يكي از روش هاي بازاريابي، شركت جستن در نمايشگاه ها و يا برگزاري آن است كه به علل مختلف، از جمله: صدور كالا و ارزآوري به كشور، شناخت روش هاي بازاريابي رقبا، لمس دانش و فناوري روز جهان، مبادله اطلاعات، به نمايش گذاردن پيشرفت هاي صنعتي و اقتصادي و نيز آداب و سنن فرهنگي و اجتماعي و ساير عوامل مرتبط، مورد استفاده قرار مي گيرد. اين امر ممكن است به چند طريق انجام گيرد كه مهمترين آنها از نظر شما مي گذرد:
1) برگزاري نمايشگاه دائمي اينترنتي به منظور معرفي محصولات صادراتي شركت مورد نظر و بازاريابي جهاني وانجام تجارت الكترونيكي با ايجاد يك سايت اختصاصي در شبكه جهاني اينترنت و به نمايش گذاردن محصولات مختلف توليد به كمك انواع تصاوير و عكس هاي رنگي متنوع و ارائه كليه اطلاعات طبقه بندي شده آنها در كاتالوگ ها و بروشورهاي الكترونيكي، شامل:
? نام و نشاني كامل شركت
? مشخصات دقيق كليه كالاهاي توليد رقابتي يا خدمات قابل عرضه به همراه درج قيمت آنها
? ذكر قوانين حقوقي و مقررات بازرگاني كشور صادركننده و انواع روش هاي بيمه و حمل كالا و ساير شرايط صدور و تحويل آن به مشتري
? امكان برقراري گفتگوي اينترنيتي به رايج ترين زبان هاي بين المللي، به خصوص انگليسي در ساعات و روزهاي مشخص هفته جهت ارتباط با كليه مشتريان در اقصي نقاط جهان نيز در مرحله بعد، شناسايي كليه مشتريان بالقوه و بالفعل در بازارهاي جهاني به منظور ارسال نامه هاي الكترونيكي تبليغاتي با پيوست كاتالوگ محصولات شركت مورد نظر براي آنان، همراه با معرفي سايت نمايشگاهي خود در شبكه اينترنت و ايجاد ارتباط متقابل با مخاطبان و آماده شدن براي شروع مذاكرات تخصصي فني و بازرگاني دو طرفه و در نهايت، معرفي كامل محصولات قابل ارائه به مشتريان به منظور گرفتن سفارش خريد از آنان.
اين روش از كم هزينه و گسترده ترين روش هاي ممكن نمايش تصويري محصولات توليدي در جهان است كه به منظور بازاريابي بين المللي ، به سبب فراهم سازي امكان ارتباطات دائمي دو و يا چند جانبه، بين خريدار و فروشنده به عنوان نوعي نمايشگاه ويژه در عصر ارتباطات، روز به روز طرفداران بيشتري را به خود جذب مي نمايد. ديگر محاسن اين گونه نمايشگاه ها عبارتند از:
? امكان دسترسي به اطلاعات كامل شركت هاي سازنده و انواع محصولات صادراتي و قيمت هاي آنها از طريق ارتباط با ساير نمايشگاه هاي اينترنتي در پهنه شبكه جهاني اينترنت و شناسايي با سليقه كليه خريداران و عمده فروشان كالا در سراسر جهان و ارزيابي دقيق تر آنها با حداقل هزينه ممكن. همچنين حذف هر چه بيشتر واسطه هاي بين خريدار و فروشنده
? عدم پرداخت هزينه هاي سنگين اجاره مكان مناسب نمايشگاهي، دكوراسيون و ديگر موارد و متعاقبا كاهش قيمت تمام شده محصولات توليدي جهت انجام رقابت بهتر با كالاهاي مشابه در بازار جهاني و نيز امكان خريد و فروش محصولات با استفاده از كارت هاي اعتباري و بسياري از مزاياي ديگر.
2) برپايي غرفه و يا شركت كردن در نمايشگا هاي تخصصي داخلي و يا بين المللي در داخل كشور
3) برپايي غرفه و يا شركت كردن در نمايشگاه هاي تخصصي بين المللي در خارج از كشور
4) برگزاري نماشگاه خصوصي و تخصصي در محل توليد محصول، با دعوت از نمايندگان 10 تا 20 شركت واردات و صادرات يا خريداران و بازرگانان خارجي از بازار هدف و پذيرايي از آنان در يك هتل مناسب و ارائه خدمات رفاهي چند روزه جهت رفت و آمد به كارخانه و يا ساير كارگاه هاي مرتبط به منظور معرفي بهتر محصول و نيز پذيرايي از آنان در مكان هاي جذاب ديدني و تاريخي كشور.

