فروشنده موفق
 

حالا گام به گام مراحل فرآيند فروش را با هم تمرين مي كنيم:

گام اول: شناسايي مشتريان بالقوه
 

در فرآيند فروش، شناسايي مشتريان بالقوه و واجد شرايط نخستين مرحله است. اغلب فروشنده بايد به گونه اي مختلف با مشتريان بالقوه تماس برقرار كند و در شروع فعاليت به صورت اندك و به ميزان مورد نياز به مشتريان خود بفروشد. اگرچه شركت در اين زمينه اقدام هاي لازم را به عمل مي آورد ولي فروشند بايد براي يافتن و شناسايي مشتريان بالقوه از مهارت هاي لازم برخوردار باشد. او مي تواند از مشتريان كنوني سراغ گرفته و آدرس مشتريان بالقوه را كسب كند.
توجه كنيد:
فروشنده بايد شيوه شناسايي مشتريان واجد شرايط را بداند. او مي تواند با مراجعه به توانايي مالي، حجم داد و ستد، نيازهاي ويژه، محل جغرافيايي و امكانات دقيق، وضعيت مشتري را شناسايي و اقدام موثر در جريان فروش به عمل آورد.

گام دوم: تدارك اوليه
 

- فروشنده پيش از ايجاد تماس با يك مشتري بالقوه، بايد تا آن جا كه امكان دارد اطلاعات لازم درباره سازمان مورد نظر را به دست آورد.
- همچنين بايد بكوشد درباره مشتريان و مسوولان خريد سازمان اطلاعاتي را جمع آوري كند (ويژگي آنها و شيوه هايي كه خريد مي كنند) اين مرحله را تدارك اوليه مي گويند.
- فروشنده بايد هدف از تماس را تعيين كند. اين هدف مي تواند به صورت مشخص كردن يا شناسايي ويژگي هاي مشتريان بالقوه، جمع آوري اطلاعات يا حتي فروش عادي آنان باشد.
- مساله مهم ديگر تعيين بهترين راه براي ايجاد تماس با مشتري بالقوه است، يعني اين كه آيا بهتر است ديدار رو در رو داشته باشد يا از طريق تلفن يا نامه اقدام كند.
- تعيين زمان مناسب براي ايجاد ارتباط يا تماس از اهميت زيادي برخوردار است، زيرا بسياري از مشتريان بالقوه در زمان هاي خاص بسيار مشغول هستند.
- سرانجام فروشنده بايد براي هر يك از مشتريان از يك استراتژي كلي فروش استفاده كند و در اين باره تدبير لازم بينديشد.

گام سوم: نخستين برخورد
 

در مرحله نخستين فرشنده بايد شيوه برخورد، خوش آمدگويي و استقبال از خريدار را بداند و بتواند ارتباطات را به شيوه اي نيكو آغاز كند.
در اين مرحله:
ظاهراً فرشنده نخستين جمله ها را بر زبان مي راند و شيوه برخورد از اهميت زيادي برخوردار است. شما مي توانيد نخستين برخورد را با جمله زير آغاز كنيد:
من... از شركت/ موسسه...هستم، از اين كه اجازه داديد به حضور برسم كمال تشكر را دارم. هر كاري از دستم برآيد در خدمت شما خواهم بود تا در اين فرصت انجام دهم. شايد بتوانم در مسير كارهاي روزمره و سودمند جنابعالي، گامي ناچيز برداشته و در منافع مشترك جهت گيري كنم.
البته فراموش نكنيد معرفي بايد خيلي مودبانه، روان و صميمي و به دور از تملق و چاپلوسي بيان شود. پس از معرفي، مي توانيد پرسش هايي را مطرح كنيد كه نتيجه متوجه نيازهاي مشتري باشد يا نمونه اي از محصول كه مي تواند نظر خريدار را جلب كند به او نشان دهيد.

گام چهارم: معرفي محصول
 

در مرحله معرفي محصول:
- فروشنده داستان محصول را به مشتري مي گويد و او را با ويژگي هاي آن آشنا مي سازد.
- فروشنده درباره ويژگي هاي محصول صحبت مي كند اما همواره بر مزايايي تاكيد دارد كه منافع مشتري را تامين مي كند.
- فروشنده با به كارگيري "روش مبتني بر تامين نياز مشتري" بايد در صدد برآيد نيازهاي مشتري را شناسايي كند. مهم ترين كار اين است كه به گونه اي عمل كند كه مشتري را به حرف زدن تشويق كند.
- فروشنده بايد در اين مرحله توانايي زيادي در گوش دادن داشته باشد و از مهارت هاي مربوط به حل كردن مسايل استفاده كند.
- فروشنده مي تواند با استفاده از كاتالوگ، نمودار و سرانجام با نمايش و عرضه كردن كالاهاي خود محصولات را به بهترين شكل معرفي كند.
- اگر خريدار بتواند محصول را ببيند، پس از آگاهي يافتن از اين ويژگي ها بهتر مي تواند از مزايا و منافع آن آگاه شود.

