من با شرکت در سمينارها و گردهمايي ها فرصت اين را داشته ام که با عده زيادي از صاحبان مشاغل کوچک صحبت کنم. پرسشي درباره ي اين شرکت هاي کوچک همواره ذهن مرا به خود مشغول کرده است:” اين شرکت ها چگونه با مشتريان و مراجعان خود ارتباط برقرار مي کنند؟“در بسياري موارد پاسخ به ”فرستادن کارت هاي تبريک تعطيلات رسمي ساليانه“ محدود مي شود.
باا توجه به اين که اين کارت تبريک ها جايگاه زماني مخصوص خود را دارند ، به نظر نمي رسد شرکت ها بتوانند با اتکا به آنها به موفقيت چنداني برسند. به هر حال موارد مشابه بسيارند اما اميدوارم شما به روش هاي ارتباطي خود با مشتري انديشيده باشيد. آيا به اندازه ي کافي در اين راه تلاش مي کنيد؟
توصيه ي من به صاحبان مشاغل اين است که تعداد دفعاتي را که مشتري در سال/فصل/ماه به آنها، توليدات و خدمات شان نيازمند است، تخمين بزنند و از اين زمان تقريبي به عنوان راهنمايي براي خدمت به مشتري استفاده کنند. اين عدد را به عنوان يک حداقل و مبنا در نظر بگيريد و از همين نقطه فعاليت خود را آغاز کنيد.
شرکت شما مي تواند يک موسسه ي مشاوره ي بازاريابي، يک مرکز نرم افزاري، موسسه اي غيرانتفاعي، يک مجتمع آموزشي، نمايندگي فروش اتومبيل، مغازه گل فروشي، رستوران يا حتي يک گروه موسيقي باشد. در هر صورت موفقيت و سود بيشتر به ايجاد مشتريان وفادار(مراجعان، کاربران، خريدارن، مشتريان و اعضا) و ايجاد علاقه در آنها و فعاليت مستمر تجاري مربوط مي شود.
از آن جا که فروش محصولات و ارايه ي خدمات به مشتريان فعلي شش تا دوازده برابر کم تر از دست و پا کردن مشتريان جديد هزينه دارد، دانستن ارزش وفاداري مشتري و ارتباط تجاري مستمر، امري غير قابل انکار است.
بر اساس گزارش هاي موجود:
? بازگشت دوباره پنج درصدي مشتريان، 25 تا 100 درصد سود بيشتر ايجاد خواهد نمود.
? مشتريان دايمي به طور متوسط 67% بيش از مشتريان جديد، براي خدمات شما، پول خرج مي کنند.

? همه ي راه ها به روش هاي برقراري ارتباط منتهي مي شود
 

در هر رابطه اي، روش هاي ارتباط اهميت بسزايي دارند. توصيه مي کنم روش شرکت هاي کوچکي را که در گذشته هاي دور به اهميت برقراري ارتباط مناسب و پويا با مشتريان خود پي بردند، الگوي خود قرار دهيد. آنها مشتريان خود را در طول زمان با آموزش و به خاطر سپردن علايق و حق انتخاب فردي تغذيه مي کردند. آنها اين اطلاعات را به واسطه ي مشتري و در جريان همين ارتباط خصوصي دوطرفه به دست مي آوردند. به عبارت ديگر، شرکت هاي مذکور مطابق برنامه اي منظم همواره با مشتريان خود در تماس بودند و سعي مي کردند همواره خود را در ذهن افراد زنده نگه دارند.
محاسبات آماري نشان مي دهد که براي تبديل يک مراجعه کننده معمولي به يک مشتري، شرکت ها دست کم به برقراري 6 يا 7 تماس نياز دارند. به ياد داشته باشيم که اين تماس ها هم وقت گير و هم پرهزينه است. در اين مرحله است که بازاريابي الکترونيکي به عنوان مهم ترين بخش فعاليت بازاريابي شرکت ها وارد عمل مي شود.

