1) فرآيند بازاريابي و فروش همچون رشد يک نهال آرام و هميشگي است. روشي تحت عنوان فروش برق آسا نداريم. موارد استثنا و فروشهاي شانسي را جزئي از فرآيند فروش به حساب نياوريم.
2) مشخصات محصول براي مشتري مهم نيست بلکه آنچه از خريد محصول عايدش مي شود اهميت دارد آنها را توضيح دهيد. مشتري هنگام خريد تلويزيون مارک آن را خريداري نمي کند بلکه تفريح، راحتي، پرستيژ و ... را مي خرد.
3) مطمئن باشيد از مشتري عاقل تر نيستيد پس بهتر است نقش آنها را نيز بازي نکنيد. نگاه عاقلانه و از بالا به پائين در هنگام فروش يعني شکست فروش و يا آخرين فروش.
4) دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتري نکشيد و فقط سؤالات او را پاسخ دهيد.
5)در مورد فروشهاي مهم سعي نکنيد در ملاقات اول قرارداد ببنديد. قرارداد در ملاقاتهاي بعدي محکم تر و منطقي تر خواهد بود چراکه فرصت بيشتري به خود و مشتري جهت بررسي نيازها و رفع آن داده ايد. ملاقات اول را به شنيدن خواسته ها و نيازهاي مشتري اختصاص دهيد.
6) براي محصولات خود کاربردهاي تازه تعريف کنيد، اين يعني جلوگيري از هزينه سنگين تغيير خط توليد يا کاهش آن.
7) روشهاي فروش براي محصولات متفاوت يکي نيستند، تفاوتها را هوشمندانه ببينيد و متفاوت با آن به تدوين و انتخاب روش بپردازيد. مزيت استحکام يا ايمني در يک اسباب بازي با يک ظرف آشپزخانه متفاوت است.
8) فرآيند فروش ميدان مبارزه نيست که فقط شما از آن پيروز خارج شويد . دو طرف پيروز يعني فروش پايدار. پس به توافقي دست يابيد که منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد در غير اينصورت منتظر نقص قرارداد و مشکلات بعدي باشيد.
9) هنر خوب شنيدن را بياموزيد. هوشمندانه شنيدن شرط اول فروش صحيح و موفق است. بي صبرانه منتظر رسيدن نوبتتان جهت ايراد سخنراني غرا و دلنشين در مورد محصول يا قابليتهاي خودتان نباشيد.
10) سعي نکنيد پيشاپيش جواب سئوالات احتمالي مشتري را بدهيد حتي بهتر است جواب سئوالات را به بررسي بيشتر موکول نمائيد. البته به کندذهني و ناداني نيز تظاهر نکنيد.
11) هر شغلي آفتي دارد . آفت فروش هم عجله است و غرور. عجله براي عقد قرارداد و غرور براي اولين موفقيتها.
12) بر خلاف ديگران توصيه مي کنم تا مي توانيد به مشتري اعتماد کنيد و البته جايي که ارزش اعتماد شما حفظ شود تفاوت زيرکي را با ترس دريابيد.
13) فروش لذت بخش است و شما هنگامي طعم اين شادي راخواهيد چشيد که خريد از شما نيز شادي بخش باشد. آنگاه اين فرآيند ادامه مي يابد.
14) مسن تر ها روشهاي مدرن فروش را زير سئوال مي برند و جوانترها و تحصيل کرده ها عملکرد بازاريان سنتي را به باد انتقاد مي گيرند امّا الفباي فروش يکي است و اولين حرف آن رضايت مشتري است.
