پيام فروش مشتاق است كه از مزاياي اين كالا يا خدمات آگاه شود و بداند كه آيا مي تواند مشكلش را حل كند و باري از روي دوشش بردارد يا نه. به عبارتي يك بازارياب موفق در خط به خط پيام هاي الكترونيكي تبليغاتش از فوايد، فوايد و فوايد كالايش حرف مي زند. شما هم آنقدر از اين ويژگي هاي مثبت سخن بگوييد كه او ديگر نتواند مقاومت كند؛ گوشي تلفن را بردارد و به شركت شما تلفن بزند، همان لحظه برايتان ايميل بزند يا خودش به دفتر كار و فروشگاهتان بيايد.
4) هرگز ارزش جمله اول را از ياد نبريد. بعد از يك تيتر جذاب و جالب توجه، اين اولين جمله پيام تبلغاتي است كه تعيين مي كند آيا خواننده به سراغ جمله دوم مي رود و مطالعه پيام را ادامه مي دهد يا خير. هر جمله نيز به نوبه خود اهميت دارد چرا كه جذابيت و مناسب بودن هر يك مي تواند، خواندن عبارات بعدي را تضمين كند. هر كلمه و هر عبارت مي بايست جوري انتخاب شوند كه امكان فروش و موفقيت پيام را بيشتر كنند.
5) خواننده پيام فروش خواهان اطلاعات مفيد، دقيق، شفاف و گوياست. اگر شما ارائه كننده خدمات هستيد، علت "فوق العاده بودن" آن را شرح دهيد. مزايايش را نسبت به ديگر خدمات مشابه ذكر نماييد. مشتري احتمالي بايد متقاعد شود كه خدمات شما از مال رقبايتان بهتر و خريد آن مقرون به صرفه تر است تا به كسب و كار شما مراجعه كند. وقتي كه مي گوييد كالايتان بهترين كيفيت را دارد ودرجه يك است، منظورتان چيست؟ آيا مي خواهيد بگوييد كه اصلا خراب نمي شود؟ تعميراتش رايگان است؟ بدانيد كه مشتري احتمالي هم مثل شما نمي خواهد ضرر كند و بابت كالايي بي كيفيت و نامرغوب پول بپردازد. پس به نيازش توجه كنيد.
6) فروشنده و بازارياب در يك پيام فروش الكترونيكي در حال گفتگو با خواننده پيام است. يك گفتگوي فروش موفق، با لحني دوستانه و به دور از قيدو بندهاي گفتگوهاي نامه اي رسمي انجام مي گيرد. البته منظور از يك گفتگوي دوستانه و غيررسمي به كارگيري جملات بي ادبانه نيست. در اصل اين پيام ها، پيام هاي فروش هستند. پس تصور كنيد كه با مراجعي كه خريدار احتمالي است، رودررو نشسته ايد و سعي داريد با صحبتي دوستانه او را به خريد متقاعد نماييد.
7) زماني كه در حال نوشتن ايميل هستيد، گاه به گاه از خودتان بپرسيد كه «اگر كسي مقابل من نشسته بود و سعي مي كرد با همين جملات مرا متقاعد به خريد همين كالا بكند، آيا من از او خريد مي كردم؟» با صداقت به اين پرسش جواب دهيد.
8) در جملاتتان از افعال مجهول استفاده نكنيد. افعال معلوم و با فاعل «ما» نشان مي دهند كه شركت و كسب و كاري كه پيام فرستاده، فعال و پوياست. مثلا اين طور نگوييد كه به محض اين كه سفارشتان دريافت شود، كالاي مورد نظرتان ارسال خواهد شد. در عوض بنويسيد. «به محض اين كه سفارشتان را دريافت كنيم، كالاي مورد نظر را برايتان ارسال خواهيم كرد.» اين افعال معلوم كه فاعلشان شما هستيد، نشان مي دهد كه صاحب و كارمندان اين كسب و كار فعال بوده قويا در عرصه كاريشان دخالت دارند. در اين حالت صحبت از «افراد» است نه يك «شركت» كه احساس خوشايندي به مشتري بالقوه مي دهد.
