در آخرين شماره اي كه در اسفندماه سال گذشته منتشر شد، پردازنده، حافظه اصلي، كارت گرافيك، مادربرد، نمايشگر، هاردديسك، درايو نوري و چيپ هاي فلش را در هشت فصل از چهار منظر سهام داران اصلي، تكنولوژي مورد استفاده، وضعيت كنوني آنها در بازار داخلي و خدمات پس از فروش مورد بررسي قرار داده و در انتهاي هر فصل ديدگاه خود را نيز نسبت به آينده مطرح كرديم. جالب اين كه بازاراي كه در اسفند 86 پيش بيني كرده بوديم در برخي موارد فراتر از نگاه نويسنده توسعه پيدا كرده است. به بيان ديگر سرعت توسعه تكنولوژي و استفاده از آن در توليد و بهبود كيفي محصولات ديجيتال به نسبت سال هاي پيشين شتاب بيشتري داشته است. پس مي توان گفت كه اغلب پيش بيني هاي صورت گرفته در سال گذشته حداقلي بوده است. اما امسال در آخرين شماره به جاي بررسي دوباره محصولات ديجيتال، ذره بين بر شركت ها نهاده و قصد آن داريم كه به صورت دقيق درباره فعاليت شركت هاي معتبر حاضر در اين ميدان صحبت كنيم. بازار ديجيتالي كه شركت هاي موردنظر ما در آن فعاليت مي كنند همان بازاري است كه در آن سوي مرزها 3C Store خطاب مي شود. يكي از مشكلاتي كه تهيه كنندگان اين مطلب از آن بيم ناك بودند، ايجاد شائبه در نوع انتخاب شركت ها بود. بر اين نكته وقوف كامل داريم، اما انتخاب چهار، پنج شركت از ميان حداقل ده دوازده شركت معتبر ناگزير بود. از اين رو تجربه ها را يك دست كرديم و براساس چند شاخص عاقل پسند از ميان دوازده گزينه موجود، (به ترتيب الفبا) شركت هاي آواژنگ، فراسو، سازگار ارقام، سام الكترونيك و ماديران را براي بررسي در نظر گرفتيم. بهانه هاي بسياري مي توان رديف كرد كه علت كلي بودن بررسي را توجيه كند، اما شايسته است در فرصتي مغتم و با خيالي آسوده اين بررسي ها به شكلي دقيق انجام شود كه به سود همه مخاطبان خواهد بود. اين را هم بگويم كه مقايسه شركت هاي پنج گانه فوق الذكر حاضر در بازار محصولات ديجيتالي داخلي را با ابرقدرت هاي فرنگي منصفانه نمي دانيم و قول مي دهيم كه از چنين منظري به ماجرا نگاه نكنيم، اما اين موضوع دليلي براي پرهيز از سختگيري منتقدانه نخواهد شد و چاره اي نيست جز اين كه در برخي موارد قلم را تيزتر برانيم.

شاخص هاي انتخاب
شركت هاي حاضر در بازار ديجيتالي داخل كشور اغلب توزيع كننده برندهاي معروف و غيرمعروف فرنگي هستند و معدودي از آنها خود دستي در توليد دارند و صاحب برند محسوب مي شوند. براي غربال كلي شركت ها لازم است شاخص هايي كلي در نظر گرفته شود. از اين رو موارد ذيل مورد توجه قرار گرفت:

اول: پوشش محصولات
نشان مي دهد شركت موردنظر در كدام يك از حوزه هاي تخصصي وارد شده و از لحاظ سهم بازار در چه وضعيتي قرار دارد. به عنوان مثال حضور همزمان در بازار چاپگر، اسكنر، دوربين، نمايشگر، كامپيوترهاي لپ تاپ و دسك تاپ، لوازم مصرفي، قطعات اصلي كامپيوترها، سرورها، سيستم هاي ذخيره سازي و غيره نشان مي دهد كه اين شركت از برندهاي متعددي پشتيباني مي كند و بر بخش قابل توجهي از بازار سايه انداخته است. همچنين پوشش مدل هاي مختلف از يك نوع محصول نشان مي دهد شركت موردنظر با چه تواني در بازارهاي تخصصي وارد شده است. برخي شركت ها در حوزه هاي مختلفي وارد مي شوند، اما به ناخنكي مختصر قناعت مي كنند و حاضر به پذيرش ريسك هاي احتمالي نيستند.

دوم: شبكه توزيع
نشان مي دهد كه شركت موردنظر از چه سيستمي براي توزيع مناسب محصولات خود استفاده كرده و چه تسهيلاتي براي خرده فروش و خريدار مهيا ساخته است. با توجه به نوع شبكه توزيع مي توان درباره انعطاف و سرعت عرضه محصولات سخن گفت.

سوم:خدمات پس از فروش
نشان مي دهد كه شركت موردنظر تا چه ميزان به تعهدات خود در قبال مشتري پايبند است. ارائه خدمات مناسب، برقراري اعتماد ماندگار مشتري نسبت به فروشنده را تضمين مي كند.

چهارم؛ اطلاع رساني:
نشان مي دهد كه شركت موردنظر از چه امكانات و شيوه هاي براي برقراري ارتباط دوسويه با مشتري و اصحاب رسانه استفاده مي كند. همچنين نقش وب سايت را در برقراري اين تعامل مورد بررسي قرار خواهيم داد. موارد ديگري هم هستند كه مي توانند به عنوان شاخص مطرح شوند، اما به نظر مي رسد شرايط ساده تر از آن است كه بخواهيم چنين پيچيدگي هايي را در آن وارد كنيم.

