دنياي اقتصاد - بر اساس گزارش‌هاي منتشر شده توسط موسسات معتبري همچون گارتنر، رشد صعودي فروش گوشي تلفن همراه اين روزها نموداري نزولي را پيش روي خود مي‌بيند.


به اعتقاد کارشناسان، بازارهاي جهاني روندي اشباع شده را پيش روي خود ديده و از همين جهت توليد‌کنندگان تلفن همراه که تا چندي پيش سودي سرشار از اين بازار نصيبشان مي‌شد اين روزها با تغيير استراتژي به دنبال افزايش ضريب نفوذ خود در اين بازار و نيز بازار گوشي‌هاي تعويضي هستند. ظهور شبکه‌هاي نسل سوم و فناوري‌هاي نوين در گوشي‌هاي جديد نمونه‌اي از اين ادعا است.

باز هم بر اساس گزارش‌هاي همان موسسات معتبر جهاني، نوکيا همچنان رتبه نخست توليد تلفن همراه را در سال جاري تحت اختيار خود دارد. اما در ابتداي سال 2008 در رده‌بندي توليدکنندگان جهاني اتفاق ديگري رخ داد. موتورولايي که سال پيش جايگاه دوم را در عرصه توليد جهاني تلفن همراه در اختيار خود داشت، با يک پله سقوط پله دوم توليد را به سامسونگ واگذار کرده است. آن طور که به نظر مي‌رسد اين شرکت کره‌اي توانسته تا حد قابل توجهي طي يک سال گذشته در تمام بازارهاي بالقوه سهم خوشايندي را قسمت خود کند، تا جايي که پيروزي‌هاي اخير اين برند کار را به جايي رسانده تا مدير بخش موبايل اين غول کره‌اي تمام توان خود و مجموعه زيردستش را براي کسب جايگاه نوکيايي که گفته مي‌شود در هر ثانيه 13 گوشي توليد مي‌کند، خرج کند! سامسونگ پيش از اين در به‌کارگيري قابليت‌هاي جديد توانسته بود در مقطعي نقش چشمگيري در بازار داشته باشد که از جمله آن مي‌توان به به‌کارگيري منشي تلفني در گوشي‌هاي موبايل اين برند اشاره کرد. اين روزها اما طراحي جديد و امروزي، ايجاد قابليت‌هايي همچون استفاده از چند سيم‌کارت، افزايش قدرت مگاپيکسل دوربين، ساخت گوشي‌هاي باريک و مواردي از اين دست باعث افزايش سهم سامسونگ در بازار شده است. در حالي که پيش از اين و از سوي برخي از فعالان بازار تلفن همراه در ايران سهم سامسونگ 16‌درصد اعلام شده بود، اما مدير فروش پارس مايکروتل تنها نماينده فروش گوشي‌هاي سامسونگ در ايران سهم اين گوشي در بازار را 21درصد عنوان مي‌کند. داستان عرضه و خدمات پس از فروش گوشي‌هاي سامسونگ در ايران داستاني طولاني و پيچيده است. زماني پارس قائم توانست با عرضه گوشي‌هاي سامسونگ سهم قابل توجهي در بازار موبايل ايران به دست آورد، اما بعدها و بنا به دلايلي نامعلوم سهم سامسونگ در بازار ايران کاهش يافت که شايد عدم تنوع در عرضه گوشي‌ها يکي از دلايل آن باشد. طي يک سال و نيم گذشته و با روي کار آمدن پارس مايکروتل از يکسو و عرضه مدل‌هاي متنوع از سوي اين شرکت و افزايش حجم تبليغات، اين شرکت توانست باز هم سهمي‌ از بازار ايران را در اختيار بگيرد. بر همين اساس گفت‌و‌گويي با سيدعليرضا جوادي، مدير فروش پارس مايکروتل انجام داديم که در ادامه مي‌خوانيد.