15) در انتخاب روش فروش از رهبر و پيشرو بازاري که در آن فعاليت مي کنيد تقليد نکنيد ، هرگز تقليد نکنيد. چرا که در هر حال و در عين موفقيت کامل يک دنباله رو هستيد آيا شما از يک دنباله رو خريد مي کنيد؟
16) براي فروش موفق بدقولي ممنوع، انتخاب زمان با مطالعه قبلي و مديريت زمان جهت تحويل سفارش ها يا اتمام پروژه هايي که متعهد شده ايد اولين سابقه مثبت و تبليغ مستقيم را براي شما رقم خواهد زد. اين فرصت را از دست ندهيد.
17) محصولات خود را بي عيب و نقص معرفي نکنيد چراکه واقعاً اينطور نيست. عنوان کردن اين مسئله نسبي است پي به بيان تفاوتها و تغييرات احتمالي در کارآيي محصول بپردازيد.
18) اولين ملاقات با مشتري را فقط به شنيدن نيازها و نقطه نظرات او اختصاص دهيد و دومين جلسه را جهت ارائه راه حل و امکانات خود تعيين نمائيد. و بدين ترتيب ارزشي را که براي گفته هاي جلسه اوّل قائل شده ايد نشان دهيد.
19) در فروش هاي انبوه که امکان ملاقات حضوري وجود ندارد آمار و ارقام بخش مالي را به تنهايي ملاک شناخت نيازهاي بازار قرار ندهيد. نظرسنجي ها، کسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسي روند گذشته فروش و ... را به عنوان ابزاري براي همگام شدن با نيازهاي بازار مورد استفاده قرار دهيد.
20) تفاوت بين نياز و خواسته بسيار ظريف است . هوشمندانه آنرا تشخيص دهيد و فراموش نکنيد براي رفع نياز حاضر به قرض کرئن هم هستيد ولي خواسته هزينه اي تجملي است که اگر نيازها رفع شده باشد قابل اجرا مي باشد.
21) با ارائه تعريفي متناسب با خواسته هاي مشتريان و تبليغات مناسب آنرا به محصولي جهت رفع نياز آنها تبديل نمائيد.
22) از پيشنهاد 23 تعجب نکنيد چراکه عيب گرفتن از هر چيزي آسانترين کارهاست و از عهده هر کسي بر مي آيد.
23) نقص کوچکي را پيشاپيش بپذيريد تا از عيبجوئي هاي بزرگتر در امان باشيد و بعد در جهت رفع آن نقص صادقانه بکوشيد. ضمن آنکه با اين روش همدردي مخاطب را نيز جلب نموده و او را با خود همراه ساخته ايد.
24) در مورد خودتان هم همينطور: از صداقت و درستي خود نگوئيد کمتر باور مي کنند.
25) در تبليغ و اعلان براي محصول از کيفيت برتر ، عالي و . . . صحبت نکنيد. خيلي تکراري شده به جاي آن يک ويژگي متفاوت را که در ذهنها مي ماند عنوان نمائيد.
26) تفاوتها در ذهن ها مي ماند نه برتري ها. ضمن آنکه برتري ها نقض شدني است ولي تفاوتها اينطور نيست.
27) قسمتي از بازار را که براي عموم هم شناخته شده و جذاب است هدف قرار دهيد نه همه بازار را، مطمئن باشيد در صورت موفقيت در آن قسمت پيروزي در ديگر قسمتها نيز از آنِ شما خواهد بود.
28) اگر مي خواهيد داراي کسب و کار موفق و روبه رشدي باشيد و نام تجاري اتان يکه تاز بازار شود بايد يا رهبر بازار باشيد يا نفر دوم آن . بقيه نامها در ذهن نمي ماند.
29) اگر مي خواهيد رهبر بازار باشيد بايد در رشته اي (تخصصي يا ارائه خدمتي) اولين باشيد.
30) اگر همه رتبه هاي اول را ديگران قبضه کرده اند موضوع جديدي را پيشنهاد کنيد که رتبه اول آن مال شما باشد.
31) اول بودن در ارائه هر محصول يا خدمتي را بدون پشتوانه مالي آغاز نکنيد چراکه پول تنها امکان رواج يک ايده جديد در بازار است. نبوغ شما هر چه باشد براي ترويج و گسترش به پول نياز دارد.