? مسائل مورد توجه به منظور اخذ تصميم جهت شركت در نمايشگاه هاي بين المللي
 

? آيا بازاري كه در آن نمايشگاه برگزار خواهد شد براي كالاهاي صادراتي ما داراي اهميت است؟
? آيا توان توليد تقاضاي بازار مورد نظر را داريم؟
? آيا كالاي ما با نياز بازار مورد نظر مطابقت دارد؟
? مشكلات بازاريابي ما در اين بازار كدامند؟
? آيا شركت در نمايشگاه، مناسبترين وسيله براي دستيابي به اهداف بازاريابي است؟
? آيا نمايشگاه مورد نظر تبليغات، اجاره، طراحي و برپايي غرفه، بيمه و حمل و نقل كالا به نمايشگاه و بالعكس و نيز هزينه سفر و مخارج اقامت در هتل براي نمايندگان شركت و ساير عوامل جنبي، قابل توجيه و مقرون به صرفه خواهد بود؟
? آيا تا چه حد براي سرمايه گذاري هاي كمي، كيفي و تبليغاتي بعد از نمايشگاه آمادگي داريم؟

? اطلاعات مورد نياز درباره نمايشگاه
 

? محل برگزاري نمايشگاه و تاريخ شروع و پايان آن ـ نام موسسه برگزار كننده
? ماهيت نمايشگاه و نوع محصولات قابل ارائه در آن
? مشخصات و تعداد شركت ها و موسسات شركت كننده
? راهنماي نظم و ترتيب (لي آوت) غرفه ها ميزان فضا يا متراژي كه در اختيار هر كشور قرار مي گيرد
? هزينه اجاره زمين غرفه و آماده سازي آن
? در دسترس بودن غرفه هاي استاندارد
? آخرين مهلت براي ارسال تقاضانامه و رزرو جا
? تسهيلات و امكانات در دسترس، هزينه تزئين غرفه
? در دسترس بودن كاركنان محلي از قبيل: مترجم شفاهي، طراحان، پيمانكاران، دكوراتورها، كارگزاران گمرك، عكاسان، فيلمبرداران و موسساتي كه خدمات نظافتي غرفه را عهده دار مي گردند و هزينه استفاده از خدمات آنها، شرايط و هزينه بيمه نمودن غرفه و حفظ ايمني آن در طول برگزاري نمايشگاه، اقداماتي كه برگزاركننده نمايشگاه براي تبليغات و پيشبرد فروش انجام دهد، آخرين مهلت ارسال اطلاعات براي درج در كاتالوگ نمايشگاه و نرخ هاي درج آگهي در آن
? دستورالعمل برگزار كننده نمايشگاه در باره چگونگي بسته بندي محموله هاي نمايشگاهي و مشخصاتي كه لازم است بر روي جعبه ها درج شود
? آخرين مهلت براي ورود كالا به غرفه و نيز پايان مهلت برچيدن غرفه ها و بازگرداندن آنها
? هزينه سفر با وسايل نقليه مختلف، بخصوص هواپيما به كشور يا محل مورد نظر، موقعيت هتل هاي مناسب و پيشنهادي نسبت به محل نمايشگاه وهزينه اقامت در آنها
? فهرست تسهيلات قابل ارائه رفاهي به غرفه داران در خلال برگزاري نماشگاه
? حد نصاب فروش كالا به طور مستقيم در صورتي كه مقررات نمايشگاه ايجاب نمايد و نيز ساير اطلاعات مورد لزوم و قابل دسترس.

? عوامل موفقيت حضور در نمايشگاه
 

حضور در نمايشگاه از مهمترين عوامل دستيابي به بازار مي باشد و موفقيت در يك نمايشگاه به عوامل بسياري بستگي دارد كه مهمترين آنها عبارتند از:
? متناسب بودن اعتبار اختصاص يافته براي حضور موثر در آن
طرح متناسب غرفه با نوع محصول ارائه شده و انتخاب محل مناسب در سالن نمايشگاه
ارائه كالاي با مزيت نسبي بالا ( با قيمت هاي پايين و تكنولوژي و كيفيت مناسب)
روشن بودن اهداف شركت و تلقي حضور در نمايشگاه به عنوان بخشي از يك برنامه جامع و گسترده بازاريابي جهت فروش و سودآوري بيشتر
? تناسب كالاي ارائه شده با ماهيت نمايشگاه و كافي بودن استقبال بازديدكنندگان از آن
? عملكرد متناسب و جدي مسئولان وغرفه داران
? به موقع و به حد كافي همراه بردن كاتالوگ، اشانتيون و …
? به موقع رسيدن كالا به نمايشگاه و ترخيص آن در موعد مقرر
? كافي بودن تبليغات و معرفي مقدماتي كالا قبل از شروع نمايشگاه و در معرض ديد عموم قرار گرفتن پوسترهاي تبليغاتي در محوطه آن در هنگام برگزاري
? ارسال دعوتنامه براي افراد و شركت هاي مورد نظر جهت همكاري و مذاكره، قبل از شروع آن
? پيگيري جدي اهداف نمايشگاه و نيز مذاكرات با شركت ها و برآيند سمينارهاي ارائه شده مرتبط
? انجام دقيق حضور و غياب مسئولان غرفه و پذيرايي مناسب از ميهمانان.