*آواژنگ
شركت آواژنگ از ميانه هاي دهه هفتاد شمسي به صورت جدي وارد بازار سخت افزار آن روزها و بازار ديجيتالي كنوني شده و به سرعت در جمع بهترين ها قرار گرفته است. اين شركت در همين دهه وارد حوزه هاي نرم افزاري به خصوص در زمينه امنيت شده و عرصه توزيع سيستم هاي حكاكي با ليزر را نيز تجربه كرده است. در ادامه وضعيت آواژنگ را بر اساس شاخص هاي پنج گانه به صورت دقيق تر مورد بررسي قرار مي دهيم.

آواژنگ و پوشش محصولات
در سال هاي اوليه، تلاش مسؤولان اين شركت معطوف به پوشش متنوع محصولات سخت افزاري بود و سال هاي بعد محصولات نرم افزاري، به خصوص نوع امنيتي آن بيشتر مورد توجه قرار گرفت و بخشي از فعاليت هاي اين شركت را به خود اختصاص داد. همچنين توجه به بازار چاپگرهاي باركد نيز از برهه اي به طور جدي مورد توجه آواژنگ قرار گرفت. آواژنگ قرابت بيشتري با اهالي بازار سخت افزار دارد. انحصار در توزيع تمام محصولات Gigabyte و نيز انحصار در توزيع تجهيزات Logitech شرايط ويژه اي را براي اين شركت به وجود آورده است. آواژنگ همچنين دستي بر آتش توزيع پردازنده هاي AMD، حافظه هاي Kingmax، محصولات معروف Leadtek و توزيع انحصاري برند نه چندان معروف Axtrom دارد. از اين رو به جز حوزه محصولات ارتباطي در ديگر حوزه هاي بازار ديجيتالي وارد شده است. آواژنگ حجم سفارش هاي خود را براساس تقاضاي بازار تنظيم مي كند و اگر كمبودي به نظر برسد، از اين نظر قابل توجيه خواهد بود. براين نكته تاكيد مي كنيم كه شركت آوانگ يك توزيع كننده بزرگ است و صاحب برند نيست و به همين علت از برخي سنجش ها معاف است و در كسب برخي قابليت ها محدوديت ذاتي دارد. در ميان پنج شركتي كه مورد توجه قرار داده ايم، تنها آواژنگ و سازگار اراقام توزيع كننده صرف هستند.

آواژنگ و شبكه توزيع
اين شركت اعتقاد به توزيع مويرگي محصولات خود دارد به خصوص سعي مي كند از اين قابليت در توزيع محصولات Gigabyte در حد كمال استفاده كند. آواژنگ به دليل نام و آوازه اش و البته محصولات معتبري كه پوشش داده، مشتري فراواني در ميان فروشگاه ها دارد. به طور كلي آواژنگ سال هاست از سيستم توزيع سنتي بازار ايران بهره مي گيرد و هنوز در حد و اندازه هاي سام الكترونيك نيست كه بخواهد توزيع متمركز داشته باشد. اين شركت وارد فروشگاه هاي هماهنگ لاوان نشده و از برخي گفتگوهاي منتشر شده مي توان دريافت كه معتقد به اين كار نيست و توزيع خود را قابل اعتمادتر مي داند. آواژنگ در جبهه شبكه توزيع سنتي موضع گرفته و زمان، نشان خواهد داد كه آيا اين تصميم هوشمندانه بوده يا خير؟

آواژنگ و خدمات
شركت آواژنگ به عنوان توزيع كننده محصولات ديگران چاره اي ندارد جز آنكه بر طبل ارائه خدمات ويژه به مشتري بكوبد، چرا كه قادر نيست كيفيت توليد محصولات برندهاي ديگر را تعيين كند و آن چه از دستش برمي آيد راضي نگه داشتن مشتري در شرايط سخت است. در اين باره مي توان نقدهايي بر رفتار حرفه اي اين شركت وارد دانست. به عنوان مثال مي توان گفت كه اين شركت از يك سو به ارائه خدمات در حداقل خود بسنده كرده و از ديگر سو؛ سعي مي كند آن را بسيار بيشتر از واقعيت نشان دهد و به نوعي يك سناريوي زيركانه را براي بزرگ نمايي فعاليت هاي بخش خدمات پس از فروش كارگرداني مي كند. البته اين را كه اين رفتار آواژنگ صحت دارد يا نه، بايد به صورتي علمي و براساس شواهد و قرائن ثابت كرد و چنين ادعايي به راحتي قابل مطرح شدن نيست. علاوه بر اين نبايد از ذهن دور داشت كه حربه تكرار در جامعه ايراني بسيار كارآمد است. چنان كه مي توان كارها را به صورت حداقلي ديد و بيشتر درباره آن صحبت و ماجراها روايت كرد. تكرار، تكرار و تكرار موضوعي است كه به تصور ما مورد توجه آگاهانه يا اتفاقي مسوولان آواژنگ قرار دارد. به كمك حربه تكرار مي توان مخاطب بي نوا را در گوشه اي گير انداخت و سعي كرد كه به هر شيوه اي كه شده به او ثابت كرد كه گارانتي ما چيز ديگري است!