با انتقال نمايندگي گوشي‌هاي سامسونگ از پارس قائم به مايکروتل بحث را آغاز کنيم. زماني نوکيا بيشترين سهم را در بازار تلفن همراه داشت. البته در سال‌هاي اول دهه 80 ، اما در آن زمان سامسونگ با ارائه اولين مدلش به بازار ايران ( N100 ) توانست سهم عمده‌اي از بازار نوکيا را به خود اختصاص داده و رقيبي جدي براي او محسوب شد. بعد از مدتي به‌رغم آنکه مدل‌هاي بيشتري از سوي سامسونگ روانه بازار شد، اما شاهد افت در بازار اين مارک بوديم تا زماني که نقل و انتقالات بين نمايندگان گوشي سامسونگ اتفاق افتاد و مايکروتل به عنوان تنها نماينده گوشي‌هاي سامسونگ در ايران معرفي شد. چرا سامسونگ تصميم به تعويض در نماينده فروش‌اش در ايران گرفت؟

به دليل تغيير و تحولات اقتصادي و سياسي که در ايران وجود دارد، پيش‌بيني بازار آن غيرقابل انجام است. زماني که سامسونگ وارد بازار ايران شد و مقداري نوکيا را اذيت کرد و سهمي ‌از آن را گرفت اين نبود که بخواهد تمام سهم نوکيا را بگيرد اما سهم قابل توجهي را به دست آورد آن هم به دليل آيتم‌هاي خوبي بود که به بازار ارائه داد. زماني نوکيا 20 مدل گوشي در بازار داشت که بعد از مدتي اين تعداد را به 40 مدل و بعدها بيشتر افزايش داد، اما سامسونگ تنها 3 مدل در اختيار داشت. اين مي‌تواند يا ضعف توليد باشد يا ضعف مديريت. مديريت پروژه گوشي در سامسونگ تغيير کرد و شايد شرکتي که قبل از آن در ايران فعال بود صلاح ندانست که در اين بخش فعاليتش را ادامه دهد. البته در اين بخش اطلاعات واضحي در اختيار نيست ولي مهمترين موضوعي که مي‌توان به آن اشاره کرد تغيير در ساختار تحقيقات و مديريت منطقه‌اي سامسونگ بود. فردي که مديريت موبايل سامسونگ را به تازگي در اختيار گرفته است فردي است که 30 سال تجربه مديريت موفق در کشور کره و شرکت سامسونگ را داشته است. زماني که مدير بخش نيمه‌هادي‌هاي سامسونگ بود اين مارک در صدر بازار قرار گرفت. زماني که مدير قسمت ال‌سي‌دي‌هاي سامسونگ شد توانست اين مارک را به جايي برساند که رتبه اول در بازار ال‌سي‌دي‌ها به آن اختصاص يابد و در بخش آي‌تي هم به همين شکل. تقريبا نزديک به دو سال است که او مديريت بخش موبايل سامسونگ را به عهده گرفته و قول داده است که طي 4 سال مديريت يا نوکيا را از نظر سهم جهاني پشت سر مي‌گذارد يا هم سطح نوکيا در بازارهاي جهاني خواهد شد و حرفي براي گفتن خواهد داشت.


يعني سامسونگ به دنبال گرفتن سهم از بازار نوکيا است؟

طي يک سال و نيم اخير که ما نماينده شرکت سامسونگ در بخش گوشي تلفن همراه شديم، تحولات مديريتي او را ديديم. مدل‌هاي جديد، زيبا و شکيل با امکانات مناسب، تبليغات وسيع و کارهايي که نيازمند گرفتن سهم بازار است. وقتي در بازاري برندها خوب فعاليت مي‌کنند واقعا در اختيار گرفتن سهم بازار بسيار دشوار است. زماني که مايکروتل وارد بازار سامسونگ شد، سهم گوشي‌هاي سامسونگ در بازار ايران 3‌درصد بود. اما الان بر اساس اعلام شرکت مادر 21 تا 23‌درصد از سهم بازار در اختيار سامسونگ است. اميدواريم که تا پايان سال 2008 اين سهم باز افزايش يابد.