? پست الکترونيک، بازديد کنندگان را به مشتريان وفادار دائمي تبديل مي کند
 

بازاريابي الکترونيکي شما را قادر مي سازد تا به جاي آنکه منفعلانه در انتظار بازديد افراد از وب سايت، دفتر کار يا فروشگاه خود و يا تماس تلفني آنها باشيد، به شکلي فعال با آنها در ارتباط باشيد. با اين روش شما مي توانيد روابط فعلي خود را استحکام ببخشيد و ضمن ايجاد ارتباطات جديد، بازديدکنندگان تصادفي، خريداران و اعضا را به مشتريان و حاميان بلندمدت شرکت خود تبديل کنيد.
اهميتي ندارد که مشتريان و بازديدکنندگان چگونه اطلاعات شرکت شما را مي يابند. ممکن است شما براي ورود به موتورهاي جستجو مبالغي را پرداخت کرده باشيد، يا حمايت از يک خبرنامه را به عهده گرفته باشيد، يک ليست خبري را اجاره کرده باشيد، تبليغات بنري، فلايرها يا حتي از کارت پستال استفاده کرده باشيد. در هر صورت بازاريابي الکترونيکي حرف اول را مي زند. اين روش امکان سرمايه گذاري شرکت شما را در ديگر شيوه هاي پرهزينه و وقت گير بازاريابي فراهم کرده، روند بازگشت سرمايه را، به ازاي هر ريالي که صرف جذب مشتري و ايجاد يک ارتباط تجاري سودآور مي کنيد، بهبود مي بخشد.
مطابق تحقيقات شرکت "DoubleClick" بازاريابي الکترونيکي موفق مي تواند مشتري را متقاعد و با اهداف شرکت همراه کند:
? اجراي مناسب و موفقيت آميز بازاريابي الکترونيکي مي تواند تاثيري مثبت بر ديد مشتري نسبت به شرکت داشته باشد.
? 67% مصرف کنندگان آمريکايي به شرکت هايي نظر مساعد دارند که از بازاريابي الکترونيکي مجاز به شيوه اي مناسب بهره برده اند.
? 58% مصرف کنندگان اين نامه هاي الکترونيکي را گشوده اند و 53% آنها ادعا مي کنند که نامه هاي مذکور بر تصميم آنها در مورد خريد اجناس تاثير گذاشته است.

? چرا بازاريابي الکترونيکي پاسخ مناسبي براي مشکلات است؟
 

بازاريابي الکترونيکي به دليل راحتي، در دسترس بودن، بي واسطه گي، قابليت پي گيري و تاثير گذاري آن يکي از ابزارهاي بازاريابي قدرتمند امروز است. در واقع با افزودن اين روش به برنامه ي کاري خود، در مقايسه با روش هاي سنتي(نامه مستقيم يا تبليغات چاپي) در زمان، هزينه و منابع صرفه جويي مي کنيد. هم چنين اطلاعات مورد نظر شما بسيار سريع منتقل شده، نتيجه تبليغات خود را در سريع ترين زمان ممکن(در مقابل روزها و هفته ها) مشاهده مي کنيد.
اگر از بازاريابي الکترونيکي به عنوان ابزاري براي برقراري ارتباط با ليست مشتريان فعلي و تلاش در مداوم سازي آنها استفاده کنيد، بيشترين تاثير را خواهد داشت.

? سعي کنيد اطلاعات بيشتري را به دفعات بيشتر، ارائه کنيد
 

بازاريابي الکترونيکي راهي آسان و در دسترس براي صرفه جويي در هزينه هاي بازاريابي است. در واقع اين روش با نسبت پاسخ 5 برابر نامه مستقيم و 25 برابر تبليغات بنري، موثرترين شيوه براي افزايش فروش، توليد ترافيک و ايجاد مشتريان دايمي است.
برخلاف نامه هاي معمولي، در اين شيوه هيچ هزينه اي صرف توليدات، مواد خام يا پست نمي شود. به عبارت ديگر با بازاريابي الکترونيکي شما مي توانيد به سادگي روابط جديدي را بر اساس ارزش هاي مشتريان خود پايه گذاري کنيد و مطمئن باشيد که اين روابط، حامي و مکمل نام شرکت و عامل متمايز کننده ي شما از شرکت هاي رقيب خواهد بود.
روش هاي ارتباطي شما مي تواند شامل خبرنامه، تبليغات اختصاصي محصولات و خدمات، اطلاعيه ي فروش، معرفي خدمات جديد، دعوت نامه به مناسبت مراسم مختلف، کارت هاي تبريک و بسيار بيش تر از اينها باشد.