آواژنگ و اطلاع رساني
تغيير و تحولات مديران ارشد آواژنگ طي يكي دو سال گذشته اثراتي از خود بر جاي گذاشته است. به نظر مي رسد متولي برقراري ارتباط با خارج از آواژنگ كمتر از ميزان انتظار صاحب تجربه است. بسيار شنيده شده كه آواژنگ است از موضع بالا به پايين به اطرافيان نگاه مي كند. اين موضوع چنان چه اندكي هم صحت داشته باشد به سود آواژنگ نيست. وب سايت اين شركت نيز حال و هواي سابق را از دست داده است. هرچند در مقايسه با بيشتر وب سايت هاي اطلاع رساني شركت ها خيلي هم شرايط بدي ندارد.

آواژنگ و...
گرچه محبوبيت آواژنگ و برندهاي معتبري كه توزيع مي كند در جامعه ايراني قابل تفكيك نيست، اما آنچه مشخص است اين است كه آواژنگ طرفداران زيادي دارد. مدت هاست كه تغيير خاصي در رفتار حرفه اي آواژنگ ديده نشده است. جدايي باقر بحري كه به تئوريسين توسعه آواژنگ شهرت داشت، بدون شك لطماتي بر پيكره مديريتي وارد ساخته و اين شركت نتوانسته خلاء آن را پر كند. به طور كلي گمان مي رود اين شركت بايد شيوه توزيع محصولات و كيفيت ارائه خدمات خود را مورد بازنگري كلي قرار دهد.

*فراسو
دو سال پيش فكر مي كرديم كه فراسو بازار ايران را پشت سر خواهد گذاشت و پس از يكي دوسال آن را فراموش خواهد كرد، چرا كه اين شركت نزديك به 23عامل فروش در كشورهاي مختلف دارد و به بياني مي توان گفت كه اصل سود را از جايي ديگر كسب مي كند. تاسيس شركت مرواريد لاوان و توسعه عملياتي فروشگاه هاي هماهنگ لاوان به عنوان بزرگ ترين مجموعه خرده فروشي محصولات ديجيتال نشان از نقشه هايي دارد كه عليپور براي بازار پرظرفيت داخلي در سر پرورانده است. حيف است كه بساري از دوستان ما در مطبوعات، سخن گفتن از اين موفقيت را تبليغ تفسير مي كنند. اين در حالي است كه به صورت روزانه اخبار مربوط به برندهاي خارجي به افراط پوشش داده مي شود اما تا نوبت به برندي ايراني مانند فراسو يا ماديران مي رسد، همه موضوع تبليغات را مطرح مي كنند.

فراسو و پوشش محصولات
بيشتر اهالي ايران زمين شركت فراسو را با صفحه كليد و ماوس مي شناسند. اندكي بعد بلندگو، وب كم، دسته بازي، نمايشگر LCD، منبع تغذيه، كابينت كامپيوتر (Case)، ويدئو پروژكتور، حافظه فلش USB، درايوهاي نوري، لپ تاپ و هم اكنون تلويزيون LCD به محصولات پيشين اين شركت افزوده شد. در واقع از چهار پنج سال پيش اين شركت مسيري را آغاز كرد كه طي آن خود را از زير عنوان سازنده ماوس و صفحه كليد خارج سازد و در بازار ديجيتال كنوني جايگاهي فراتر دست و پا كند. فراسو به مرور زمان حوزه فراخ تري از محصولات را پوشش داده و به تنوع مدل ها در يك حوزه خاص نيز توجه مناسبي كرده است. دوران دست دست كردن فراسو در برخي حوزه ها مانند تلويزيون هاي LCD تمام شده و اين برند مي رود كه مدعي بازار شود، هرچند راه سختي دراين عرصه پيش رو دارد. به بيان ديگر، چند وقتي است كه فراسو از ناخنك زدن و مزه مزه كردن وضعيت بازارهاي اختصاصي دست برداشته و با پذيرش ريسك هاي احتمالي، وارد گود شده است. با توجه به رويكرد عملگرايي سفت و سختي كه از جناب عليپور سراغ داريم، اين گونه مي توان گفت كه هر قطعه يا دستگاهي كه ديجيتالي محسوب شود و مي تواند فرصت قابل تاملي براي فراسو ايجاد كند مي تواند در كمترين زمان ممكن، در سبد فروش شركت قرار بگيرد. شايد همين رويكرد باشد كه فراسو را وارد عرصه توليد كامپيوترهاي دسك تاپ از پيش آماده كرده باشد. فراسو با توليد كامپيوترهاي دسك تاپ و لپ تاپ خود را مدعي جديد بازار سخت افزار نشان داده و از سايه توليدكننده صرف لوازم جانبي خارج شده است.