9) مراقب باشيد كه متن پيامتان يكنواخت و خسته كننده نشود. هر پاراگراف نبايد بيش از پنج خط باشد. درشت كردن حروف، علامت تعجب و سوال و خط كشيدن زير كلماتي كه مهم هستند، هم توجه خواننده را جلب مي كند و هم متن را جالب تر و متنوع تر كرده از خطر يكنواختي نجات مي دهد و دقت كنيد كه بيش از اندازه اين روش ها را به كار نگيريد چرا كه وقتي بر همه چيز تاكيد كنيد، در واقع بر هيچ چيز تاكيد نكرده ايد.
10) حتما، حتما و حتما متن خود را پاراگراف بندي كنيد. يك نوشته طولاني و پشت سرهم به خواننده استراحت نمي دهد و او را خسته و ناراحت مي كند. به علاوه نقطه گذاري هاي صحيح و ديكته درست كلمات را هم از ياد نبريد. فهم و خواندن جملات طولاني و پر از علامت هاي مكث، براي خواننده دشوارست ومثل يك پاراگراف طولاني به نظر مي آيد. اين يك نامه تبليغاتي است كه براي فروش كالاي شما ارسال مي شود و اگر بخواهد موفق عمل كند، اول بايد خوانده شود! رعايت نكردن نكات بالا امكان تا به آخر خوانده شدن پيام الكترونيكي شما را كاهش مي دهد.
11) پس از اين كه جملاتتان را روي كاغذ آورديد، پيش از ايميل كردن آنها، از دوست يا همكاري بخواهيد كه آن را بخواند و نظرش را بگويد. اگر او گفت: «واقعا» با مهارت و تيزهوشي نوشته شده، تو واقعا خوب «مي نويسي»، كاغذ را دور بريزيد و دوباره از ابتدا شروع كنيد ولي اگر گفت: «ببينم!» به نظر كالاي خيلي خوبي مي آيد! چطور مي توانم يكي از آن «بخرم؟» بدانيد كه كارتان را درست انجام داده ايد.
12) تجربه نشان داده كه وقتي مردم نامه اي را باز مي كنند، اول پيوست آن را مي خوانند. پيوست پيام هاي فروش هم چنين خاصيتي دارد. پس حتما براي ايميل تبليغاتي خود پيوست بگذاريد و هم اين كه جالب توجه ترين و مهم ترين فايده خريد اين كالا يا خدمات را در آن بگنجانيد. شايد بتوان گفت كه جملات و محتويات يك پيوست، "خط اول" ديگري در پيام الكترونيكي فروش هستند.
13) به مشتري احتمالي بگوييد كه براي خريد بايد چه كار كند. البته يك جمله كوتاه و امري پاسخگو نخواهد بود. اين صحبت هم بايد دوستانه و با فعل دوم شخص مفرد نوشته شود. از همه مهمتر اين كه غيرمستقيم بايد به خواننده امر كند و اين يعني همان تشويق او به خريد مثلا شما مي گوييد: "خب چرا همين حالا گوشي تلفن را برنمي داري و با شماره .... به من زنگ نمي زني؟ همين حالا دست به كار شو!"
14) هرگز درباره كوتاهي و بلندي متن پيامتان نگران نباشيد. اگر پيامي خسته كننده، پيچيده، تكراري و پر از لغت من بوده به احساس و نياز خواننده و مشتري توجهي نكرده باشد، مورد توجه قرار نمي گيرد. حالا هر قدر هم كه مختصر باشد. تمامي نكات مفيد و جذاب و مورد علاقه مشتريان احتمالي را در پيامتان ذكر كنيد. البته لازمست كه همين مطالب جالب را به شيوه اي حرفه اي و مناسب بنويسيد كه خواننده احساس خستگي نكند و تا پايان نوشته هايتان را بخواند.
نكاتي كه گفته شد، اصول ثابت شده اي هستند كه تاثير مثبت آنها در موفقيت بازاريابي ايميلي بر همه متصديان فروش و بازاريابان واضح است. اگر هنوز اين ايميل هاي فروش را ارسال نكرده ايد و قصد داريد به اين عرصه از بازاريابي وارد شويد، رعايت اين نكات كمكتان خواهد كرد. اگر هم در اين نوع بازاريابي فعاليت داريد ولي آن طور كه مي خواهيد نتيجه نگرفته ايد، بازبيني استراتژي هايتان و مقايسه شان با14 توصيه بالا، مفيد خواهد بود.
منبع: روزنامه تفاهم
ارسال توسط کاربر محترم سايت :omidayandh