بزرگراه فناوري - ايران کشوري که بيشترين جمعيت را در منطقه خاورميانه دارد، به‌خاطر اقتصاد به‌سرعت درحال رشد و افزايش درآمد خانوارها به يک معدن طلاي تجاري بالقوه براي فروشندگان کالاهاي الکترونيکي مبدل شده است.

رشد بازار کالاهاي الکترونيکي مصرف‌کنندگان ايران به‌سرعت ادامه دارد و محصولات مختلف از مجاري گوناگون و از جمله از طريق "بازار سياه" در دسترس است.

علي‌رغم تهديد ايران به تحريم اقتصادي از سوي سازمان ملل، اين کشور ميزبان توليدات شرکت‌هايي مانند سوني، شارپ، BenQ، Nikai، LG و JVC است. نمايندگان تمامي اين شرکت‌ها به‌منظور افزايش حضور تجاري خود در ايران به‌شدت در تلاش هستند.

يوکو ياما مدير شارپ، در خاورميانه و آفريقا مي‌گويد: ما اميدواريم هرچه زودتر نمايندگي‌هاي فروش جديدي در ايران داير کنيم. ما به‌دنبال صادرات تلويزيون‌هاي LCD خود به ايران تا قبل از پايان سال جاري ميلادي هستيم و صادرات DVD Player، سيستم‌هاي مختلف صوتي و تصويري و سيستم‌هاي مختلف الکترونيکي خانگي را هم در دستور کار داريم و اميدواريم ظرف 12 ماه آينده 10 درصد از سهم بازار تلويزيون‌هاي LCD ايران را در دست بگيريم.

در همين حال سوني رقيب شارپ هم قصد دارد مدل جديد تلويزيون‌هاي LCD خود را موسوم به Bravia امسال و پس از توافق با يک شريک تجاري ايراني که نامش فاش نشده روانه اين کشور کند. BenQ، LG و JVC هم تاييد کرده‌اند که آن‌ها هم ظرف 12 ماه آينده به‌دنبال يافتن کانال‌هاي جديد توزيع کالا در ايران هستند.

توليد ناخالص داخلي (GDP) ايران به 6/551 ميليارد دلار مي‌رسد که دو برابر GDP عربستان سعودي بزرگ‌ترين بازار مصرفي در ميان کشورهاي عضو شوراي همکاري خليج‌فارس است. برآوردها نشان مي‌دهد درآمد حاصل از فروش تلويزيون در ايران در سال 2005 بالغ بر 960 ميليون دلار بوده، حال آنکه اين رقم در عربستان به 540 ميليون دلار و در امارات تنها به 290 ميليون دلار مي‌رسد.

آمار همچنين حاکي است که 22 درصد از کل درآمد حاصل از فروش تلويزيون در خاورميانه و شمال آفريقا در سال 2005 مربوط به ايران بوده است.

هارش گوپتا مدير منطقه‌اي Nikai در ايران و کشورهاي عربي منطقه خليج‌فارس در اين مورد مي‌گويد: "حدود 60 درصد از جمعيت ايران بين 15 تا 59 سال سن دارند و با اين جمعيت عظيم 70 ميليوني هر شرکتي مي‌تواند در اين کشور به منافع عظيم تجاري دست يابند."

وي مي‌افزايد: Nikai از سال 2001 در بازار ايران حضور داشته و هم‌اکنون ما به‌دنبال ايجاد نمايندگي‌هاي فروش در سراسر ايران و از جمله در شهرهاي تبريز، اصفهان و شيراز هستيم. ما همچنين قراردادهايي را با برخي فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي معروف ايران مانند رفاه، اتکا و شهروند منعقد کرده‌ايم."

Nikai اميدوار است سهم خود در بازار کالاهاي الکترونيکي ايران را تا قبل از پايان سال 2006 به حداقل پنج درصد برساند. اين شرکت 10 تا 15 درصد از بازار دستگاه‌هاي الکترونيکي خانگي و پنج تا هفت درصد از بازار وسايل خانگي بزرگ (اعم از يخچال، ماشين لباسشويي و غيره) را هدف گرفته است.

در همين حال شرکت‌هايي که روابطي با آمريکا دارند براي تجارت با ايران محدوديت‌هايي دارند. به‌عنوان مثال در بازار تلفن‌همراه، BenQ Mobile، موتورولا و سوني‌اريکسون به‌علت تحريم‌هاي آمريکا نمي‌توانند در ايران فعاليت کنند.