گام پنجم: از ميان برداشتن موانع
 

غالباً مشتريان به هنگام معرفي محصول يا زماني كه بخواهند سفارش بدهند، اعتراض هايي مي كنند و به اصطلاح موانعي را بر سر معامله به وجود مي آورند. ممكن است اعتراض معقول و منطقي يا رواني باشد و در بيشتر مواقع نيز ابراز نمي شود.
- فروشنده براي از ميان برداشتن موانع بايد روش مثبتي را انتخاب كند و بكوشد اعتراض هاي ناگفته و پنهان را شناسايي كند و از خريدار بخواهد آنچه در دل دارد بيان كند.
- آن گاه با استفاده از هر فرصتي اطلاعات بيشتري به خريدار بدهد و يا به گونه اي عمل كند كه ابراز اعتراض و مانع تراشي را به عنوان دليلي موجه بداند كه خريدار براي خريد ارايه مي كند.
- در واقع فروشنده بايد ابهام را رفع كند و خريدار را متقاعد سازد.
- فروشنده بايد در زمينه رفع موانع آموزش هاي لازم را ببيند.

گام ششم: بستن قرارداد
 

فروشنده بعد از رفع موانع بايد بكوشد قرارداد فروش را ببندد. بعضي از فروشندگان براي بستن قرارداد كوشش لازم را به عمل نمي آورند يا نمي توانند آن را به خوبي انجام دهند.
- امكان دارد آن ها از اعتماد به نفس كافي برخوردار نباشند و جرات نكنند كه از خريدار درخواست گرفتن سفارش كنند و يا اين كه لحظه مناسب براي بستن قرارداد فروش را تشخيص ندهند.
- فروشنده بايد بتواند نشانه ها و يا علامت هايي كه گوياي فرارسيدن زمان بستن قرارداد است را شناسايي كند. اين علامت ها به وسيله خريدار نشان داده مي شود مانند اقدامات عملي، تغيير در حركات يا پرسش هايي كه انجام مي دهند.
نكته مهم: اگر مشتري يكي از حالت هاي زير را نشان داد لحظه بستن قرارداد است:
1- بدن خود را به جلو بكشد.
2- لبه صندلي بنشيند.
3- سرش را تكان دهد و يا درباره قيمت و شرايط فروش پرسش هايي بكند و ...
فروشنده مي تواند از روش هاي مختلف بستن قرارداد استفاده كند براي مثال:
1- از خريدار اجازه پركردن فرم سفارش را بگيرد.
2- نكات مربوط به توافق طرفين را مرور كند.
3- در نوشتن فرم سفارش به خريدار كمك كند.
4- نوع يا الگوي موردنظر خريدار را مشخص كند.
5- از خريدار تاييديه بگيرد.
6- به خريدار اخطار دهد كه اگر در همان لحظه قرارداد بسته نشود پيشنهادهاي او منتفي خواهد شد.

گام هفتم: پيگيري
 

اگر فروشنده بخواهد رضايت مشتري را جلب كند و نسبت به تكرار معامله مطمئن شود بايد پس از فروش پيگيري كند.
- پس از بستن قرارداد، فروشنده بايد اقدامات لازم در زمينه تحويل اجناس طبق قرار، تضمين شرايط خريد و ساير مسايل را انجام دهد.
- پس از دريافت سفارش، خريدار بايد در امر نصب، راه اندازي و ارايه خدمات پس از فروش مطمئن شود، پيگيري هاي مزبور موجب مي شود كه خريدار مطمئن شود هيچ مساله اي وجود نخواهد داشت و نسبت به خريد خود ابراز رضايت مي كند.
بدين ترتيب احتمالاً مشتري بعدي را او براي شما بازاريابي مي كند بدون آن كه شما هزينه اي بابت اين كار پرداخت كنيد. فراموش نكنيد هميشه خريداران سفيران كالاي شما هستند، پس از سفيران خود مطمئن شويد.
منبع:هفته نامه موفقيت شماره 178