فعاليت شما به عنوان نماينده سامسونگ از چه زماني آغاز شد؟

ما از اسفند سال 85 واردات را آغاز کرديم و از دي ماه همان سال به عنوان نماينده رسمي‌در حال فعاليت بوديم.
در دي ماه سال 86 و در حالي که تعرفه افزايش يافته بود به ما اعلام کردند که سهم سامسونگ در بازار ايران بالاي 20‌درصد است. در سال جديد آمارگيري‌ها مقداري منطقي‌تر شد و بر اساس آن امسال ما تا به حال زير 20‌درصد در بازار سهم نداشته‌ايم. نکته حايز اهميت اين است که برندهاي رقيب به بررسي برخي مدل‌هاي پرفروش در بازار پرداخته‌اند که چرا E250 به عنوان برترين گوشي سال جهان از نظر فروش شناخته مي‌شود. اين گوشي سال گذشته پرفروش‌ترين گوشي دنيا لقب گرفته بود. بعد از آن مدل C260 که از گوشي‌هاي ارزان قيمت اين برند محسوب مي‌شود در واقع توانست مدل‌هاي برندهاي رقيب همچون 1200 نوکيا يا J100 سوني اريکسون را تحت‌شعاع قرار دهد. حتما سامسونگ حرکتي انجام داده است که دوباره سهمش در بازار را به دست آورده است؛ چرا که تا دو سال پيش سامسونگ سهم خود را در بازار از دست داده بود. با تعرفه 60‌درصد سهم نوکيا هم در بازار کاهش يافت چرا که سوني اريکسون به دليل آنکه امکان تغيير کد داشت توانست سهمي‌ از بازار را به خود اختصاص دهد. البته به مرور زمان امکان تغيير کد رجيستري براي ساير برندها هم به وجود آمد اما سوني اريکسون در يک مقطع خاص توانست سهم خوبي از بازار را به خود اختصاص دهد. چرا که در گوشي‌هاي نوکيا امکان تغيير کد رجيستري وجود نداشت. سامسونگ هم در آن زمان تنوعي در مدل‌هايش نداشت در نتيجه سوني اريکسون توانست سهم عمده‌اي از بازار را در يک بازده زماني به خود اختصاص دهد.


پيش‌بيني شما از بازار پيش روي‌تان چيست؟

اگر بخواهيم بازار امروز را بدون پيش‌داوري و خودخواهي در نظر بگيريم، فکر مي‌کنم سامسونگ با عرضه مدل‌هاي به‌روز و تاثيرگذار به دنبال افزايش سهم خود در بازار است که اين امر علاوه بر تلاش مجموعه ما به اقدامات زيربنايي از سوي شرکت مادر نيز باز مي‌گردد. اگر کمپاني مادر اين امکانات را نداشت و در اختيار نمي‌گذاشت شايد همان سهم 10‌درصدي بيشتر عايد سامسونگ نمي‌شد، ولي رشد 7 برابري براي يک برند فوق‌العاده چشمگير است و شايد براي ساير مارک‌ها يک هشدار محسوب شد. نمي‌توان خيلي کارشناسانه در مورد بازار آينده صحبت کرد چرا که زمان نتايج را مشخص مي‌کند اما سعي ما يک رقابت سالم است. رقابت ما عرضه محصولات جديد با تکنولوژي‌هاي جديد، قيمت مناسب، تبليغات گسترده و تاثيرگذاري در ذهنيت مصرف‌کننده است.


در حال حاضر گوشي‌هاي سامسونگ در عرصه جهاني چه جايگاهي دارند؟

تا پايان سال 2007 يعني دي ماه سال 86 موتورولا جايگاه دوم را بعد از نوکيا در اختيار داشت. ابتداي سال 2008 بر اساس آمارهاي جهاني سامسونگ مکان دوم را به دست آورد و موتورولا سوم. شايد موتورولا سهمي‌ در بازار ايران نداشته باشد اما يک برند جهاني است که هم اکنون در جايگاه سوم قرار دارد. در حال حاضر سامسونگ توانسته جايگاه موتورولا را بگيرد و به کسب جايگاه نوکيا مي‌انديشد. در عرصه جهاني کنار گذاشتن موتورولا به اين معني است که بخشي از بازار موتورولا و بخشي از بازار نوکيا کاسته شده تا سامسونگ توانسته به اين جايگاه برسد. در بازار ايران اين که سامسونگ رشد 7 برابري داشته است بدان معنا است که بخشي از بازار سوني اريکسون و بخشي از بازاررا نوکيا گرفته و به سامسونگ اضافه شده است.