فراسو و شبكه توزيع
ايده فروشگاه هاي هماهنگ لاوان كه در ظاهر قرابتي با فروشگاه هاي زنجيره اي دارد، اما در عمل از آبشخور ديگري سيراب مي شود، چند سال پيش توسط مديرعامل كنوني فراسو مطرح شد و فاز عملياتي آن از دو سال پيش آغاز و سال 86 به صورت آزمايشي افتتاح شد. درباره چرايي و چگونگي پياده سازي ايده لاوان در شماره هاي پيشين به قدر كفايت صحبت شده، اما بر اين نكته تاكيد مي كنيم كه اين ايده نه فقط افتتاح چند صد فروشگاه كه، تحولي در شيوه توزيع محصول در ايران ايجاد خواهد كرد. فراسو كه در سال هاي آتي چالش هاي متعددي را در مقابل خواهد داشت، اين گونه نشان مي دهد كه خود را براي دو سال مهيا كرده است. اغلب شركت هاي حاضر در بازار داخلي از سيستم توزيع سنتي (بنك داري) استفاده مي كند و براساس اصول اوليه علم مديريت، بخش قابل توجهي از كنترل بازار را از دست مي دهند. در حال حاضر شبكه توزيع لاوان، محصولات بيش از 50 شركت مختلف را برعهده گرفته است و تضمين هايي را در قبال خريدار عهده دار شده كه تا مدت ها پيش در زمره آرزوهاي مشتري قرار داشت.

فراسو و خدمات
كيفيت خدماتي كه فراسو در دفتر تهران ارائه مي كند صريح و كم نظير است. به بيان ديگر اگر نتوان هيچ خدمتي ارائه دهد، هيچ مسؤوليتي هم قبول نخواهد كرد، اما اگر بتواند، كمك حال خريدار خواهد بود. اين مورد را جمع نويسندگان اين مطلب يكايك تجربه كرده اند. فراسو بيش از تاكيد بر كيفيت ارائه خدمات پس از فروش، به افزايش كارايي (كيفيت) محصولات توجه نشان داده است و به زعم ما خدماتش فراتر از امثال آواژنگ است، اما ادعاي كمتري در اين زمينه دارد!

فراسو و اطلاع رساني
احترامي كه روابط عمومي فراسو براي اصحاب رسانه قائل است، قابل تقدير است، البته همان نگاه از بالا به پايين به شكلي غيرمحسوس در رفتار اين شركت نيز ديده مي شود. وب سايت شركت را مي توان بزرگ ترين ضعف فراسو در امر اطلاع رساني عنوان كرد كه به هيچ عنوان با ابعاد شركت متناسب نيست. وب سايت فروشگاه هاي هماهنگ لاوان نيز دچار همان آفت سهل انگاري در اطلاع رساني دقيق و نظام مند شده است كه آرزو داريم هر چه سريع تر رفع شود.

فراسو و...
از ديدگاه جامعه شناسي، اصالت مي تواند موجب افزايش اعتبار شود. فراسو اعتبار خود را پيش از آنكه از ارائه خدمات كسب كند، به طور مستقيم از كارايي مناسب محصولات خود كسب كرده است. اين شركت فوق العاده پويا نشان داده و حتي ترس آن داريم كه اين پويايي به افراط كشانده شود!

*سازگار ارقام
كم و كيف تشكيل شركتي با نام سازگار ارقام همانند ديگر شركت هاي حاضر در اين ميدان است. اين شركت همچون آواژنگ صاحب برند اختصاصي نيست و در زمره توزيع كنندگان بزرگ قطعات ديجيتال قرار دارد. هفت هشت سال پيش برچسب SCE بر روي بسياري از محصولات داخلي كامپيوترهاي دسك تاپ اعم هاردديسك و مادربرد ديده مي شد و كمتر كسي مي دانست كه اين علامت به شركت سازگار ارقام تعلق دارد. اين شركت چند صباحي است كه با عنوان سازگار به جاي SCE خود را در بازار معرفي مي كند و سياست هاي جديدي در پيش گرفته است.

سازگار ارقام و پوشش محصولات
به نظر مي رسد كه تعداد برندهايي كه سازگار ارقام در بازار توزيع مي كند از برندهاي مورد علاقه آواژنگ بيشتر باشد. ديگر آن كه سازگار به محصولات حرفه اي توجه بيشتري كرده و به نظرمي رسد سهم قابل قبولي از اين ميان در اختيار داشته باشد. سازگار رقيب جدي آواژنگ محسوب مي شود. آواژنگ در پس AMD قرار گرفته و سازگار نيز از Intel حمايت مي كند. در سوي ديگر بازار، مادربردهاي ECS و كارت هاي گرافيك XFX سازگار رقيب خانمان برانداز مادربردها و كارت هاي گرافيك Gigabyte آواژنگ هستند. همچنين درايوهاي نوري Lite-On سازگار سهم بيشتري از درايوهاي نوري Gigabyte در اختيار دارند. همين طور حافظه هاي Apacer، A-DATA و PCX شركت سازگار به صورت تلويحي بر حافظه هاي Kingmax شركت آواژنگ تفوق يافته است. شركت سازگار ارقام از توزيع كنندگان اصلي لپ تاپ هاي IBM/Lenovo و Acer و ميني دسك تاپ هاي Shuttle XPC در ايران است. در زمينه توزيع هارد ديسك ها نيز رقيب قابل توجهي جز ديجيتال (ويستاپخش) ندارد. اين موارد را دقيق تر بيان كرديم تا مشخص شود كه سازگار ارقام، توزيع كننده بزرگي است كه نمي توان حضورش را ناديده گرفت.

