چگونه يک فروشنده مي تواند به خريداران اعتماد کند که بدهي شان را بپردازند؟ پاراگون کابل که يک شبکه تلويزيوني کابلي در نيويورک است، روش جالبي ابداع کرد تا از آن طريق مشتريان تنبل را وادار کند صورت حساب هايشان را به موقع بپردازند. پاراگون نه از اين مشتريان ادعاي خسارت کرد و نه سرويس آنها را قطع کرد. به جاي اين کارها، اين شبکه براي اين مشتريان فقط برنامه هاي محدود دولتي را پخش کرد که شامل سخنراني هاي سياسي طولاني، مذاکرات پارلماني و دادرسي مي شد. بنابر گزارش ها اين روش موثري براي جمع آوري صورت حساب ها بوده است.
نگراني درباره آينده مهم ترين انگيزه براي مردم به شمار مي رود تا به قولشان وفا کنند. اگر شما از فروشنده اي جنس نسيه بخواهيد آيا پولش را خواهيد داد؟ وقتي از ميوه فروشي همسايه خريد مي کنيد، احتمالا به تعهدتان عمل مي کنيد؛ ولي وقتي اين جنس يک ماشين باشد چه بسا پولش را پس ندهيد. اين تفاوت، مشخصا، مربوط به منفعتي است که شما از دبه کردن به دست مي آوريد. اگر خريد از ميوه فروشي راه دست شما باشد، ارزش خريد راحت از اين مغازه بيش از ارزش چند دلار ناشي از دبه کردن است؛ اما در طرف ديگر، در مورد اتومبيل، تقلب شما چندهزار دلار به نفعتان تمام مي شود و از آنجايي که به ندرت چنين خريدي مي کنيد، اين فروشنده نمي تواند روي دوباره خريد کردن شما حساب کند. بنابراين اين که صداقت بهترين روش است يا خير بستگي به اين دارد که کدام يک بزرگ تر باشد؛ منافع آتي ناشي از ادامه دادن معامله يا منافع فوري ناشي از دبه کردن؟
حتي وقتي که دبه کردن منفعت بيشتري نسبت به ارزش ادامه معامله با اين فروشنده داشته باشد نيز ممکن است شما انگيزه داشته باشيد تا صورت حسابتان را بپردازيد و اين در صورتي است که ساير فروشندگان نيز از معامله با شما خودداري کنند. قرار گرفتن شما در ليست سياه و ارزش معاملاتي که در آينده از دست خواهيد داد، مي تواند عامل بازدارنده شما از تقلب باشد. نگراني و اهميت دادن به اعتبارتان در آينده انگيزه بيشتري براي انجام درستکارانه معاملات فراهم مي کند.
براي وجود مجازات هاي اعتباري، موضوع بايد به نوعي بتواند دهان به دهان بچرخد. بنابراين شايعات و سخن چيني ها هم مي توانند ارزش اقتصادي واقعي داشته باشند. معمولا گروه هاي کوچک قادرند تا استانداردهاي رفتاري را اعمال کنند. به نظر يک معامله گر شکر در قراردادهاي آتي، کارگزاران محلي (floor trader) در بازارهاي مالي «در قالب يک گروه، پليس خودشان هستند.» هرگاه کسي کار غلطي انجام مي دهد، بقيه فقط به وي مي گويند بهتره ديگه اين کار را تکرار نکني؛ در غير اين صورت... ما تنها از معامله با تو خودداري مي کنيم
در يک جامعه به هم پيوسته نظير کارگزاران محلي يا در يک روستاي سنتي، خود به خود مجازات نيز به کار مي رود. در جوامع سيال که مردم مي آيند و مي روند، تصديق اعتبار مشکل تر است و نياز به کانال هاي اطلاعاتي وجود دارد؛ به گونه اي که ديگران بفهمند نقض تعهدات کي و توسط چه کسي صورت گرفته است؛ براي مثال دفاتر اعتباري به عنوان مخزن اطلاعات فعاليت مي کنند. براي بيشتر مشتريان، دانستن اينکه ريسکي بودن آنها به رتبه اعتباري شان لطمه مي زند، انگيزه کافي براي اطمينان از پرداخت صورتحساب هايشان فراهم مي کند.