32) اول بودني را انتخاب کنيد که مطلوب و مقبول بازار باشد و هر اول بودني به موفقيت منتهي نمي شود.
33) شعار «هميشه حق با مشتري است» را شنيده ايد لطفاً آنرا باور کنيد. چون جرأت کرده و در اين بازار ما را براي خريد انتخاب نموده است.
34) پيرو پيشنهاد 35 يادآور مي شوم بحث و جدل و اثبات حقانيت در هر شرايطي نادرست و اشتباهي جبران ناپذير است و در مذاکرات فروش يعني پايان همه چيز.
35) در تبليغات خود ذهنها را هدف قرار دهيد شما هنگامي به نتيجه مي رسيد که نام يا علامت مورد نظر خود را در ذهنها ماندگار کنيد و نه ويترينها و تابلوهاي درخشان خيابان.
36) دستکاري ذهنها ممنوع: اگر کلمه اي يا علامت تجاري را براي يک محصول خاص جا انداخته ايد از آن کلمه براي محصولاتي متفاوت استفاده نکنيد. رشته هاي متفاوت نام ها و علائم متفاوت مي خواهد.
37) تخصصي توليد کنيد و تخصصي بفروشيد. آچار فرانسه نباشيد که فقط به درد پيچ هاي دم دست و پيش پا افتاده بخوريد . هنگامي که سعي مي کنيد براي همه مفيد باشيد نهايتاً به درد هيچ کس نمي خوريد.
38) مردم بايد شما را با مهارت و تجربه اي خاص بشناسند آنرا هوشمندانه انتخاب کنيد و به مردم معرفي نمائيد.
39) به موجها و مدها تکيه نکنيد فروش فصلي وحراجي ... انتخاب شايسته کسي که مي خواهد بماند نمي باشد. اعتبار خود را با روشهايي از اين دست خدشه دار نکنيد.
40) فروش را با برنامه ريزي آغاز کنيد ولي در همان مرحله برنامه ريزي درجا نزنيد، با اجراي چند برنامه فروش و کسب آشنايي لازم روند فروش را متناسب با بازار موجود، امکانات مالي و دانش به کار رفته در آن تدوين نمائيد.
41) به دنبال ايجاد روند براي فروش باشيد . اگر عمر موجها يک ماه باشد ، عمر برنامه ريزي 6 ماه تا يکسال عمر روند فروش 5 تا 10 سال است.
42) خيلي به خودتان سخت نگيريد . با زور زدن و غصه خوردن فروش افزايش نمي يابد. کارها با آرامش پيش مي رود و آرامش با عدم تلاش اضافي به دست مي آيد.
43) تفاوت بين فعاليت و عمل را دريابيد. عمل يعني اقدامي به موقع ، زماني که نياز است ولي فعاليت چنين نيست وقتي عمل را انتخاب مي کنيد در درياي پرتلاطم بازار دست و پا نمي زنيد، غوطه ور ( شناور ) مي شويد.
44) با عدم فعاليت اضافي انرژي خود را براي مقاطع حساس و شکار لحظه ها حفظ نمائيد.
45) براي کارکنان تان مدير و براي مشتريان تان رهبر باشيد.
46) به سادگي امتياز ندهيد حتي امتيازهاي از پيش تعيين شده را هنگامي رو کنيد که در قبال آن چيزي گرفته باشيد.
47) براي فروش و بازاريابي موفق به خلاقيت نياز جدي داريد.و براي خلاقيت فقط کافي است در عين آرامش هوشمندانه ببينيد و بشنويد.
48) به هر دليل اگر بدقولي کرديد به دروغگويي متوسل نشويد.
منبع:روزنامه تفاهم ( www.tafahomnews.com )
ارسال توسط کاربر محترم سايت : omidayandh