سازگار ارقام و شبكه توزيع
شيوه توزيع مويرگي، مورد قبول و استفاده اغلب حاضران كنوني بازار است، با اين تفاوت كه سازگار علاوه بر توجه به توزيع سنتي، عضو فعال حاضر در جمع فروشگاه هاي لاوان است و بر اساس قراردادهاي سفت و سخت مرواريد لاوان، به تمام تعهدات خود پايبند خواهد بود. دسترسي به محصولاتي كه سازگار ارقام توزيع مي كند براي خريدار به سهولت محصولات رقيب (آواژنگ) نيست. هر چند سازگار از شركت هاي باسابقه بازار ايران محسوب مي شود و شبكه اي قدرتمند را مديريت مي كند، اما شبكه توزيع آن چندان تر و فرز نشان نمي دهد.

سازگار ارقام و خدمات
برچسب قرمز رنگ SCE آشناي اهالي قديمي بازار است و به تازگي با عنوان و لوگوي آبي رنگ سازگار جايگزين شده است. شركت سازگار همچون آواژنگ براي ارائه خدمات بهتر، اقدام به تاسيس شركتي مستقل با نام امتداد سازگار كرده و تمام خدمات پس از فروش خود را در آن متمركز كرده است. كيفيت ارائه خدمات سازگار كه چندي است در مطبوعات خود را بيشتر مطرح مي كند تفاوت چنداني با آواژنگ ندارد. واقعيت اين است كه سازگار ارقام همچون رقباي خود، جذابيت بصري مناسبي ندارد، هر چند در فترا خود تجديد نظركرده است، اما مشكلي ذاتي در درون دارد كه با اين تغييرات سطحي قابل رفع نيست.

سازگار ارقام و اطلاع رساني
چيز خاصي از روابط عمومي سازگار نديده ايم و اصلا نمي دانيم اصلا چنين بخشي در اين شركت وجود خارجي دارد يا خير. بيشترين تعاملات اين شركت، توسط افراد باسابقه برقرار مي شود و از زمان پيوستن باقر بحري، شكل قوي تر يافته است. وب سايت سازگار ارقام يكي دو سالي مي شود كه دوباره طراحي شده، تغيير قابل توجهي در نوع محتواي آن صورت نگرفته و حيف كه در كمال بي دقتي طراحي شده است. به نظر بهتر است كه سازگار ارقام علاوه بر راه اندازي مسابقات و توسعه تبليغات در نشريات، قدري هم به وب سايت خود توجه نشان دهد.

سازگار ارقام و...
محصولات متنوع و خدمات مناسبي كه گاهي فراتر از بازار ايران ارائه شده، اعتبار قابل ملاحظه اي نصيب سازگار كرده است. ايراني ها بيشتر به چيزي دل مي بندند كه بدان خو گرفته باشند. به بيان ديگر، عادت در اين جامعه اعتبار را به دنبال خواهد داشت. تعامل بخش ارائه خدمات پس از فروش سازگار در وضعيت كنوني قابل قبول است، اما به نظر مي رسد همان راهي را در پيش گرفته كه آواژنگ مدتي پيش طي كرده است. به بيان ديگر سازگار مي خواهد اثبات كند كه خدمات متفاوتي ارائه مي كند، اما از ديد كارشناسان تفاوت محسوسي بين سازگار و آوانگ وجود ندارد. به تصور ما در سال هاي آتي شركت سازگار ارقام تغييرات محسوسي پيدا كرده و مجبورمي شود خود را بيشتر با بازار آينده وفق دهد. تغيير سياست هاي برخي برندهايي كه سازگار با آنها تعامل دارد، اين شركت را وارد به تغيير راهبردي خواهند كرد. به عنوان مثال شركت ECS قصد دارد وارد بازار مادربردهاي حرفه اي مخصوص بازي شود و اين حركت، سازگار را ناگزير به اتخاذ تصميمات جديد كرده كه نتيجه آن راه اندازي مسابقه بازي هاي كامپيوتري است. نگاه سنتي حاكم بر ساختار مديريتي سازگار، همان مشكلاتي را به وجود خواهد آورد كه امثال كانولا را گرفتار كرده است. اين قبيل شركت ها شاداب نيستند.

*سام الكترونيك
شركت حد الكترونيك كه پس از چندي نام خود را به سام الكترونيك تغيير داد با هدف مونتاژ تلويزيون هاي Samsung در ميانه هاي دهه هفتاد شمسي در تهران آغاز به كار كرد و علاوه بر تكميل خط توليد نمايشگرهاي CRT و LCD موضوع واردات تجهيزات ديجيتال Samsung را جدي گرفت. سام الكترونيك در جامعه بيشتر با نام سام سرويس شناخته مي شود كه از لحاظ آوايي بهتر در خاطر مي ماند. سام الكترونيك متولي برند جهاني Samsung در ايران است و خود را به تلويزيون و نمايشگرهاي كامپيوتر محدود نكرده است. لوازم صوتي تصويري، لوازم خانگي و كامپيوتر در سبد فروش اين شركت قرار گرفته و به همين علت است كه بسياري از اعضاي خانواده با نام آن آشنايي دارند.