علي‌رغم اين وضعيت بسياري از محصولات آمريکا از طريق بازار سياه راه خود را به‌سوي ايران مي‌گشايند. اکثر اين محصولات از خرده‌فروشاني در دبي خريداري شده‌اند و توليدکنندگان اصلي کالا کنترل کمي براي جلوگيري از فروش مجدد توليدات خود به ايران دارند.

موسي عبيد مدير بازاريابي BenQ Mobile در خاورميانه و آفريقا مي‌گويد: ايران يک سياهچاله است. توزيع‌کنندگان کالا در خاورميانه از اين مسئله آگاه هستند و با صادرات مجدد محصولات ما به ايران از طريق بازار سياه به تقاضاي اين کشور پاسخ مي‌دهند. با توجه به اينکه ما به‌خاطر تحريم‌هاي آمريکا هيچ رابطه تجاري مستقيمي با ايران نداريم، بر اين فرآيند هم نمي‌توانيم کنترلي داشته باشيم. البته ما نهايت تلاش خود را مي‌کنيم تا قوانين بين‌المللي را نقض نکنيم.

رائد ناصر مدير خدمات بازاريابي GFK در خاورميانه معتقد است که بخش اعظم کالاهاي الکترونيکي ايران مربوط به بازار سياه است. وي معتقد است که اين کالاها از دبي به سه منطقه آزاد تجاري ايران در جزاير کيش، قشم و بندر چابهار ارسال مي‌شود و سپس از جنوب وارد کشور مي‌شود.

وي مي‌افزايد: فروشندگان اين کالاها براي بهره‌مندي از مزاياي تجاري و اقتصادي امارات به دبي سفر مي‌کنند. منابع و مجاري خريد کالاي آن‌ها قبلا مشخص شده است، سپس آن‌ها محصولات خريداري شده را وارد مناطق تجاري آزاد کرده و از کانال‌هاي مشخصي در کل ايران توزيع مي‌کنند.

وي معتقد است که دو نقطه ديگر براي ورود کالاهاي الکترونيکي به ايران عبارت است از مرزهاي پاکستان و افغانستان و نيز مرزهاي ترکيه و عراق.

رائد ناصر خاطرنشان مي‌کند که با توجه به افزايش تعداد شرکت‌هاي خارجي که به‌طور مستقيم در بازار ايران حضور يافته‌اند و نيز به‌دنبال تشديد تلاش‌هاي دولت ايران براي نابودي بازار سياه از اهميت اين بازار کاسته شده است.

درحال حاضر مجاري فروش کالا در ايران به اندازه کشورهايي همچون عربستان و امارات متنوع نيست، هم‌اکنون تنها سه فروشگاه زنجيره‌اي بزرگ در ايران به‌ نام‌هاي شهروند، رفاه و اتکا وجود دارد که همگي در مالکيت دولت هستند، اما پيش‌بيني مي‌شود بخش خصوصي و حتي سرمايه‌گذاران خارجي در آينده‌اي نزديک در اين حوزه فعال شوند.



بازار پيچ در پيچ

اين مدل پيچ در پيچ مجازي توزيع در ايران در کنار تعرفه‌هاي گمرکي بالا باعث شده قيمت کالاهاي مصرفي الکترونيکي در بازار ايران بالاتر از حد معمول باشد. اين مسئله در برخي موارد به کاهش سود خرده‌فروشان و توزيع‌کنندگان نيز منجر شده است.

البته اين وضعيت نشانگر ضرورت ايجاد يک شبکه توزيع قدرتمند و دستيابي به شناختي جامع از شرايط بازار ايران است و بدون شک بي‌توجهي به اين دو نکته به شکست فعاليت‌هاي تجاري در اين کشور مي‌انجامد.

بسياري از توليدکنندگان مشهور وسايل الکترونيکي در جهان براي توزيع محصولاتشان در ايران به‌طور کامل به شرکاي تجاري داخلي خود وابسته هستند و آن‌ها هستند که به بازاريابي و تبليغات محصولات خارجي مي‌پردازند.