? به مشتريان خود آموزش دهيد
 

اطلاعات و آموزش مشتريان شما را به عوامل با ارزشي تبديل مي کند، به اين معنا که با ايجاد امکان تصميم گيري آگاهانه براي مشتري، احتمال تمايل او به خريد افزايش پيدا مي کند. چرا آنها را مجبور مي کنيم که براي کسب اطلاعات مورد نياز خود به جاي ديگري مراجعه کنند؟ شما مي توانيد ضمن فراهم کردن داده هاي ضروري و سوق دادن افراد به وب سايت خود براي استفاده از جزييات بيش تر يا خريد، آرام آرام افراد را به فرايند فروش هدايت کنيد.
يک خبرنامه الکترونيکي علاوه بر آنکه براي اهداف بلندمدت حفظ مشتري مفيد است، مي تواند در فروش هاي لحظه اي با دعوت به خريد مشتري، به اهداف کوتاه مدت شما نيز کمک کند.
در بيشتر موارد، يک مشتري آموزش ديده، توليدات و خدمات را به بهترين نحو استفاده مي کند. حال حدس بزنيد که با ظهور يک محصول جديد، چه کسي اولين خريد را انجام خواهد داد؟
مطالعات حاکي از اين است که هم گروه فروشندگان و هم خريداران به طور روز افزون بازاريابي الکترونيکي را ترجيح مي دهند. مطابق تحقيقات “DoubleClick”:
استفاده از نامه ه اي الکترونيک که با اخذ رضايت مشتري فرستاده مي شوند، بسيار مورد توجه مشتريان است. 75% افراد از اين روش، 25% از روش پستي و 0% از روش بازاريابي تلفني استقبال کرده اند.

? پرورش دادن روابط درازمدت و بادوام
 

فرستادن نامه الکترونيکي، راهي آسان و کم هزينه براي برقراري روابط سريع و دوام با مشتري است. مزاياي اين روش دور از تصور شما است. در واقع شما با ارايه ي اطلاعات و آموزش به مشتري اين ذهنيت را در او ايجاد مي کنيد که فقط شما هستيد که مي توانيد به درستي نيازهاي او را برآورده کنيد. و حتي از اين هم مهم تر اين که ممکن است آنها شما را به عنوان يک صاحب نظر و خبره در اين کار به شمار بياورند. با اين کار ضمن ايجاد اعتماد، درهاي روابط دوجانبه با مشتري گشود شده، آنها مسايل و مشکلات خود را با شما در ميان مي گذارند.
با اطلاعاتي که از مشتريان خود به دست مي آوريد، به تامين نيازهاي جاري آنها قادر مي شويد، پيشنهادهاي فروش اختصاصي خود را تنظيم کرده، رقباي خود را پشت سر مي گذاريد. در اين فرايند به برخي فرصتهاي پنهان در حيطه ي فروش که تاکنون به آن نپرداخته بوديد نيز واقف مي شويد.

? نتايج را اندازه گيري و روش ها را بهبود ببخشيد
 

منافع به دست آمده از بيش تر روش هاي بازاريابي و تبليغاتي، به سختي قابل اندازه گيري است. حال آنکه در بازاريابي الکترونيکي شما به راحتي مي توانيد تعداد نامه هاي ارسالي، گشوده شده، باز نشده، اشتراک و عدم اشتراک افراد و بالاخره تعدادکليک ها را برآورد کنيد.
همچنين در اين روش مي دانيد که دقيقا چه کسي نامه الکترونيکي شما را گشوده، کدام لينک در نامه شما بيشتر کليک شده، بيشترين کليک را داشته اند و حتي اين که چه کسي روي هر لينک کليک کرده نيز پي مي بريد. تمام اين اطلاعات ضروري شما را قادر مي سازد تا هرچه بيش تر مطالب هدفمندي را به افرادي که احتمال پاسخگويي آنها وجود دارد بفرستيد و از اين طريق نتايج فروش خود را بهبود بخشيد.
منبع:www.mastor.blogfa.com
ارسالي از طرف کاربر محترم :omidayandh
/ع