هنگاميکه مشتري تصميم به خريد چيزي دارد، به عنوان يک فروشنده حتما دوست داريد اولين فردي باشيد که به شما مراجعه مي کند.
وليکن رقباي شما نيز آماده پاسخگويي به نيازهاي مشتريان هستند. چه عاملي موجب مي شود که مشتري مکان خاصي يا بهتر است بگوييم از بين رقباي مختلف يکي را براي خريد انتخاب مي کند. اين همان چيزي است که ذهن شرکت هاي مختلف را به خود مشغول ساخته است. بهتر است بدانيد که حتي مشتريان نيز اغلب مواقع پاسخي براي اين سوال پيدا نمي کنند.
در نظر آنان، خريد نوعي حمايت در جهت افزايش بازدهي و بهبود سرويس دهي تجاري است، وليکن در واقع چيزي که بيشتر نظر مشتريان را به خود جلب مي کند و آن را دقيقا زير نظر مي گيرند لباس، کفش، مارک تجاري هنرپيشه اي است که براي تبليغات شرکت خاصي صحبت مي کند و بر طبق آن بازارهاي خريد را شکل مي دهند، البته عوامل زيادي در اين موضوع که چطور از رقباي خود پيشي بگيريد، نقش دارند که چند مورد مهم عبارتند از:

1) آگاهي:
 

آگاهي يعني شناخت کامل مشتري از شما درباره زماني زياد، اگر به خوبي شناخته نشويد هرگز از شما خريد نمي کنند، پس بر روي بازاريابي خود کار کنيد تا جايي که اطمينان داشته باشيد براي مشتريان خود شناخته شده هستيد و نگران هزينه بازاريابي نباشيد که بازده آن در آينده اي نزديک به طور کامل هزينه را پوشش خواهد داد.
دو شيوه موثر در افزايش آگاهي عبارتند از:

الف) تبليغات:
 

تبليغات و راه هاي ديگر بازاريابي نام شما را در مقابل کالا به مشتري معرفي مي کند حتي اگر خريدي از شما نشود تبليغات نام و سابقه شما را در ياد مشتري زنده نگه مي دارد.

ب) موقعيت:
 

اگر به کاري مشغول هستيد که مشتريان به شما مراجعه مي کنند براي مثال رستوران يا مغازه خرده فروشي داريد، سعي کنيد مکاني را براي کسب و کار پيدا کنيد که محل عبور افراد باشد يا اگر با ماشين از آنجا عبور مي کنند بتوانند لحظه اي توقف کنند، مکاني را پيدا کنيد که ديد خوبي داشته باشد.

2) مزايا و شکل ظاهري کالا:
 

شکل ظاهري کالا همان خصيصه مهمي است که آن را از رقباي شما متمايز مي کند، مزاياي کالا نيز چيزي است که منجر به بهبود زندگي مشتري و کسب و کار شما مي شود. براي مثال چيزي که در يک سبزي فروشي نظر مشتري را به خود جلب مي کند، کاهويي است که ظاهري آراسته و بدون آفت کش را داشته باشد براي اينکه هدف مشتري سلامت خود و خانواده و مصونيت از زيان مواد شيميايي است.

3) کليد موفقيت:
 

بر روي کيفيت بيش از ظاهر کالا توجه داشته باشيد مشتريان مي خواهند بدانند کالاي خريداري شده چه مزايايي را در آينده براي آنان در بر خواهد داشت و مورد مذکور با توان زياد آنان را به سوي خريد کالا سوق مي دهند.

4) قيمت:
 

انتخاب قيمت مناسب کالا نسبت به رقبا همان چيزي است که ذهن مشتري را به سمت خريد کالاي شما هدايت مي کند، اغلب اوقات تعدادي از مشتريان به قيمت بالا واکنش زيادي نشان مي دهند. در حقيقت قيمت، يک محرک قوي به حساب مي آيد در اين صورت بايد تلاش کنيد قيمت را تا حد امکان پايين نگه داريد. تعدادي ديگر از مشتريان بدنبال کالاي لوکس با قيمت بالا هستند در اين صورت قيمت بالا حتي براي آنان جذاب نيز هست، به طور مثال کيف هاي دستي کوچک و گران قيمت را در نظر بگيريد. تعدادي از مردم در جستجوي کيفيت مطلوب هستند و کميت براي آنان اهميتي ندارد.

5) مارک تجاري و ماندگاري کالا:
 

مارک هاي تجاري نيز يکي ديگر از محرک هاي قوي در جهت جلب نظر مشتري به حساب مي آيند، مارک هاي تجاري در گسترش ارتباط ميان مشتري و کالا و آشنايي بيشتر با سطح آرامش و راحتي کالاي مذکور بسيار موثر است، همچنين در شرکت هاي کوچک يا افرادي که به تنهايي تجارت مي کنند زمان ماندگاري کالاي آنان برتر از مارک هاي تجاري در نظر مشتريان است.

6) انعام:
 

به مشتريان خود تخفيف يا هديه اي يادبود دهيد و آن دسته که از کالاي شما راضي هستند را تشويق کنيد تا آن را در بين افراد ديگر رواج دهند و به مشتريان قديمي از طريق فرستادن ايميل يا کارت هاي زيبا و جديد کمک کنيد تا کالاي شما را بياد آورند.
موارد مذکور را روهاندا آبرامس مدير برنامه ريزي خريد يکي از شرکت هاي آمريکايي و مسوول چاپ چندين کتاب در اين زمينه مطرح کرده است که اميدوار است در افزايش کارايي شما به عنوان يک فروشنده در يک شرکت يا مکان ديگري موثر واقع شود.
منبع:روزنامه دنياي اقتصاد
ارسال توسط کاربر محترم سايت : omidayandh