با آنکه اغلب شرکت هاي ليزينگ، هزينه هاي بسياري را صرف مطالعه بازار و تعيين بازار هدف، سهم بازار و نرخ رشد براي سال هاي آتي مي کنند اما اغلب اين طرح ها از نبود استراتژي اجرايي و مشخص يا به اصطلاح، نقشه راه رنج مي برند.
با آنکه اغلب شرکت هاي ليزينگ، هزينه هاي بسياري را صرف مطالعه بازار و تعيين بازار هدف، سهم بازار و نرخ رشد براي سال هاي آتي مي کنند اما اغلب اين طرح ها از نبود استراتژي اجرايي و مشخص يا به اصطلاح، نقشه راه رنج مي برند. اين نقطه ضعف، در بيشتر موارد منجر به شکست استراتژي و اتخاذ تصميم براي تغيير آن مي شود. اما تغيير مکرر استراتژي مي تواند اثرات مخربي براي سازمان ها داشته باشد، از زماني که شرکت تصميم به تغيير استراتژي مي گيرد تا تغيير و تدوين آن، بسياري از امور شرکت متوقف مي شود، سياست هاي کاري به پرسنل منتقل نمي شود و بنابراين، شرايط اطلاع رساني براي نيروي انساني شرکت نامساعد مي شود؛ از همه مهم تر، اعتماد مشتريان به شرکت کاهش مي يابد. بنابراين اگرچه اين تغيير در استراتژي مي تواند در آينده موفقيت هاي بزرگي را براي شرکت به دنبال داشته باشد اما منجر به کاهش فعاليت و ارزش شرکت مي شود که اين، خود ضرر و زياني را به شرکت تحميل مي کند.
عدم اطمينان نيروي انساني شرکت به علت تغيير پياپي استراتژي ها و متوقف کردن استراتژي هاي پيشين، باعث مي شود برخي از کارکنان شرکت به دنبال فرصت هاي جديد شغلي در سازمان هايي باشند که احساس مي کنند با مهارت هاي آنان يا نوع مشتري دلخواه شان مطابقت دارند.
گاهي اوقات برخي از سازمان ها در اثر فرار مغزها، ملزم به تغيير مجدد و اصلاح استراتژي مي شوند تا بتوانند خود را با شرايط جديد وفق دهند زيرا آنها يا فاقد افراد مناسب هستند يا اينکه تعداد افراد مناسب آنها لازم و کافي نيست. اين امر قطعاً مي تواند منجر به سردرگمي هاي بيشتر در استراتژي، نااميدي و نارضايتي روزافزون مشتريان و مسائلي از اين قبيل شود. زماني که سازماني دراين سردرگمي استراتژي است، سخت تر مي تواند براي دستيابي به اهداف و انتظارات بالاتر برنامه ريزي کند زيرا گروه کوچکي که وفادار به آرمان هاي سازمان هستند خود دچار سردرگمي شده اند.
شرکت مشاوره اي حمايت بازاريابي و فروش اينترموس ليميتد در يک تحقيق در امر ليزينگ به اين مهم دست پيدا کرد که تقاضا براي کار در صنعت ليزينگ انگليس بسيار ناپايدار است و اين خود سناريوي نگران کننده
فرار مغزها از اين صنعت را تقويت مي کند. 34 درصد نيروهاي انساني که در صنعت ليزينگ در انگليس مشغول به کارند، اعتراف کرده اند که به دنبال کار ديگري خارج از اين صنعت هستند. بنابراين صنعت ليزينگ انگليس بايد منتظر کاهش چشمگير در تعداد افراد متخصص و باتجربه در اين صنعت باشد. همچنين براساس قوانين عرضه و تقاضا، اين نابساماني منجر به افزايش سطح حقوق و دستمزد پرسنلي که داراي سابقه کاري پرباري هستند، مي شود.
برخي از سازمان هاي ليزينگ براي مواجهه با اين بحران، استراتژي هاي خود را به گونه اي اصلاح مي کنند که کمتر به نيروهاي انساني با دستمزدهاي بالا وابسته باشند. اولين اقدام اين شرکت ها، سرمايه گذاري در فناوري است. صرف هزينه در فناوري اگر به درستي انجام پذيرد، مي تواند سبب گسترش تجارت و افزايش نرخ بازگشت سرمايه ( ROI ) شود، در حالي که به کارگيري نيروي انساني سبب افزايش نسبت هزينه به خدمات خواهد شد لذا باتوجه به هزينه هاي پرسنلي و کمبود کارکنان فني ليزينگ، آيا وقت آن فرا نرسيده که ليزينگ به صورت اينترنتي فروخته شود؟ جواب اين سوال به نوع خدمات مورد انتظار مشتريان بستگي دارد. موجرهايي که پايه هاي کار خود را براساس فناوري قرار داده اند، براي اجراي پروژه هاي متوسط و بزرگ از نيروي انساني متخصص و البته با دستمزد بالا استفاده مي کنند.