بازار ماهي در ايالات متحده مبتلا به عارضه پول و بگير و در رو بود. عمده فروشاني که محموله ماهي را براي خريداران ساير ايالت ها مي فرستند تنها چک هاي برگشتي نصيبشان مي شد. خريداران به راحتي مي توانستند فروشندگان ديگري پيدا کنند و بنابراين با دبه کردن مي توانستند فرار کنند. کارآفريني به نام نيل ورکمن در ايالت پورتلند با مشاهده اين وضعيت، بنگاهي به نام گوفيش را ايجاد کرد تا به عنوان عامل جمع آوري طلب هاي عمده فروشان کار کند. او به زودي فهميد که مي تواند خيلي فراتر از صرفا جمع آوري طلب ها کار کند زيرا در اطلاعاتي که وي جمع آوري مي کرد ارزش استفاده نشده اي وجود داشت. به عقيده وي، شما فقط يک بار صورت حساب ها را جمع مي کنيد. پس از آن مي توانيد اطلاعات اشخاصي که بدهي شان را پرداخت نمي کنند را بارها و بارها بفروشيد. گوفيش شروع به استفاده از اينترنت کرد تا براي مشترکينش اطلاعات اعتباري فوري را در مورد خريداران ماهي فراهم کند. با اين شيوه ساده، که تنها اطلاعات را ارسال مي کرد، ورکمن به انگيزه ها در اين بازار شکل تازه اي داد. اين کار نه تنها براي گوفيش سود آور بود بلکه باعث بهبود عملکرد کلي بازار نيز گرديد.
در معاملات عمده فروشي الماس در نيويورک، فروشندگان کيف هايي حاوي الماس هايي به ارزش ميليون ها دلار را رد و بدل مي کنند بدون اين که هيچ قرارداد مکتوبي وجود داشته باشد. يک دست دادن به همراه عبارت mazal u’bracha –يعني مبارک و بابرکت باشد- توافقي الزام آور را ايجاد مي کند. دليل اين که قراردادهاي شفاهي جواب مي دهد تا حدي به اين خاطر است که عمده فروشندگان از فرقه خاصي از يهوديان هستند و چشم انداز مشترکي دارند. اما با در خطر بودن چنين مجموع عظيمي، روابط افراد ضمانت محکمي را ايجاد نمي کند. بازار الماس به گونه اي طراحي شده است که هرکس که قراردادي را نقض کند، آينده اين صنعت را نه فقط براي فرد متقلب بلکه براي همه تاجران الماس به خطر مي اندازد. باشگاه فروشندگان الماس مجازات ها را سازماندهي مي کند. عضو جديد در هنگام ملحق شدن موافقت مي کند که به همه داوري هاي باشگاه تن در دهد. اعضايي که قراردادها را نقض کنند ممکن است جريمه شوند و يا تا بيست روز از تجارت محروم شوند. در حالت هاي مفرط، عضو ممکن است از گروه و درنتيجه از تجارت الماس اخراج شود. براي دوام آوردن در اين تجارت، تاجر الماس بايد درستکار باشد.
در مکزيک، تجارت کفش توسط انجمن بازرگاني سازندگان کفش تنظيم مي شود. اين انجمن يک پايگاه اطلاعاتي از خرده فروشاني دارد که از اعضاي انجمن خريد مي کنند. اگر يک خرده فروش نتواند صورتحساب را بپردازد، نامش در پايگاه اطلاعاتي ثبت مي شود و هريک از اعضا مي تواند به آن مراجعه کند. خرده فروشان با دانستن اين که چنين اطلاعاتي در دسترس است، احتمال کمتري دارد که در قراردادهايشان دبه کنند، اين شيوه قدمتي طولاني دارد. در اروپاي قرون وسطي، اصناف بازرگانان، اطمينان قرارداد مشابهي را براي اعضايشان فراهم مي کردند.
منبع:روزنامه دنياي اقتصاد
ارسالي از طرف کاربر محترم :omidayandh
/ع