جذب مشتري جديد مهم است ولي آن كسي كه مي تواند هم خودش مشتري جديد باشد و هم مشتريان احتمالي را جلب نمايد، همين مشتري و خريدار كنوني است.
اگر بخواهيم درباره اصول بازاريابي صحبت كنيم، بلافاصله مباني ونكاتي خاص به ذهنمان مي آيند كه بسيار درباره شان شنيده ايم يا در كسب و كارمان به كار برده ايم. شناسايي بازار هدف، تبليغات گسترده، بهره گيري از توصيه هاي مشاوران و مربيان بازاريابي و كسب و كار به همراه مديريت منابع مالي، از اين دست نكات هستند. ولي در اين بين جزييات ريزي هم وجود دارند كه مي توان آن ها را زيرمجموعه اي از اصول پايه و كلي دانست. ظرايف مزبور در متن قواعد اصلي جاي گرفته اند و بسياري اوقات از نظرها پنهان مي مانند. بازاريابان متعددي از آنها غافل شده علي رغم تدوين طرحي مناسب و مطابق با اصول پايه، موفق نمي شوند.در اين جا بعضي از مهمترينشان را خواهيم آورد:
1) بازار كسب و كار مدام در حال تغيير است و عده اي از كسب و كارها هستند كه از اين دگرگوني ها بسيار متاثر شده تا مرز فروپاشي پيش رفته، گاه مجبور مي شوند از ادامه راه منصرف شوند. يكي از تاكتيك هاي مقاومت در مقابل تغيير و تحولات بازار، بهره گيري از روش هاي متعدد بازاريابي و عرضه چند محصول و چند نوع خدمات است. زماني كه يكي از كالاها و خدمات شما فروش نرود و بازارش كساد باشد، گزينه يا گزينه هاي ديگري هم هستند كه كسب و كارتان را نجات دهند. اين نكته در مورد روش هاي بازاريابي هم بدين ترتيب صدق مي كند.
2) جذب مشتري جديد مهم است ولي آن كسي كه مي تواند هم خودش مشتري جديد باشد و هم مشتريان احتمالي را جلب نمايد، همين مشتري و خريدار كنوني است. همواره با آنها در تماس باشيد و با تهيه فرآورده هاي جديد و عرضه خدمات نوين، يك بار ديگر مشتري جديد خلق كنيد. به علاوه رضايتمندي و خرسندي اين ها، پروسه قدرتمند تبليغات كلامي و دهان به دهان مشتريان را به كار مي اندازد.
3) اغراق را كنار بگذاريد و به هيچ وجه اعداد و ارقام و نتايج شگفت انگيز اعلام نكنيد- حتي اگر درست باشند. وقتي كه مردم اين نتايج را بشنوند، ترديد پيدا مي كنند و آن ها را دروغ مي پندارند. شك و ترديد مشتريان بالقوه هم يعني كاهش فروش.
4) زماني كه مي خواهيد اعداد و ارقامي اعلام كنيد، صورت اعشاري را به كار بگيريد. مثلا عبارت «مشتريان ما توانستند 7/27 درصد از حقوق ماهيانه شان را پس انداز كنند كه ...» از جمله «مشتريان ما توانستند 20 درصد از ...» باور پذيرتر است. اعشار حكايت از دقت دارند. حتي اگر نتيجه محاسبات شما همان 20 درصد است، باز هم اين عدد را به كار نبريد. وقتي كه خريداران و مشتريان بالقوه رقمي اعشاري را مي بينند، اين طور به ذهنشان مي آيد كه اين شركت براي مشتريانش ارزش قايل بوده نتايج كارهاي خودشان و سود و زيان مشتريانش را به دقت محاسبه و بررسي كرده است.
5) هر كسب و كاري محصولات و خدماتش را به مشتريان هدف عرضه مي كند تاخريداران كسب و كارش را جذب نمايد. ولي همه آن ها موفق نشده به فروش دلخواه و لازم نمي رسند. زماني عرضه يك كالا و خدمات به خريد آن تبديل مي شود كه مشتري نتواند مقابل آن تاب بياورد و مقاومت كند. «تخفيف» كليدي است كه مي تواند معماي بسياري از عرضه هاي ناموفق را حل كند. وقتي كه شما بسته اي از محصولاتتان را با قيمتي پايين تر از مجموع قيمت هاي آنان، ارائه مي كنيد، مشتري سخت علاقه مند شده امكان اين كه از شما خريد كند بالا مي رود. تخفيف و قيمت پايين، وجود چند كالاي مكمل در يك بسته و هديه اي كوچك به عنوان تشكر از خريد، انگيزه هاي نيرومندي براي مشتري بالقوه هستند تا كيف پولش را باز كند و اين بسته «فوق العاده» را به خانه ببرد.