در بازار منطقه سامسونگ در کدام کشور سهم بيشتر را دارد؟

فکر مي‌کنم ‌ترکيه. با يک سهم بازار حدود 40‌درصد چرا که قاچاق در اين کشور در حد صفر است.
سامسونگ ساختارشکن هم هست، چرا که سامسونگ اولين توليد‌کننده گوشي‌هاي دو سيم‌کارته بوده است. آيا تغيير مديريت باعث شده تا اين شرکت قابليت‌هاي جديدتري نسبت به ساير توليد‌کنندگان براي خود در نظر بگيرد؟
بررسي و تحليل از تقاضاي بازار مهمترين برگ برنده براي سامسونگ است. اينکه بازار چه خواسته‌اي دارد و جواب دادن به خواسته بازار، فکر مي‌کنم مهمترين دليل براي به کار بردن قابليت‌هاي جديد باشد. شايد همين تحليل‌هاي بازار باشد که توانسته جايگاه اين شرکت در عرصه جهاني را ارتقا دهد.


در حال حاضر سامسونگ چند مدل گوشي دارد؟

قرار است که تا پايان سال 2008 سامسونگ 230 مدل در بازار داشته باشد.


و در ايران چند مدل؟

از ابتداي فعاليت ما تاکنون بالاي 30 مدل عرضه شده است. البته همانطور که مي‌دانيد عرضه مدل‌ها با توجه به از دور خارج شدن برخي از مدل‌ها متنوع است.


پرفروش‌ترين مدل‌هاي بازار ايران کدامند؟

E250 و C260 به دليل طراحي و قيمت مناسب پرفروش‌ترين گوشي‌هاي ما بوده‌اند.


ملاک‌هاي ارزش‌گذاري سامسونگ در بازار ايران چيست؟

در حال حاضر که مايکروتل گوشي را به شکل قانوني وارد و عرضه مي‌کند شايد خيلي جنبه سوددهي آن مطرح نباشد و تنها حضور نام در بازار مطرح است. ملاک ارزش‌گذاري در حقيقت قيمت تمام شده ما است. چرا که ميزان واردات ما کاملا شفاف بوده و بر اساس فعاليت‌هايي که انجام داده‌ايم قيمت‌گذاري مي‌کنيم. بعضي از شرکت‌ها به سود فکر مي‌کنند اما ما به حجم توزيع فکر مي‌کنيم. در حجم انبوه حتما سوددهي هم وجود دارد. ما به توزيع عمده کم سود باور داريم.


در زمينه واردات مدل‌هاي گوناگون آيا اين واردات با توجه به توليدات سامسونگ صورت مي‌گيرد يا سليقه مصرف‌کننده ايراني؟

بعضي از مدل‌ها که شايد از نظر ديدگاه ما در بازار ايران نتواند موفق باشد را يا اصلا نمي‌آوريم يا تعداد کمي‌ را براي شناسايي سليقه بازار وارد مي‌کنيم. بعضي از گوشي‌ها به دليل امکانات محدود مخابراتي در کشور کارآيي ندارند. در کشور ما 50 تا 70‌درصد مصرف‌کننده‌ها عامه مردم هستند و خيلي قابليت‌هاي خاص براي آن‌ها توجيه ندارد.


در کل کشور چند نمايندگي داريد؟

نزديک به 80 نمايندگي که 15 نمايندگي در تهران و مابقي در شهرستان‌ها است.


وابستگي قيمت با خدمات پس از فروش شما به چه اندازه‌اي است؟
تفاوت قيمت بين گوشي‌هاي گارانتي‌دار و بدون گارانتي يک بحث عاميانه در بازار است. طبيعي است وقتي که شرکتي به شکل قانوني کالايي را وارد بازار مي‌کند يک هزينه‌اي را پرداخت مي‌کند. بابت ارائه خدمات پس از فروش ما وجهي را نمي‌گيريم که بخواهيم به گوشي اضافه کنيم. وظيفه هر شرکت قانوني اين است که زماني يک کالا را در کشور به فروش مي‌رساند بايد خدمات پس از فروش آن را هم مهيا سازد. گارانتي جزو وظيفه ما است و نقشي در قيمت نهايي گوشي ندارد. تنها چيزي که تاثير‌گذار است تعرفه واردات است.