سام الكترونيك و پوشش محصولات
در ظاهر امر، شركت سام الكترونيك دخالتي در بازارهاي ديگر محصولات Samsung ندارد اما شنيده شده كه واردكننده اصلي است اما مسؤوليت توزيع را از همان ابتدا به شركت هاي ديگر واگذار كرده است. همانند كانولا كه واردكننده انحصاري محصولات Canon است و سفارش شركت هاي فعال در اين حوزه مانند كامپيوتر ريز را تامين كرده و در دبي تحويل مي دهد! سام الكترونيك در چند حوزه مقتدارنه در صدر ايستاده اما در برخي حوزه ها علي رغم توان بالقوه، حضور چنداني ندارد. به عنوان مثال هارد ديسك هاي خانواده Samsung Spinpoint F1 از بهترين سيستم هاي ذخيره سازي در بازار جهاني محسوب مي شوند، اما به صورت جدي از سوي سام الكترونيك مورد توجه قرار نگرفته، با تاخير وارد كشور شده و به سهولت نيز قابل ابتياع نيست. پوشش محصولاتي كه سام الكترونيك بر عهده دارد به Samsung منحصر است، اما سبد محصولات اين برند كره اي چنان گسترده است كه هر چيز ديجيتالي را شامل مي شود. سام الكترونيك از بازار لوازم خانگي وارد بازار ديجيتال شده است و به همين علت تفاوت هاي ماهيتي با ديگر شركت هاي حاضر در اين جمع دارد.

سام الكترونيك و شبكه توزيع
سام الكترونيك اول در بازار لوازم خانگي پديدار شده و به همين دليل از شبكه توزيع متفاوتي نسبت به ديگر توزيع كنندگان استفاده مي كند. شايد به همين دليل باشد كه محصولات كامپيوتري Samsung به خوبي در سراسر كشور توزيع نمي شود. البته شرايط براي توزيع نمايشگرهاي Samsung قدري متفاوت است و كاش وضعيت توزيع ديگر قطعات اين برند همچون نمايشگرها بود! ناگفته نماند كه سام سرويس به دليل اهميت سرعت در انتقال محصولات خود، نسبت به شركت هايي چون سازگار ارقام و آواژنگ سرعت عمل بيشتري دارد و نشان داده كه بازار را دقيق تر مي شناسد. البته سام الكترونيك دو حريف قابل در اين حوزه با نام هاي فراسو و ماديران دارد كه جدال سختي را با يكديگر در حوزه محصولات خانگي ديجيتال مانند تلويزيون هاي LCD و نمايشگرهاي كامپيوتر در پيش دارند. به خصوص ماديران كه در زمينه محصول، همپوشاني بيشتر با سام الكترونيك دارد. در هر صورت به نظر مي رسد كه محصولات Samsung به شكل يكنواخت توزيع نمي شوند.

سام الكترونيك و خدمات
خدمات سام الكترونيك در جامعه بيشتر با نام سام سرويس شناخته شده و به صورت توزيع يافته ارائه مي شود. به بيان ديگر برخلاف سيستم هاي متمركز ارائه خدمات پس از فروش، شركت سام سرويس تعدادي نمايندگي مجاز براي ارائه خدمات دارد كه كار را براي خريدار آسان تر ساخته است. شيوه ارائه خدمات براي قطعات كامپيوتري تحت پوشش سام سرويس تفاوت محسوسي با ديگر شركت ها ندارد. در اين شلوغي كمتر مي توان صحت و سقم ادعاهاي بازاري اين شركت ها را مشخص كرد، چرا كه تقبل تمام هزينه هاي تبليغات از سوي Samsung كره، آزادي عمل بسياري را به متوليان تبليغاتي سام سرويس در زمينه طرح ادعاهاي خارق العاده داده است.

سام الكترونيك و اطلاع رساني
سام سرويس يا همان سام الكترونيك تعامل مناسبي با خبرنگاران ندارد، گرچه حتم داريم كه اين ادعا از سوي دفتر روابط عمومي سام الكترونيك رد خواهد شد، ما هم اميدواريم كه در اين باره اشتباه كرده باشيم! وب سايت سام الكترونيك كه خدايش بيامرزاد، بسيار ابتدايي طراحي شده بود، برخلاف وب سايت سام سرويس كه دست كم قدري محتوا در آن يافت مي شود و به نظر مي رسد كه توسط افرادي حرفه اي طراحي شده و به صورت مرتب به روز رساني مي شود. البته اين وب سايت به هيچ عنوان جاي خالي ارتباط دو طرفه را پر نمي كند و اين موضوع به عنوان يكي از بزرگ ترين مشكلات سام سرويس همچنان پا برجاست.

سام الكترونيك و...
شكي در اعتبار اين شركت در بازار ديجيتالي نمي توان داشت، اعتباري كه نه از خدمات، كه از انحصار در توزيع سريع و پرتوان محصولات Samsung كسب شده است. همين انحصار، حاشيه امن دل چسبي براي سام الكترونيك ايجاد كرده است. حقيقت ماجرا اين است كه سام الكترونيك در برخي حوزه ها بسيار ضعيف عمل كرده و نمي دانيم چند درصد از سهام اين شركت در اختيار Samsung كره قرار دارد كه اين چنين مورد حمايت قرار گرفته زيرا اگر شركت ديگري چون Canon بود بلادرنگ نماينده خود را تغيير مي داد.