? عوامل موثر در ارزيابي نمايشگاه
 

? پس از شركت در هر نمايشگاه بين المللي، مهمترين مسئله جهت تعيين نتيجه و عملكرد نمايشگاه، ارزيابي آن است كه از طريق عوامل زير قابل بررسي مي باشد.
? تعيين انواع كالاهاي عرضه شده و تعداد شركت هايي كه كالاي مشابه عرضه نموده اند
? ترتيب قرار گرفتن بخش هاي مختلف ونظم و ترتيب سالن ها
? تعداد و تركيب بازديدكنندگان، بازرگانان و شركت هايي كه از غرفه ها بازديد كرده اند
? تعيين مليت شركت ها و ميزان موفقيت آنها در نمايشگاه
? تعداد غرفه هاي داخلي مربوط به كشور برگزاركننده و مشخصات كامل آنها
? چگونگي وضعيت نمايشگاه در رابطه با تعداد قراردادها و حجم فروش هر يك از غرفه ها
? كافي بودن مدت برگزاري نمايشگاه
? نحوه تبليغ براي جلب بازديدكنندگان توسط مسئولان نمايشگاه
? كيفيت خدماتي كه به بازديدكنندگان و شركت كنندگان ارائه شده است و نيز مقايسه ساير اطلاعات اساسي مربوط به نمايشگاه هاي رقيب در ساير كشورها، شامل انواع هزينه هاو درآمدهاي ذكر شده وديگر عوامل مورد لزوم.
اطلاعاتي در مورد بازار هدف كه از طريق مسئولين نمايشگاه و نيز مراجعه كنندگان در طول برگزاري آن بايد جمع آوري گردد.
1) نحوه دسترسي به بازار از طريق شناسايي تعرفه ها و سهميه هاي وارداتي، محدوديت هاي ارزي، مقررات ايمني بهداشتي در رابطه با كالا و نيز ماليات هاي داخلي كه به كالاهاي قابل عرضه در نمايشگاه تعلق مي گيرد.
2) تعيين قابليت جذب كالا در بازار بوسيله شناسايي ميزان توليد داخلي ساليانه، واردات و مصرف كالاي مورد نظر شامل: مقدار، ارزش، روند رشد، الگوهاي جغرافيايي مصرف ونيز شناسايي سهم هر يك از رقبا از بازار و نقاط ضعف و قوت آنان.
3) شناسايي علائم تجاري شناخته شده و مارك محصولاتي كه در بازار از معروفيت بيشتري برخوردارند ونيز تعيين موانع وامكانات مربوط به اخذ امتياز توليد كالا از شركت هاي صاحب نام در بازار و شناسايي قيمت و ويژگي هاي كالاهاي مشابه و ديگر عواملي كه سبب موفقيت كالاهاي برخي رقبا در بازار شده است.
4) شناسايي تغييرات الزامي دركالا جهت پاسخگويي به سليقه هاي مختلف و رفع نياز بازار شامل: تغييرات كمي، كيفي از قبيل رنگ، اندازه، طرح و شكل، مشخصات فني، استانداردهاي تجاري، صنعتي و بهداشتي، نوع بسته بندي به لحاظ ماهيت تزئيني و نيز نوع و اندازه بسته بندي عمومي جهت حفاظت كالا وسهولت در حمل ونقل و درج اطلاعات و مشخصات لازم بر آن.
5) تعيين نرخ هاي كرايه حمل ونقل و بيمه كالا و نيز خدمات در دسترس جهت عرضه كالا به بازار هدف.
6) بررسي شرايط فروش كالا و انواع مجاري توزيع وشناسايي مزايا و معايب آنها، تعيين حجم عادي سفارش ها، بهترين زمان ارسال كالا به بازار هدف، تهيه فهرست نام و نشاني واردكنندگان، كارگزاران، توزيع كنندگان، خريداران عمده و تعيين سود هر يك از عوامل فروش در مراحل مختلف توزيع و نيز بررسي و انتخاب بهترين روش ارائه خدمات پس از فروش در بازار مورد نظر.
7) شناسايي بهترين و مقرون به صرفه ترين روش هاي تبليغات و معرفي كالا به وسيله روش هاي مختلف از جمله رسانه هاي گروهي، ارسال كاتالوگ از طريق پست، دورنگار، پست الكترونيكي، اينترنت، استفاده از تابلوهاي بزرگ ديواري و خياباني، فرستادن كالاهاي نمونه و اشانتيون براي مشتريان و …
در پايان ، بررسي و تجزيه وتحليل عوامل حقوقي، سياسي ، اقتصادي ، تجاري و فني موثر بر موفقيت توليدكنندگان چند كشور برتر شركت كننده در نمايشگاه و يا بازار هدف مورد نظر و نيز تا حد امكان، تهيه يك گزارش كامل جهت نقد و بررسي اين عوامل در همايش ها و انعكاس دادن آنها در رسانه هاي گروهي داخلي، مراجع وسازمان هاي دولتي وكميسيون هاي مختلف مجلس شوراي اسلامي و.. به منظور اصلاح كاستي ها و رفع موانع موجود در كشور.
منبع:فلزات ايران توليد
ارسال توسط كاربر محترم : omidayandh