سوآپ نانير مدير بازاريابي BenQ Mobile در خاورميانه و آفريقا مي‌گويد: "اين بسيار مهم است که فروشندگان کالا در مورد وضعيت بازار ايران اطلاعات دقيق و محلي داشته باشند، در اين صورت بازاريابي به شيوه بهتري انجام مي‌شود. ايران سومين بازار بزرگ BenQ در خاورميانه است و 15 تا 20 درصد درآمد سالانه شرکت از اين کشور است. اما بازار ايران از پتانسيل‌هاي بسيار بيشتري برخوردار است که ما فعلا از حداقل‌هاي آن استفاده مي‌کنيم."

تهران بزرگ‌ترين بازار کالاهاي مصرفي الکترونيکي در ايران است و فروشگاه‌هاي مختلف فروش اين کالاها در سطح شهر پراکنده است. البته براي فروش برخي کالاها مراکز خاصي وجود دارد، مانند خيابان جمهوري که به فروش سيستم‌هاي صوتي و تصويري اختصاص دارد يا خيابان شريعتي که محل فروش توليدات داخلي کوچک است.

اما به‌غير از تهران از دو شهر تبريز و مشهد در شمال، اصفهان در مرکز و شيراز در جنوب ايران نبايد غافل شد. مردم شهرهاي کوچک‌تر و نواحي روستايي هم براي خريد کالاهاي الکترونيکي مورد نظر خود و به‌خصوص محصولات خارجي به اين شهرها سفر مي‌کنند.

بررسي روندهاي فروش در بازار ايران نشان مي‌دهد که مردم اين کشور حاضرند براي خريد کالاهاي الکترونيکي شناخته شده پول بيشتري بپردازند.

اين درحالي است که آن‌ها حاضر نيستند پول زيادي صرف خريد کالاهايي با مارک‌هاي ناشناخته کنند.

آقاي گوپتا در اين مورد مي‌گويد: "ايراني‌ها در مورد برند تجاري و کيفيت کالا بسيار حساس هستند. اگرچه درآمد مردم در ايران در مقايسه با ديگر کشورهاي منطقه پايين‌تر است، اما آن‌ها هنوز هم پولشان را صرف خريد کالاهايي با مارک‌هاي شناخته شده مي‌کنند. اين درحالي است که به‌عنوان مثال سعودي‌ها که درآمد بيشتري دارند، به خريد کالاهايي با مارک‌هاي کمتر شناخته شده تمايل دارند."

نکته مهم ديگري که بايد به آن اشاره شود، ميزان بالاي مالياتي است که بر کالاهاي وارداتي در ايران وضع مي‌شود و تا 45 درصد هم مي‌رسد. اين درحالي است که نرخ ماليات وضع شده بر کالاهاي توليد داخل چندان بالا نيست.

مديران نمايندگي‌هاي برخي شرکت‌هاي خارجي در خاورميانه مي‌گويند مشکلاتي از اين دست هنوز هم موسسات خارجي را به تاسيس کارخانه در داخل خاک ايران مجاب نکرده است.

هارش گوپتا از مديران Nikai مي‌گويد: سامسونگ و LG حضور قدرتمندي در خاورميانه دارند و در اين کشور کارخانه‌هاي مونتاژ تاسيس کرده‌اند، اما ما ترجيح مي‌دهيم براي حفظ کيفيت توليداتمان از يک شبکه توزيع گسترده استفاده کنيم و در داخل ايران کارخانه تاسيس نکنيم، هرچند که به‌طور حتم با اين کار توان رقابتي‌مان افزايش مي‌يابد.

رائد ناصر در اين مورد مي‌گويد: تاسيس کارخانه‌هاي مختلف مونتاژ توسط شرکت‌هاي کره‌اي در ايران به آن‌ها امکان داده تا حضور گسترده‌اي در بازار ايران داشته باشند. سامسونگ و LG بازار ايران را بسيار جدي گرفته‌اند و يک شبکه خرده‌فروشي گسترده را در اين کشور ايجاد کرده‌اند.

آن‌ها از روندهاي بازار محلي ايران آگاهي دارند و محصولاتشان را با قيمت مناسب عرضه مي‌کنند و در رقابت با ديگر برندهاي خارجي موفق‌تر بوده‌اند.

ميزان درآمدزايي بازار ايران براي شرکت LG در سال گذشته 309 ميليون دلار آمريکا بوده که اين رقم 6/13 درصد از ميزان فروش اين شرکت در خاورميانه و آفريقا را دربر مي‌گيرد. ايران بعد از آفريقاي جنوبي دومين بازار بزرگ LG به‌حساب مي‌آيد.