هر شرکت ليزينگ اولويت هاي کاري خاص خود خواه کوچک، متوسط يا بزرگ را دارد که در واقع در تعداد کمي از اين حوزه ها مي تواند به خوبي عمل کند. نکته کليدي اين است که شرکت هاي ليزينگ بايد بدانند توانايي فعاليت در چه زمينه هايي را دارند، چه سطحي از خدمات را مي توانند ارائه دهند و در عوض درآمد حاصل از آن چقدر است؟ همه کاره بودن در همه جنبه هاي زندگي، دستورالعمل کسب موفقيت نيست. موجرهايي موفق هستند که استراتژي کاملاًمشخصي دارند و تنها فعاليت هايي را انجام مي دهند که درباره اش اطلاعات کافي دارند و در بازار و بخش هايي که تخصص و آشنايي ندارند، به دنبال فرصت هاي بسيار بزرگ نيستند. در نتيجه بازار به طور طبيعي خود را به جريان کوچکي از موجرهايي تقسيم مي کند که از پايگاه فناوري قدرتمند و نيروهاي فروش کمتر با تخصص بالاتر جهت ارائه خدمات پيچيده و مبتني بر تقاضاي مشتري برخوردارند.
همزمان با ادامه سياست تقسيم بازار و پيشرفت استراتژي هاي حضور در بازار توسط موجرهايي که از تکنولوژي استفاده مي کنند، نقش مديران فروش مهم تر مي شود.
مديران فروش گاهي به وظايف متعددي چون اعتبارسنجي، مديريت سرمايه، بودجه ريزي، طراحي فرآيندهاي داخلي، تغيير پروژه ها و ارائه گزارشات مديريتي و پشتيباني مشغول مي شوند که اغلب آنها در حوزه فعاليت مديريت فروش نمي گنجند. چنين فعاليت هاي پراکنده اي، مي تواند به برهم خوردن نظم و انضباط مديريت فروش (به دليل فقدان زمان و اولويت گذاري) و همينطور ايجاد احساس بي ارزشي در نيروهاي انساني ذي ربط منجر شود.
نتايج يک تحقيق نشان مي دهد از هر سه نيروي انساني در صنعت ليزينگ انگلستان يکي به طور فعالانه به دنبال شغلي متفاوت است و از هر پنج پرسنل، يکي داراي پيشنهاد شغلي بيرون از محيط کار خود است. براي روشن تر شدن مطلب، يک تيم فروش با هفت پرسنل فروش را در نظر بگيريد که مديرفروش آن بايد با دو نفر از اعضاي تيم خود که به دنبال کارهاي ديگري هستند، کار کند، در حالي که اطمينان دارد از اين دو نفر، به طور قطع يک نفر با تيم قطع همکاري خواهد کرد. بدون شک اين مساله مي تواند عملکرد تيم را تا حد زيادي مختل کند. بديهي است با توجه به فرآيند طولاني به کارگيري و استخدام نيروي جديد، از زمان آگهي دادن تا زمان شروع به کار، اين موضوع مسلماً بر موفقيت شرکت تاثير منفي خواهد داشت.
برخي موجرها نيز جهت کمک به فرآيندهاي مديريت فروش، درطول چند سال گذشته سرمايه گذاري زيادي را بر سيستم هاي CRM (مديريت ارتباط مشتري ) که اساساً متمرکز بر نيروهاي انساني است، انجام داده اند اگرچه پياده کردن قواعد و اسلوب CRM توسط پرسنل که اصولاً امري بدون تقدير و تشکر است، احتياج به گذر زمان و صبر و حوصله بسيار زيادي دارد. همچنين سيستم هايCRM مي توانند براي مديريت فروش بسيار سودمند باشند اما اين سيستم ها درصورتي قابل استفاده خواهند بود که اطلاعات ارزشمند و قابل اتکا، به آنها تزريق شود.
نتايج بررسي ها در صنعت ليزينگ انگلستان ناشي از آن است که آنچه بر ميزان موفقيت خدمات ليزينگ تاثيرگذار است تعدد جلساتي است که مدير فروش شرکت، با اعضاي تيم فروش به منظور بررسي جزئيات کار برگزار مي کند. براين اساس، آن دسته از مديران فروش که زمان کافي براي مديريت و اداره تيم خود و نيز تمرکز بر کيفيت کاري شان صرف مي کنند، موفق تر خواهند بود. اين مديران تيم خود را به نحوي اداره مي کنند که اعضاي تيم، احساس قدرت و احترام بيشتر مي کنند و احتمال اينکه به دنبال فرصت هاي کاري ديگري خارج از محيط کاري خود باشند تا حدي زيادي کاهش مي يابد.
با اين حال مساله کليدي براي موجرها اين است که ناپايداري بازار کار و بي ثباتي شغلي رو به افزايش است و تصميمات بايد طوري اتخاذ شوند که بهترين راهکارها، مورد توجه قرار گيرد.

پي‌نوشت‌ها:
 

*کارشناس برنامه ريزي، تحقيق و توسعه

منبع:شرکت ليزينگ صنعت و معدن
ارسال توسط کاربر محترم سايت : omidayandh