*ماديران
نمي شود به سوي LG گام برداشت و به ماديران بي توجه بود. اين شركت كه در واقع گروهي است متشكل از سه شركت بزرگ، انحصار توزيع محصولات كامپيوتري LG را در اختيار دارد. ماديران نيز همچون سام الكترونيك با تمركز بر توليد نمايشگر مورد استفاده در تلويزيون و نمايشگرهاي كامپيوتر پا گرفت، اما قدمت چهل ساله آن بسيار بيشتر از ديگر شركت هاي حاضر در بازار داخلي است. ماديران يك تفاوت با ديگر شركت هاي حاضر در بازار دارد. اين شركت علاوه بر بازار كامپيوتر و لوازم ديجيتال خانگي در زمينه گوشي موبايل نيز تجربه هاي اندوخته است كه منحصربه فرد است.

ماديران و پوشش محصولات
شركت ماديران در توزيع انحصاري محصولات LG Electronics از يك سو تنه به تنه سام الكترونيك با برند Samsung مي زند و از سوي ديگر همراه با فراسو وارد عرصه توليد محصول با برند اختصاصي شده است. اين شركت صاحب برندهاي ماديران، ميوا و X.Vision است. شايد به حق بايد ماديران را بزرگ ترين شركت حاضر در بازار ديجيتال كنوني لقب داد كه هم در زمينه همكاري با برندهاي مختلف و هم در زمينه نوع محصولات ديجيتال از تنوع فوق العاده اي برخوردار است. البته اين شركت كمتر در زمينه قطعات سخت افزاري مورد استفاده در دسك تاپ ها فعاليت مي كند و تنها به توزيع درايوهاي نوري LG اكتفا كرده است. هرچند به تازگي نيز هارد ديسك هاي خارج نشين (External) شركت LG نيز در سبد فروش خود قرار داده است. ماديران يك تنه در چند جبهه در حال جدال است. در زمينه چاپگر و اسكنر با كانولا و سام الكترونيك و نمايندگان HP سر جنگ دارد. در زمينه نمايشگر و تلويزيون LCD در برابر سام سرويس و فراسو و شركت بازرگاني ايران قد برافراشته است و همين طور الي الآخر... شايد بزرگ ترين ضعف ماديران در بخش لوازم جانبي نهفته بود كه با طراحي برند ميوا (Meva) بر اين مشكل فائق آمد و هم اكنون آغاز به توزيع صفحه كليد و ماوس ميوا در بازار كرده است. به غير از محصولات عام بازار، عرضه دستگاه هاي كپي، تجهيزات بانكي و فروشگاهي، ماشين حساب و ويدئو پروژكتور نيز از جمله محصولات مورد علاقه ماديران است.

ماديران و شبكه توزيع
همچون سام الكترونيك، ماديران هم شبكه توزيع قديمي، اما تر و فرزي دارد كه بايد در حد و اندازه هاي اين شركت فعاليت كند. وظيفه توزيع بسياري از محصولات برعهده سيستم تداركات ماديران قرار دارد. در مدت چهل و اندي سال كه از آغاز فعاليت اين شركت مي گذرد، خوب مي داند كه چه چيزي را، چگونه و در چه زماني عرضه كند. از اين رو هم سيستم توزيع مناسبي دارد و هم تعداد نمايندگانش از حد انتظار فراوان تر است. كافي است به فروشگاه هاي سطح شهر نظري مختصر بيندازيد تا ببينيد كه اغلب آنها لوگوي ماديران و LG را بر سر در فروشگاه نصب كرده اند. ماديران نيز لاوان را جدي نگرفته و نمي دانيم اگر اين حركت در دو سه سال آينده با موفقيت همراه شود، چه سياستي در پيش خواهد گرفت. بالاخره اين شركت ها خود را فراتر از بازار كوچك ايران مي دانند و بدين سادگي ها حاضر به تبعيت از ايده هاي نو نيستند.

ماديران و خدمات
براي سال هاي پياپي ماديران به تنهايي رتبه اول كيفيت در ارائه خدمات پس از فروش را در اختيار داشت. اول بار اين شركت بود كه تعهد رسيدگي به نقص برخي سيستم ها را در كمتر از 2 ساعت مطرح كرد و تا حدودي نيز بدان پايبند بود. در حال حاضر كيفيت خدمات ماديران توسط شركت هاي ديگر همچون فراسو، آواژنگ و سام سرويس مورد تهديد واقع شده است. اين شركت ها به خوبي دريافته اند كه ارائه خدمات مناسب، تاثير غير قابل انكاري بر ذهن مشتري خواهد داشت. از اين رو در انجام بهتر اين مهم تلاش بسياري صرف مي كنند. ديگر اين كه مركز خدمات پشتيباني فني ماديران برخلاف سام سرويس به صورت متمركز فعاليت مي كند و در مركز شهر قرار دارد تا امكان دسترسي بدان آسان باشد. نكته ديگر اين كه تعامل مركز خدمات ماديران خيلي حرفه اي تر از امثال سام سرويس است.

ماديران و اطلاع رساني
در حال حاضر بخش روابط عمومي ماديران براي تعامل با رسانه ها به سرويس پست الكترونيك قناعت كرده و هر از گاهي خبر يا مطلبي جهت درج در صفحات نشريات ارسال مي كند كه اين نوع تعامل را نمي توان قابل قبول دانست. البته حركت هايي در جهت آشنايي بيشتر اهالي رسانه با دستگاه ها از طريق روابط عمومي ماديران آغاز شده كه جاي تقدير دارد. در ميان وب سايت هاي كه در اين نوشتار صحبت شان را كرديم، مادايران كارنامه بهتري در دست دارد.