LG حدود 75 درصد از بازار نمايشگرهاي LCD در ايران را در اختيار دارد و يکي از سه فروشنده برتر تلويزيون و ماشين لباسشويي در اين کشور به‌حساب مي‌آيد.

حامد مالک مدير واحد ارتباطات LG در خاورميانه مي‌گويد: استراتژي ما در ايران بي‌همتاست. ما سه بار جام فوتبال LG در ايران برگزار کرده‌ايم و تا به‌حال اين بزرگ‌ترين رويداد ورزشي بوده که توسط يک شرکت خارجي در ايران برگزار شده است. ما همچنين يک دوره کلاس آشپزي را در سال 2004 در ايران برگزار کرده‌ايم که زنان محلي طي آن در محيطي دوستانه و آموزشي به تعامل با هم مشغول مي‌شدند. از اين طريق ما ارتباطي موثر با مردم ايران برقرار کرده‌ايم.

وي مي‌افزايد: در دهه 90 برندهاي ژاپني بازار ايران را در کنترل داشتند، اما طي چند سال اخير آن‌ها جايگاهشان را از دست داده‌اند. علت آن است که ژاپني‌ها نتوانستند ارتباطي پايدار با مصرف‌کنندگان ايراني ايجاد کنند. در نتيجه LG توانست حضورش را تثبيت کند. البته رقابت بين ما و ژاپني‌ها هنوز بسيار شديد است.

خطرتحريم‌هاي تجاري

تعرفه‌هاي تجاري بالاي وضع شده براي شرکت‌هاي خارجي در ايران به توليدکنندگان محلي کالاهاي الکترونيکي در ايران امکان داده تا خودي نشان بدهند. فناوري به‌کار رفته در توليدات اين شرکت‌ها ترکيبي از فناوري‌هاي محلي و فناوري اخذ شده از شرکت‌هاي چندمليتي است.

از جمله مهم‌ترين شرکت‌هاي داخلي ايراني که به توليد وسايل الکترونيکي مي‌پردازند مي‌توان به صنام، سام‌الکترونيک، شهاب، بوتان و Astra اشاره کرد. محصولات اين شرکت‌ها به‌طور عمده براي جلب نظر اقشار کم‌درآمد توليد مي‌شود. تلويزيون‌هاي CRT، لوازم خانگي، لوازم مختلف آشپزي، وسايل تهويه مطبوع و سيستم‌هاي صوتي از جمله توليدات اين شرکت‌هاست.

با اين حال شرکت‌هاي خارجي توليدکنندگان داخلي را تهديدي جدي براي خود به‌حساب نمي‌آورند. به‌عقيده مديران اين شرکت‌ها، توليدکنندگان داخلي اگرچه محصولات زيادي توليد مي‌کنند اما با توجه به حساسيت مردم ايران به کيفيت برد با برندهاي خارجي است. از سوي ديگر اکثر شرکت‌هاي خارجي معتقدند اعمال تحريم‌هاي احتمالي سازمان ملل تاثير مخربي بر اقتصاد ايران خواهد گذاشت و برخي از آن‌ها به‌همين علت درحال بازنگري استراتژي‌هاي سرمايه‌گذاري در ايران هستند.

از جمله شرکت‌هايي که برنامه خود را براي ساخت کارخانه مونتاژ در ايران به تاخير انداخته، شرکت کره‌اي دوو است. مقامات اين شرکت مي‌گويند در صورت رفع دغدغه‌هاي سياسي موجود به‌سرعت براي ساخت کارخانه در ايران اقدام مي‌کنند. در کنار اين مسئله، تعرفه‌هاي بالاي وضع شده بر کالاهاي وارداتي، کند بودن روند خصوصي‌سازي اقتصادي و تکيه شديد اقتصاد ايران بر سرمايه‌هاي دولتي از ديگر مشکلاتي است که شرکت‌هاي خارجي فعال در ايران را آزار مي‌دهد.

يکي از مديران دوو معتقد است: دولت ايران مدتي است که در سياست‌هاي اقتصادي خود تجديد‌نظر نکرده، درصورتي که تسريع خصوصي‌سازي اقتصاد اين کشور را واقعا تقويت خواهد کرد. ما اميدواريم دولت ايران به اين مسئله توجه کند.