روي قيمت‌هاي نمايندگان فروش نظارتي داريد؟
کاملا، بعضا شکايت‌هايي هم شده که سريعا رسيدگي شده است.

چند ‌درصد از فروش شما به خدمات پس از فروش نياز پيدا کرده است؟
در سطح جهاني نزديک به يک‌درصد. اين آمار در برندهاي ديگر بالاي سه‌درصد است. سامسونگ خود توليد‌کننده است. يعني تمام قطعات مورد نياز خود را خود توليد مي‌کند. در نتيجه ‌درصد خرابي آن بسيار پايين است و آمار جهاني حکايت از برگشت نيم‌درصد از فروش دارد. البته در اين بين فرهنگ مصرف هم بايد مد نظر قرار گرفته شود.

سامسونگ فکري براي سرمايه‌گذاري در ايران ندارد؟
برندهاي معروف به دليل پر کردن بخشي از هزينه‌ها علاوه بر کشورهاي خود در کشورهايي که هزينه‌هاي کمتري هم داشته باشند روند توليد را دنبال مي‌کنند. اين يک قانون طبيعي است. اما در مورد اينکه اين برند بخواهد در ايران توليد داشته باشد اطلاعي ندارم. معمولا براي احداث کارخانه و راه‌اندازي خط توليد تمام جوانب در نظر گرفته مي‌شود. کشور ما خوب است و امکانات زيادي دارد، اما به دليل حساسيت‌هايي که وجود دارد شايد خيلي از کشورها و برندهاي مطرح فعلا تمايلي براي انجام اين کار نداشته باشند.


به اعتقاد شما تعرفه منطقي براي واردات تلفن همراه چند ‌درصد مي‌تواند باشد، تعرفه‌اي که هم به نفع واردکنندگان باشد و هم به نفع توليد‌کنندگان؟
از ابتداي سال صحبت‌ها بسياري مطرح و بارها اعداد مختلفي اعلام شد اما همان‌طور که مي‌دانيد هيچ کدام از آن‌ها اعمال نشدند. تعرفه کارشناسي بين 4 تا 6‌درصد مي‌تواند براي واردات منطقي باشد. من به عنوان يک ايراني دوست دارم که کشورم در تمام زمينه‌ها فعاليت داشته باشد اما براي توليد در تمام کشورها هزينه‌هاي زيادي در مدت زمان طولاني صرف مي‌شود. اگر سامسونگ تصميم مي‌گيرد که 200 مدل در بازار داشته باشد اين امر يک ساله اتفاق نيفتاده است. هزينه‌ها و کارهاي کارشناسي بي‌شماري انجام شده است. اين که ما مي‌خواهيم اول برنامه‌ريزي کنيم و بعد برنامه را کارشناسي کنيم اشتباه است. سرمايه و زمان را از دست مي‌دهيم. فکر مي‌کنم در مورد تعرفه 60‌درصد هيچ کار کارشناسي شده‌اي انجام نشده است. تعرفه 25‌درصدي تا اندازه‌اي تعادل را برقرار کرد اما باز هم نياز به بازبيني دارد. توليد زحمت دارد و سخت است. بايد کارشناسي شود تا توليد واقعي صورت گيرد. توليدي که نظر مصرف‌کننده را تامين کند و بتواند با نمونه‌هاي خارجي رقابت کند. چرا نوکيا، سامسونگ، موتورولا، سوني اريکسون و . . . الان برندهاي معروفي هستند؟ چون با کارشناسي و برنامه‌ريزي جلو رفتند. آيا با تعرفه 25‌درصد ما توليد داريم؟ آيا توليد ما نيازهاي بازار را پاسخ مي‌دهد؟ آيا واقعا ما مي‌توانيم تيراژ يک‌ميليون در سال توليدي داشته باشيم که از کمترين امکانات تا بيشترين امکانات نظر مصرف‌کننده را تامين کند؟ در اين دو سال کسي نتوانسته است جوابي از توليد بگيرد

از شما به خاطر وقتي که در اختيار ما قرار داديد سپاسگزاريم.