ماديران و...
اعتبار اين شركت به سادگي به دست نيامده و اميد است كه با اتخاذ سياست هاي گاهي عجيب و غريب، خدشه دار نشود. البته نگاه بالا به پايين ماديران بيش از همه، فروشگاه ها را آزرده و گاهي هم تكاني به اهالي مطبوعات داده است.

جمع بندي
شكي نيست كه برخي شركت هاي بزرگ مانند كانولا و شركت بازرگاني ايران از اين انتخاب گله خواهند كرد. شركت هاي ديگري چون ديجيتال، شاب، آلبالوكامپيوتر، ايران رهجو، و يكي دو شركت ديگر هم حق دارند كه نسبت به اين انتخاب ها ناراضي باشند. صحبت درباره اين پنج شركت به نوعي كليت بازار ديجيتال ايراني را مشخص مي كرد كه قصد هم همين بود و شايد اگر جاي آواژنگ يا سازگار ارقام را با ديگران تعويض مي كرديم خللي به كليت بحث وارد نمي شد.

پوشش محصولات
سال آينده تنوع بازار چه در نوع محصول و چه در مدل هاي يك محصول خاص بيشتر خواهد شد، به تناسب، سهم شركت ها نيز افزايش خواهد يافت و بعيد نيست بازار، بازيگران بيشتري پيدا كند. برخي از مدل ها نيز براساس سنت بازار، از ميدان خارج خواهند شد و به صورت و سيرتي ديگر بازخواهند گشت.

شبكه توزيع
شبكه توزيع لاوان در سال آتي بيشتر مورد آزمون و دقت كارشناسان قرار خواهد گرفت. لاوان ايده منحصر به فردي نيست كه فقط به ذهن ايده پردازان آن خطور كرده باشد، بلكه شيوه رايج در بازارهاي جهاني است. پيوستن ايران به سازمان تجارت جهاني و گشايش درهاي تجارت نشان خواهد داد كه شبكه توزيع سنتي محصولات ديجيتال در كمتر از يك ماه عقيم خواهند شد و اگر شبكه هاي كارآمدي چون لاوان پر و بال گرفته باشد، اميدي باقي خواهد ماند. شفافيت كنوني لاوان باعث شده كه برخي شركت ها از پيوستن به آن پرهيز كنند. همچنين برخي شركت هاي بزرگ به دليل شبكه هاي توزيع اختصاصي خود نيازي به حضور در اين طرح نمي بينند. برخي نيز اعتقادي به آن ندارند و تا بدان جا كه مجال يابند از آن دوري خواهند كرد. در هر صورت ايده لاوان به عوان مدل بومي سيستم هاي پيشرفته توزيع كالا، تنها يكي دوسال براي اثبات خود فرصت دارد.

خدمات
اغلب شركت ها از يكي دو سال پيش توجه ويژه اي به امر ارائه خدمات پس از فروش معطوف كرده اند و نجات تجارت خود را در آن جستجو مي كنند. اين اتفاق براي بازار ايران فرصت مناسبي است تا در كنار ادعاهاي بزرگ در اين زمينه، اقدام به حركت هاي اصولي در زمينه نظام مند كردن ارائه خدمات داشته باشد. رفتار برخي شركت هاي بزرگ در تعيين مصاديق براي تعريف خدمات مناسب مثل آن كسي است كه از سوراخ سوزن رد مي شود، اما قادر به عبور از دروازه شهر نيست! شكر خدا هيچ نظارتي بر چاپ آگهي ها صورت نمي گيرد و شركت هاي خرده پايي كه تا ديروز در امر نظافت فعاليت مي كردند، به يكباره علاقمند به بازار ديجيتالي شده، تغيير چهره داده و نيامده مدعي عرصه خدمات هم شده اند!

اطلاع رساني
در ابتداي بحث گفتيم كه گويا طراحي و مديريت وب سايت رسمي شركت، هزينه اي اضافي است كه از سر ناچاري بايد پرداخت شود. اغلب شركت هاي حاضر در بازار ديجيتالي ايران به جز چند استثنا تعامل مناسبي با اهالي مطبوعات ندارند. در اين ميان نمي دانيم كه اين واحدهاي روابط عمومي را چه شده كه صرفا وقت سفارش آگهي از خواب برمي خيزند و پس از اتمام آن دوباره به خواب فرو مي روند.

و آخر اينكه...
در باب توسعه آتي شركت ها سخن بسيار نمي توان گفت، زيرا تحليل رفتار اغلب شركت ها چندان آسان نيست. شفافيت در بازار ايران امري مذموم است و همان طور كه درباره توزيع گفته شد، بسياري از شركت ها به دليل پرهيز از همين شفافيت دور لاوان را خط كشيده اند. نكته ديگر اين است كه رفتار برخي شركت هاي كوچك حاضر در بازار خيلي حرفه اي تر از بزرگان قديمي است. اغلب مشكلات، توسط بزرگان پديدار مي شود و خرده شركت ها تاثير چنداني در بازار ندارند. صحبت درباره بازارو نقش شركت ها بسيار است و ترجيح مي دهيم تا در فرصتي مناسب و به شيوه اي علمي آن را دنبال كنيم.