6) اگر حلقه هايي از عرضه هاي مكمل را پشت سرهم عرضه كنيد، خالي از فايده نخواهد بود. سري اول از عرضه يك كالا و خدمات كه با تخفيف و مزايايي ويژه ارائه مي شود، تا روز و تاريخ معيني ادامه خواهد داشت. پس از آن رشته ديگري از كالا و خدمات متفاوتي كه با محصولات قبلي مرتبط است. اين دوره هم در بازه زماني مشخصي جريان خواهد داشت. مشترياني در دوره نخست هم خريد كرده اند، از تخفيف بيشتري برخوردار خواهند شد، اين روند همچنان ادامه خواهد داشت. به اين ترتيب كارتان راحتتر خواهد شد. نيازي به ابداع كالا و خدمات جديد نخواهيد داشت، هم مشتريان كنوني را حفظ مي كنيد و هم مشتريان بالقوه را به خريدار.
7) در مطالعات و مقالات بازاريابي همواره از «بازار هدف» صحبت مي شود و بر اهميت انتخاب درست و مناسب آن تاكيد بسيار دارند. ممكن است كه شما بازار هدفي انتخاب نموده باشيد و حتي مشتريان بالقوه زيادي هم به كسب و كارتان علاقه نشان دهند ولي بزرگترين مشكل اينست كه آن ها نمي توانند چيزي بخرند چون پول كافي ندارند! اين نشان مي دهد كه بازار هدف را درست انتخاب نكرده ايد. علاقه و توجه و نياز مشتريان احتمالي وقتي كارساز خواهد شد كه آن ها توان مالي خريد را داشته باشند.
8) اگر مي خواهيد برنده باشيد بايد متمايز باشيد. مشتريان كسب و كاري را انتخاب مي كنند كه با ديگراني كه اطراف خود مي بينند، فرق داشته باشند، تفاوت در قيمت، كيفيت كالا، شيوه عرضه خدمات، نحوه پرداخت، وجود سرويس تحويل كالا، خدمات پس از فروش، سيستم پاسخگوي تلفني و گارانتي از فاكتورهايي هستند كه مي توانند مشتري بالقوه را از فروشگاه رقيب به سوي شما بكشاند و برعكس.
9) پيام هاي تبليغاتي، ايميل هاي پاسخ به مراجعان، كارت پستال هايي كه برايشان مي فرستيد و پيام هاي تبريك مناسبت هاي خاص و آگهي هاي بازاريابي، براي علاقه مند كردن مشتريان به كار مي روند. اگر مشتري حس كند كه اين گفته ها فقط براي «او» نوشته شده اند و اين اوست كه براي اين كسب و كار مهم است، بيشتر علاقه مند خواهد شد. يك متن رسمي كه فقط اطلاعات داده باشد، تاثيري به مراتب كمتر خواهد داشت. بنابراين مي توانيد قدري از چهارچوب قواعد رسمي نگارش پافراتر بگذاريد و به شيوه اي شخصي تر بنويسيد.
10) پروسه هاي بازاريابي و تبليغاتي هرگز دربار اول جواب نمي دهند. چرا كه ممكن است روش اشتباهي در پيش گرفته باشيد يا بدتر از آن بازار هدفتان نادرست باشد. يا رقيبان خيلي از شما قويتر باشند وبايد مدت ها به سختي تلاش كنيد تا به خواسته تان برسيد. يكي از روش هاي پيگيري اينست كه نام و نشاني ايميل يا آدرس پستي مشتريان بالقوه اي كه در ابتدا با آنها ارتباط برقرار كرديد را ثبت كرده با آنها در تماس باشيد. امتيازات، تخفيف ها، كالاها و خدمات جديد و گارانتي و... را به آنها معرفي كنيد. در فواصل زماني منظمي خود را به اين مشتريان بالقوه نشان داده نااميد نشويد. پشتكار و دقت و صبر، از مشخصات برجسته يك بازارياب موفق است.
منبع:روزنامه تفاهم
ارسال توسط كاربر محترم:omidayandh